Ocho pautas para seducir a clientes de peso

No son una ni dos las pequeñas y medianas empresas que han logrado contar con grandes clientes en sus carteras o que , incluso, han especializado sus productos y servicios para ellos. Las pymes han encontrado un hueco en la imparable tendencia de las empresas hacia la externalización de servicios. 

Las grandes empresas no muestran reparos a la hora de convertir a las pymes en sus proveedores, siempre y cuando éstas les aporten productos o servicios diferentes y/o especializados, garanticen la calidad de los mismos, ofrezcan un trato cercano o cuenten con unos precios competitivos. Descubre cuáles son las claves estratégicas para lograr grandes contratos a través de los consejos que nos han proporcionado dos consultoras y tres pymes que han alcanzado el éxito para atraer a los grandes.

1. Plantilla: ¿puede una pyme acceder al mejor talento?

Las pymes tienen que atraer y fidelizar al talento, rodearse de un entorno de gente preparada y comprometida”. Esta es, según Gandía, la mejor forma de hacer frente a las reticencias, que pueden achacar las grandes a las pymes antes de apostar por ellas. En este sentido, algunas empresas, como Con- trabriefing, están dejando atrás los estereotipos que indican que un buen plantel profesional no estáalalcance delaspequeñas. “Es un círculo cerrado”, afirma el fundador de la empresa. “Si trabajas con grandes clientes, los mejores profesionales van a querer trabajar contigo”. Y explica cuál es su fórmula para atraer y fidelizar a los mejores profesionales: “Nuestra empresa está ubicada en Logroño, lo que en un principio puede echar para atrás a profesionales que viven en grandes ciudades como Madrid y Barcelona. Sin embargo, cuando les dices: vas a trabajar con los más grandes del sector, vas a ganar calidad de vida: en una ciudad pequeña no hay atascos, vas a ganar lo mismo..., la cosa cambia”.

2. ¡Un producto o servicio diferenciado! La principal fortaleza

Si una pequeña empresa quiere hacerse con un gran contrato debe ofrecer un producto o servicio especializado, diferenciado y adaptado a las necesidades del cliente”, sostiene Alberto Zamora socio de Accenture Management Consulting. Resulta obvio que no puede competir en igualdad de condiciones (no puede, por ejemplo, desarrollar economías a escala), pero eso no quiere decir que no tenga oportunidad de competir por los grandes contratos.

Producto diferente. La especialización en un tipo de servicio o producto es otra clave del éxito, según Zamora. Así, la consultora de recursos humanos Ábaco Siglo XXI encontró un buen nicho de mercado. “Nacimos con el boom de las nuevas tecnologías y en ese momento no había ninguna empresa de selección especializada, como nosotros, en puestos técnicos”, explica Marta Merino, directora de la empresa. Adaptado al cliente. “La adecuación de los productos y servicios a las necesidades del cliente es otra de las pautas que deben respetar las pymes, que deben demostrar un conocimiento específico de las necesidades y opera- tiva del cliente”, según Zamora.

3. ¡A por los primeros clientes!

Los expertos señalan varias pautas para lograr los tan deseados primeros contratos: Nuevas fórmulas: Para captar nuestros primeros clientes utilizamos una fórmula en la que fuimos pioneros y que denominamos “el trabajo a éxito”, recuerda Marta Merino. “El trabajo a éxito quiere decir que no exigimos a nuestros clientes ningún tipo de exclusividad y compromiso: pueden, por ejemplo, seguir trabajando y buscando personal desde su departamento de Recur- sos Humanos”, explica. “De esta forma conseguimos nuestro primer gran cliente, Vía Digital, en un momento en el que había necesidad y demanda de puestos técnicos y pocos candidatos disponibles y cuando no había ninguna empresa de selección de este perfil”, continúa.

Dar con el interlocutor adecuado. “Para captar al primer cliente es importante lograr un grado de facilidad de acceso a los interlocutores clave”, sostiene Zamora. “Lo cual requiere cierta labor de investigación”, añade.

El primero, una inversión. “Si la pyme es capaz de ofrecer un producto o servicio impecable, sin ningún problema, y con un coste justo, tu primer cliente, por muy grande que sea, va a estar satisfecho y puede recomendarte a otros clientes. Pero hay que tener muy bien estudiado el perfil de ese primer cliente, medir el impacto que va a causar esa primera cuesta y estar seguro de que no se va a fallar: no es tan importante el nombre y apellido de tu cliente, lo que hay que comprobar es si realmente esa necesidad que él tiene tú puedes cubrirla mejor”. Contactos previos. Si procedes del sector en el que vas a focalizar tu empresa el camino para encontrar el primer cliente es más sencillo.

