Menos puede ser más

No son una ni dos las pequeñas y medianas empresas que han logrado contar con grandes clientes en sus carteras o que, incluso, han especializado sus productos y servicios para ellos. Descubre cuáles son las claves estratégicas para lograr grandes contratos a través de los consejos que nos han proporcionado dos consultoras y tres pymes que han alcanzado el éxito para atraer a los grandes.

Dale la vuelta a los inconvenientes

José Luis González, de Con- trabriefing, y David Gandía, de Improven, coinciden a la hora de señalar que el principal inconveniente al que se enfrentan las pequeñas y medianas empresas a la hora de acceder a un gran contrato es el complejo de inferioridad y la falta de seguridad en sí mismas. “Esto les lleva a veces a aceptar clientes sólo por su nombre sin valorar realmente si un cliente va a resultar rentable en realidad. Hay que valorar la rentabilidad que el cliente va a suponer a la pyme antes que dejarse llevar por sus grandes cifras de facturación, por ejemplo”, aconseja González. Para Contrabriefing, por ejemplo, un gran cliente es aquel que abarca un mercado nacional o internacional con su correspondientes necesidades de comunicación, cuenta con un plan de marketing con objetivos definidos, posee una capacidad de inversión en comunicación suficiente, cree en la potencia de la comunicación efectiva, su prioridad se centra en los resultados (no en los ahorros de costes) y sus objetivos de crecimiento son cualitativos y cuantitativos. Potencia tus ventajas. Para superar esos complejos de inferioridad que algunos expertos achacan a algunas pymes nada mejor que hacer hincapié en las ventajas que éstas pueden ofrecer a sus clientes. Para Alberto Zamora, socio de Accenture, las principales ventajas son:

Dinamismo, agilidad y capacidad de adaptación al cambio; Especialización y capacidad de innovación más rápida; Altos niveles de servicio; Personalización de la oferta, del servicio y del modelo de relación con el cliente, precios competitivos y calidad.

Flexibilidad. Puede que las pequeñas, por su falta de dimensión, tengan más difícil aportar la flexibilidad exigida por sus clientes, pero esto no significa que no puedan hacerlo. “Ahora bien, ser flexible no significa ser más barato y aceptar cualquier cosa que te proponga el cliente, sino que ser flexible significa que se es capaz de llegar a acuerdos beneficiosos tanto pa- ra la pyme como para el cliente”. Sin una imagen. La falta de imagen reconocida en el mercado es otra de las realidades de las pymes. Marta Merino, de la consultora Ábaco Siglo XXI, insiste en la idea de ofrecer algo que el mercado no está dando.

EMPRESAS QUE LO HAN CONSEGUIDO

Ábaco Siglo XXI

Directora: Marta Merino

Actividad: Consultoría, formación y selección de personal.

Somos pequeños: Facturación, no facilitada; 25 empleados.

Grandes clientes: Xerox,Lanetro, AguirreNewman, Prosegur y Onda Cero.

Nuestras claves: “Hemos sido pioneros en introducir en España el sistema de ‘selección a éxito’, facturando sólo si el candidato se incorpora a la empresa".

Contrabriefing

Presidente: José Luis González.

Actividad: Marketing y comunicación.

Somos pequeños: Facturación, 1,7 millones de euros; 14 empleados.

Nuestros grandes clientes: Chiruca, González Byass, BBK, y Artiach.

Nuestras claves: “Al no haber grandes divisiones entre departamentos, ni desmembración de procesos creativos, todos nos involucramos en el proceso creativo, y conocemos mejor al cliente”.

Araven

Director General: Mariano Mero.

Actividad: Plásticos y embalajes.

Somos pequeños: Facturación, 24 millones; 60 empleados.

Nuestros grandes clientes: Carrefour y El Corte Inglés.

Nuestras claves: “Hemos logrado convertirnos en proveedores de grandes cadenas de distribución con un producto novedoso y diferente: el Shop & Roll, una cesta de la compra con ruedas y asa telescópica similar a una maleta”.

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