¿Funciona tu marketing?

Hay que tratar de que el autoanálisis no sea independiente. Producto, canal y cliente están interrelacionados. ¿Estás vendiendo lo que querías vender? ¿Tienes la presencia que querías tener? Y si vendes lo que quieres, ¿lo haces en el nicho de mercado que querías vender? 

Según Begoña Sánchez, socia consultora del Grupo Alta Eficacia, “a la hora de analizar la efectividad del marketing, lo primero que hay que ver es una cuestión de enfoque. Hay que ver si hay un alineamiento entre todos los elementos que componen la estrategia de marketing”. “Falta una reflexión sobre la visión de hacia dónde se quieren posicionar las empresas”, continúa. “Muchas veces las empresas jóvenes viven del corto plazo. Sólo piensan en cómo van a conseguir los ingresos suficientes para ir saliendo adelante. Pero lo importante, al menos desde el punto de vista del marketing, es tener un objetivo claro de hacia dónde se quiere ir. Por lo menos, tener un foco de a dónde llegar. Y tenerlo a dos o tres años vista. No más allá. Y, luego, claro, que todas las decisiones que tome me lleven hacia ese objetivo. Noso- tros aconsejamos hacer un autodiagnóstico de estrategia”, añade Daniel Primo, socio director de Tatum.

Estos son los ‘niveles’ que necesitas controlar para evaluar tu gestión al frente del negocio:

MI ACCION COMERCIAL ESTA EN SINTONÍA CON MIS ACCIONES DE MARKETING.

“La clave está en no ver las ventas como algo ais- lado del marketing. Si comunicas una idea concreta con tu marketing, y otra distinta con tu fuerza de ventas, entonces... mal. Si hablas de calidad, pero luego el comercial está presionado y por vender hace lo que sea, entonces no funciona. Las ventas tienen que ver con el marketing al cien por cien”, propone Begoña Sánchez.

TENGO LA GAMA ADECUADA DE PRODUCTOS.

Debes analizar cuál es tu cartera de productos. Por un lado, comparándote con la competencia. Por otro, evaluando cómo lo perciben los clientes. “Tienes que ver cuáles son los productos que realmente se están vendiendo. Lo que le ocurre a muchas compañías es que tienen un portafolio de productos o de ofertas amplio, pero, al final, con un pequeño grupo de productos haces un volumen global de ventas, y ocurre que tienes otros sin apenas demandas”, resalta Primo.

TENGO LOS PRECIOS ADECUADOS.

Depende, claro, de si tu compañía es monoproducto o multiproducto. Pero siempre hay un posicionamiento. ¿Hay una buena correlación entre tu posi- cionamiento y tu precio? Según explica Begoña Sánchez, “en marketing, hay que tener presente que no eres ni barato ni caro. O eres adecuado a tu posicionamiento o no eres adecuado a tu posicionamiento. Si quieres transmitir lujo tienes que tener un nivel determinado de precios. En la mente del consumidor funciona bien esta correlación”.

ESTOY ATENTO A LAS TENDENCIAS.

“Hay que estar atento a los medios. Y no sólo del sector. Te permite vender mejor tus servicios. Te permite analizar qué está haciendo tu competencia. Te dan ideas. Y hay que estar atentos por si hay que reaccionar. Esto es básico. Y no es lo más caro. Como, en el fondo, tampoco lo es viajar a ferias para ver cómo está el mercado y medir a qué estímulos responden los consumidores”, recomienda Fernando Rivero.

DIAGNOSTICO A MENUDO MI CARTERA DE CLIENTES.

¿Conoces de dónde vienen tus ventas? “Por ejemplo, una empresa que tenga muy concentrada su facturación en pocos clientes corre siempre el riesgo de que cuando pierda a uno de esos clientes, pierda también la compañía. De ahí la necesidad de analizar de dónde vienen las ventas, de dónde vienen los ingresos. En función de esto tienes que montar tus estrategias. Y se pasa por alto por querer facturar a toda costa”, señala Rivero.

MI EQUIPO COMERCIAL TIENE LA MISMA VISION DE LA COMPAÑIA QUE LA DIRECCIÓN.

“Ocurre a veces que la dirección tiene una idea de lo que es el negocio. Los comerciales tienen otra idea de lo que es la compañía. Y otra cosa, también distinta, es la idea que los clientes tienen de la empresa. Siempre hay pequeños ajustes, pequeños huecos entre lo que perciben frente a lo que les cuentan. Es como jugar al teléfono roto. Y eso hay que analizarlo para ver si hay mucha diferencia”, advierte Daniel Primo.

TENGO LA COMERCIALIZACIÓN ADECUADA.

¿Llego a dónde tengo que llegar? ¿Funciono dónde ya estoy? ¿Me he equivocado? Para Daniel Primo es importante analizar tus canales.¿Con el 10% de mis clientes hago el 90% de las ventas? ¿Por dónde vienen? Y no sólo hay que analizar por dónde vienen, sino con qué coste. Para ver dónde tienes que poner más énfasis. “Hay que ver también cuál es la estacionalidad. A lo mejor en tu sector, te has dado cuenta de que hay una estacionalidad y tienes que aprovecharlo”, señala Fernando Rivero.

TENGO CONTROLADA LA RENTABILIDAD DE MI INVERSIÓN EN COMUNICACIÓN.

“Tienes que preguntarte si te es más fácil hacer tu labor comercial, o si eres más conocido cuando visitas a tus clientes, y si los medios en los que estás son los medios en los que quieres estar”, explica Rivero. “Hacer publicidad por publicidad como concepto de marca no tiene sentido para un emprendedor. Lo que hay que medir es cómo te revierte en ingresos o llamadas o cuántos formularios rellenas con tus acciones de comunicación”.

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