Siete consejos para vender más

Las ventas son un valor estratégico. Son el pulmón, el corazón y el oxígeno que permiten la vida de las empresas

Woman Doing Yoga in a Forest
Chris ColeGetty Images

Nadie discute –o igual, sí– que las ventas son esenciales para la supervivencia de una compañía. ¿Alguien lo discute? Una vez, todos de acuerdo… también es cierto que el proceso de 'vender' algo (producto y/o servicio) es muy complejo, o al menos, difícil.

Iosu Lázcoz, experto en ventas, recuerda en su libro El arte de vender (editorial Almuzara), que "las ventas tienen lugar en la mente del vendedor mucho antes de que se produzca la visita. De lo que ocurra ahí, dependerá el éxito o fracaso de nuestra gestión comercial".

Según este experto, "las ventas son un valor estratégico dentro de las empresas. Son el pulmón y también el corazón de las empresas y, del mismo modo, que los órganos vitales se colapsan sin oxígeno, la empresa cierra sin ventas. Por tanto, si queremos mantener vivas a nuestras empresas debemos dar a los departamentos de ventas la importancia que tienen: no son el cerebro ni el húmero, sino el oxígeno que impregna cada tejido y permite la vida".

Desde su experiencia como formador y consultor comercial, Lázcoz ofrece una serie de consejos para vender más:

1. En ventas, la mayor competencia es uno mismo

"El principal factor limitante en ventas no lo es ni la crisis, ni el mercado, ni la competencia, ni tus jefes, ni los políticos. La principal competencia está en uno mismo. Un consejo: en lugar de conceder valor a factores externos a tu control como tu jefe o tu director comercial, concédete valor a ti mismo. No dependas de lo que venga desde fuera y apuesta por ti mismo, por lo que tu puedes hacer para salir hacia adelante. Cuando sientas la tentación de culpabilizar a otros o al mercado hazte dos preguntas: ¿por qué digo esto? y ¿qué puedo hacer yo para cambiar esta situación?"

2. En ventas, no vivas de las ventas

"Hay un peligro que corremos todos los vendedores y es vivir de las rentas e instalarnos en un círculo pernicioso de autocomplacencia. Lo que hemos vendido hoy nos ayuda para construir nuestra autoestima como vendedores. Sin embargo, necesitas seguir vendiendo. Debes estar constantemente construyendo cartera. Lo contrario es morir lentamente. Vivir de ellas se asienta en una premisa falsa y esta es creer que los clientes son para siempre. Un consejo: coge tu objetivo anual de ventas y repártelo en once meses, a continuación, en las semanas laborales del año, que suelen ser 52 y, por último, en tu objetivo diario. Olvídate de lo que vendiste ayer, aunque hayas vendido el objetivo de tres días, no te relajes, persigue tu objetivo diario siempre. Ese deberá ser tu mantra".

3. Un cliente perdido pasa a la lista de clientes potenciales

"Existe una conducta común y es la de dejar de visitar a los clientes que dejan de serlo. Estos vendedores sienten un rechazo a su persona en lugar de a su producto, y su enfado les nubla y les lleva a entonar el clásico 'que le den'. Piensan que esa situación es para siempre y que nada pueden hacer por cambiarla. Un consejo: nunca abandones a los clientes y a los que no clientes. Sigue un sistema de gestión de clientes bien digital o manual, con un CRM o sin él. Cuando pierdas a un cliente, agéndalo para hacerle una visita cada tres meses, una en la que no vayas a venderle nada, sino que le visitas para interesarte realmente por el cliente. Seguro que así tendrás la oportunidad de recuperarlo poco a poco. Pero, sobre todo, al principio, no intentes vender nada".

4. Si quieres vender más, ¿por qué haces lo mismo?

"Pregúntate si lo que estás haciendo te está acercando a tus objetivos. Si no es así, necesitas cambiar de plan. Un consejo: innova, fórmate y hazlo también en técnicas y temáticas que no son solo de ventas, sino de PNL, coaching, técnicas de storytelling, técnicas de actuación, neurociencia aplicada a ventas, psicología e incluso libros sobre temáticas que tengan que ver con el ser humano".

5. El compromiso del vendedor es el que marca la diferencia

"La fuerza con la que persigues tus objetivos, la confianza y fe con la que hablas de tu producto, así como el orgullo que sientes hacia tu empresa son factores directamente proporcionales a tu cifra de ventas. Aquellos que están comprometidos con la excelencia, con su mejora continua y que no se conforman con sus niveles actuales siempre son los que más venden. Un consejo: para ser un vendedor de primera solo podrás conseguirlo con un alto nivel de compromiso. Pregúntate si es más bajo del que debería y por qué. Una vez lo sepas, respóndete: ¿qué vas a hacer con esa situación?".

6. En ventas y en cualquier profesión, hay un factor clave: la autoconfianza

"Esta se desarrolla intentándolo, aprendiendo de los errores, levantándose y volviéndolo a intentar. Así desarrollas tu autoeficacia, que es la creencia en ti y en tus posibilidades de éxito. La forma más rápida y potente de adquirir autoconfianza es a través de tus logros. Un consejo: cuando te digan un 'no', no lo tomes como algo personal. Es un 'no' a tu producto o a tu servicio, no un 'no' a tu persona. Cuando lo interiorices, el mercado se abrirá a tus pies y tus ventas se dispararán, ya que irás a por muchos más clientes que antes".

7. Las ventas, además de aprenderlas, se viven

"Si no lo haces, y lo tomas solo como una profesión, será uno más, no te diferenciarás del resto de los vendedores fotocopia. Es perfectamente lícito trabajar en ventas para ganarse la vida, aunque si no amas esta profesión, si no la integras en tu manera de ver la vida, no destacarás nunca. Un consejo: hazte estas preguntas: ¿estás dispuesto a comprometerte en cuerpo y alma para ser un vendedor excelente? ¿cuánto estás dispuesto a invertir en ello? ¿disfrutas vendiendo? Si no disfrutas, pregúntate, ¿por qué?".

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