Las cosas que quieren oír los inversores

La media de tiempo para exponer tu proyecto a un inversor en un pitch es de 3 minutos. Quino Fernández, CEO de Conector, da las claves para sacar el máximo partido a ese tiempo.

 
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Quino Fernández , CEO de Conector Startup Accelerator, no se considera un experto ni en diseño ni en el arte de la puesta en escena de una presentación, pero sí tiene experiencia sobrada en el mundo del emprendimiento y la inversión. Suyas son las recomendaciones que se recogen en este artículo con los principales aspectos que, desde su punto de vista, deben tenerse en cuenta a la hora de concebir y articular el mensaje que las startups en busca de financiación exponen ante los inversores.

Adapta el mensaje a la audiencia

Lo primero a tener en cuenta es el receptor del discurso. No es lo mismo hablar para un cliente o para un medio de comunicación que hacerlo para un inversor. En función del grupo al que te dirijas, deberás plantearte cuáles son sus necesidades específicas y averiguar qué espera de ti. La respuesta a lo que quieren los inversores es fácil: “el inversor quiere ganar dinero, cuanto más y más rápido mejor. Punto”, sostiene Quino Fernández.

Qué les interesa

“Que quede claro que el producto le importa un bledo al inversor, lo mismo que la tecnología que se aplica. El primer error de un emprendedor al exponer su proyecto ante un inversor es enrollarse con el producto”. De lo que un inversor sabe, según este experto, es de KPIs y de rentabilidades. “A menudo, un inversor profesional ha invertido en varios proyectos y puede darse el caso de que conozca el sector, o igual no, pero da lo mismo".

La rentabilidad económica y el ‘yo sé hacerlo’

Dos aspectos que nunca deberían omitir los emprendedores en su discurso son: “que detrás de este producto o servicio hay dinero y, segundo, transmitir que sabes cómo hacerlo. El segundo es muy importante porque es la forma de convencer al inversor de que controlas el sector en el que te mueves”.

El guión

El guión perfecto sería "cualquiera que convenza al inversor de los dos aspectos" referidos en el punto anterior. Al margen de esto, cada startup deberá adaptar el guión a sus principales fortalezas. No obstante, existen unas pautas que, en la mayoría de los casos, conviene seguir:

1.- Presentación: “Muchas veces os habrán recomendado empezar con un chiste para llamar la atención. No lo hagas si no tienes sentido del humor o se te da mal contar chistes. Otra recomendación habitual es arrancar lanzando una pregunta a la audiencia. Tampoco hagas esto porque ningún inversor te va a contestar. Pero, si aún así, sigues empeñado en formular una pregunta es preferible que lo hagas incluyendo la respuesta, tipo: ¿sabéis que el 90% de las personas tienen tal problema…?”. El otro consejo del CEO de Conector es procurar presentarse a sí mismo y al producto en una sola frase. Por ejemplo: “Hola, soy Quino Fernández y voy a presentaros un marketplace de zapatillas”.

2. El problema. En este punto distingue Fernández entre aquellos proyectos que buscan una solución a un problema existente en el mercado, los que se conocen como los ‘pains killer’, como sería el caso de Google y la organización de todo el contenido en internet, frente a otros proyectos que aportan una solución nueva e innecesaria, pero que pueden funcionar como un tiro, como sería el caso de Facebook.

3.- El equipo, el mercado y el producto. Al margen de la rentabilidad, mantiene Quino Fernández que al inversor hay tres cosas que le preocupan: el equipo, el mercado y el encaje del producto, por este orden. “Lo más importante para un inversor que escucha a una startup en fase inicial es el equipo. Lo normal es que, conforme vaya evolucionando un proyecto, el producto también cambie. "No pasa nada. El problema surge cuando no existe un equipo capaz de pivotar y se descubre que no hay mercado”.

4.- Competidores. Este es, según Fernández, un punto delicado porque hablamos al inversor de otras empresas que ofrecen una solución similar a la nuestra cuando lo que queremos es hablar de nosotros mismos. “En cualquier caso esta diapositiva hay que ponerla- afirma- porque si no citas a la competencia el inversor se dará cuenta. Más grave aún es decir que eres el primero en hacerlo y que no existe competencia alguna”.

5.-Modelo de negocio. “Que no es lo mismo que el producto o el mercado-matiza-. El producto es, por ejemplo, un marketplace de zapatillas, el modelo de negocio es comisión por la venta de zapatillas".

6-Plan de negocio. Es decir, la hoja de ruta que vas a seguir para desarrollar el negocio y hacerlo rentable.

7.-Financiación. Una vez expuesto el modelo y el plan de negocio, el punto que le sigue de forma obligada es la financiación. Es decir, el dinero que necesitas para ejecutar ese modelo y ese plan. "Y aquí hay que introducir dos datos muy relevantes: el dinero que necesitas y la valoración de la startup. Ejemplo: necesito 100.000€ a una valoración de la compañía de 900.000 €, con lo que el inversor puede calcular su rentabilidad. El inversor necesita saber el ‘premoney’, el ‘postmoney’ (después de la inversión) y el tanto por ciento de sus ganancias. Es un juego de tres valores”. Advierte también en este punto Quino Fernández de los riesgos que corren las startups al poner una valoración demasiado alta en las primeras rondas de cara a otras ulteriores aconsejando dimensionar muy bien esa primera valoración “y ser humilde y muy precavido”.

8.-El equipo: Aunque ya se ha hecho referencia al equipo en otro punto, considera Quino Fernández que al menos una diapositiva de la presentación ha de estar destinada en exclusiva al equipo que impulsa el proyecto y su backgraound. Otra advertencia que hizo al respecto es que a los inversores no les gusta nada el soloentrepreneur, de manera que deberás contar, como mínimo, con el apoyo de “un buen CTO y un buen CMO y, según el negocio, será más importante uno u otro”.

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