El depredador, el granjero o el búho. ¿Qué tipo de vendedor le interesa a tu empresa?

Si lo quieres es vender mucho y rápido, puede que te interese el tipo depredador, pero si lo que buscas es cuidar, fidelizar a los clientes que ya tienes y ganar nuevos, este experto en ventas te recomienda el tipo búho.

 
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La catalogación corresponde a Toni Fijo y, aunque pueda parecer un juego, él dice que se apoya en 25 años de experiencia como vendedor profesional. También, como formador de vendedores, ha desarrollado un procedimiento propio al que llama ‘El método eficaz’ con el que trata de ayudar a los profesionales a incrementar las ventas.

Al margen ya de las metodologías, sostiene que la mejor herramienta que existe para vender es una “que pesa 1.390 gramos y que se llama cerebro” algo que, cada vez más, “olvidamos utilizar” apoyando la toma de decisiones y la responsabilidad en las máquinas. “Las herramientas tecnológicas no sirven para nada en el ámbito de las ventas si el cerebro no interviene”, afirma.

El poder del cerebro radica, además de en el control centralizado sobre todos órganos del cuerpo, en su capacidad para moldear nuestra forma de pensar y la actitud. De cara a los vendedores, la actitud es fundamental. "Sobre todo si se tiene en cuenta que solo un 10% lo son por vocación y que pocas actividades generan tanta frustración como la puerta fría".

Pero la realidad es otra. “Estadísticamente está demostrado que solo el 3% de los clientes que visitamos tienen ya decidido de antemano que no van a comprar. El éxito con el 97% restante, va a depender de nuestra habilidad y ganas de negociar”. Para mantener la proactividad necesaria para el desarrollo de acciones creativas y audaces que procuren mejoras, este experto recomienda convertirse en “vendedores impulsores”. Consiste esto en entrenarse cada día, antes de salir de casa, y darse ánimos a uno mismo a fin de cargarse de vitalidad y optimismo. La actitud, según Fijo, es contagiosa y transmite al interlocutor tu mismo ánimo, tanto el bueno como el malo. La clave para ser un impulsor está “en aprender, primero, a venderse uno mismo y luego ya el producto, como algo tangible”.

Pero, ¿qué sucede cuando no eres tú el responsable de hacer una venta y delegas esta misión en otros profesionales? Aquí es donde Toni Fijo ofrece su peculiar catalogación para ayudarte a elegir entre los distintos tipos de vendedores que mejor se ajustan a lo que te propones.

Los tres grandes grupos

La pregunta de arranque será ¿para qué quieres a ese vendedor? Según sea las respuesta deberás elegir entre estos tres grandes tipos:

-El depredador: Corresponde a aquellos que solo piensan en vender sea como sea. No se plantean ni las formas ni las consecuencias a largo plazo dado que se rigen por la inmediatez del logro. Puede interesarte cuando necesitas vender algo rápido. El riesgo, según Fijo, es que pueden acabar vendiendo humo y desprestigiando la reputación de la compañía.

-El granjero: Mucho más mesurado, tiende a observar y cuidar a los clientes de la empresa, pero no a incrementarlos. “Es como ese granjero al que le entregas cien vacas para que te las cuide y te las devuelve tal cual, ni una más ni una menos. Su obsesión es no perderlas. Sin embargo, con el paso del tiempo lo habitual es que se vayan perdiendo, de manera que corres el riesgo de acabar con la granja semivacía”. La recomendación de Fijo para incentivar a este tipo de vendedor es ponerles un cupo de aportación de crecimiento de clientes nuevos de, por ejemplo, un 20%, dentro de un plan de vida a tres años.

-El búho: Corresponde al tipo que Fijo llama también explorador. Es un vendedor empático y comunicativo, pero también con una elevada capacidad de observación que le permite hacer una radiografía “al cliente a 360 grados” casi desde el principio. “Es un investigador de recursos” que sabe qué puede hacer y qué no para sumar a ese cliente a su cartera. “Me pido uno para reyes”, bromea el experto.

El método

Pero, independientemente de la categoría a las que pertenezcas, Fijo propone su método ‘infalible’ de ayuda a los vendedores que podemos resumir en los siguientes pasos:

-Planificar y gestionar: Aquí deberás tener en cuenta aspectos como la cobertura, la planificación de la agenda de trabajo, los medios a tu alcance o las operaciones. Afirma Fijo que un vendedor que planifica bien cada jornada y la agenda hace en una hora lo que, en caso contrario, requeriría cuatro.

-Plan de negocio: La pregunta aquí es, ¿dónde quieres que esté tu empresa dentro de X años? Esto te ayudará a establecer prioridades, a marcar los objetivos, a medir la consecución de los mismos, a marcar el ritmo y las estrategias del vendedor…Recuerda, también, que “el objetivo no es un deseo” por lo que ha de formularse en “términos específicos, medibles y alcanzables”.

-La entrevista: Llegamos ya al contacto directo entre el vendedor y el cliente. Aquí intervienen distintos factores. El primero es el contacto, que consiste en conseguir a un cliente receptivo. Recuerda Fijo que en la puerta fría, el vendedor dispone de los siete primeros segundos de la entrevista para despertar el interés del cliente. Luego está el descubrimiento, es decir, obtener información suficiente del cliente para saber cómo podemos ayudarle y, en función de ello, hacerle una u otra oferta. El tercer factor es la argumentación. Aquí recomienda una técnica que denomina la consecución de los síes a través de reformulaciones como: “bueno, si le he entendido bien usted necesita…”. La cuarta es el tratamiento de las objeciones por parte del cliente y que no ha de interpretarse como un no sino como un ‘pero’ que deberás aclarar con respuestas claras y precisas. El cierre es el último paso. “Tenemos que aprender a cerrar en el momento preciso. Ni demasiado pronto, ni demasiado tarde” y, para esto, hay que “ser decidido y resolutivo”.

-La reventa. Entiende Fijo que, en la mayoría de los casos, una primera compra no hace un cliente.

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