¿Agresivo? Contrabriefing, por ejemplo, tiene como política empresarial no realizar ninguna campaña comercial para atraer clientes. De hecho no cuentan con departamento comercial. “Preferimos invertir el tiempo en cuidar las necesidades del cliente”, dice su director.

4. ¡Que no te desborden!

Hipotecar el negocio con un sólo cliente puede ser negativo y contar con demasiados clientes puede repercutir en la calidad del trabajo. ¿Cómo conjugar estos factores y determinar a cuántos clientes en total se pueden ofrecer los productos y servicios?

Para Alberto Zamora, “el número de clientes viene determinado por la capacidad de prestar un servicio de calidad. La clave es tener un portfolio de clientes fieles y de alto potencial para la pyme. En este sentido, es crítico focalizarse en aquel segmento de clientes que sea el que más valore las ventajas y el nivel de especiali- zación de la cartera de productos y servicios y tenga mayor potencial”.

Para el fundador de Contrabriefing, el número óptimo de clientes es el que permite el equilibrio entre el sostenimiento económico de la empresa y el nivel de exigencia de calidad. “No podemos hipotecar la empresa a un número reducido que pueda asfixiar nuestro balance financiero, ni podemos aumentar indefinidamente nuestra cartera de clientes”.

5. No te olvides de diversificar

Un ejemplo de la apuesta por la diversificación como clave de éxito lo ofrece Contrabriefing. “Nuestro proyecto de negocio se dirige a clientes de diferentes sectores: calzado, mueble, alimentación, servicios bancarios, belleza, construcción, deportes y tiempo libre, etc. Esta diversidad de negocio hace que no tengamos caídas, porque los ciclos bajos de uno coinciden con las crestas de otros, explica el fundador de la consultora de marketing y comunicación.

Por otra parte, Ábaco Siglo XXI encontró en la diversificación del negocio una salida a la crisis del sector de las nuevas tecnologías.“Al principio nos especializamos en perfiles técnicos, pero como el sector sufrió una crisis en vez de hundirnos nos sirvió para ofrecer nuestros servicios a otros sectores afines como la ingeniería o el sector industrial. Ahora centramos nuestra oferta en el sector inmobiliario y de la construcción, que es el que ofrece más demandas”, sostiene Merino. De esta forma han logrado hacerse con una cartera de entre 250 y 300 clientes que ges- tionan con una plantilla de 25 personas.

6. ¿Precios? No es un problema

Aunque puede que un precio bajo ayude a ganar contratos, la mayoría de los expertos coinciden a la jora de aconsejar que una pyme no den e competir por precio y sí por calidad en los productos o servicios que ofrece. "La competencia, más que en el precio, se encuentra en los resultados”, afirma González en este sentido. “En un sector como el de la publicidad es muy difícil manejar un precio fijo a priori, pero podemos ganar a las grandes con elementos perceptibles como la confianza, la solidez y la creatividad. En un primer momento el precio puede ser determinante pero sólo si el cliente no confía en el ‘qué’ y en el ‘cómo’ se lo vas a hacer. En Contrabriefing no damos precios de partida sino que esperamos hasta que podemos presentarle una aproximación del trabajo que vamos a realizar. Entonces normalmente se acepta sin problemas. Además un cliente formado debe tener un presupuesto para invertir en cada acción que se plantee y lo que nosotros le planteamos es la óptima gestión del mismo”, explica el emprendedor. Gandía matiza que el precio siempre lo va a marcar el mercado. “Las pymes pueden mantener la competitividad en los precios porque gozan de menores costes generales y de estructura y de un mayor nivel de especialización y flexibilidad”, explica Zamora. Las pymes sufren de menores volúmenes productivos y menos poder de compra, pero pueden compensarlo con productos y servicios más adaptados a los clientes.

7. Pequeñas en tamaño, pero grandes en capacidad

Y así se lo has de demostrar a tus clientes. “Nosotros realizamos estudios de mercado, demostramos con datos la rentabilidad que generan nuestras campañas, tenemos un manual de acogida para nuestros trabajadores, presentamos memorias de resultados a nuestros clientes,... se presupone que todo esto sólo hacen las grandes, pero, una vez más, nuestra compañía rompe moldes a favor de las pequeñas”, sostiene el creador de esta empresa.

8. Mima a tus clientes

En la relación con el cliente, las pymes ofrecen un trato personalizado y más cercano que las grandes y en este sentido pueden cambiar la relación con el cliente: antes que como proveedor, el cliente tiene que verte como un socio, aconseja Gandía. No es difícil, por ejemplo, que todos los empleados conozcan a todos los clientes por su nombre y apellido, o incluso que sean capaces de reconocerles sólo por la voz cuando llaman por teléfono. Implicados al cien por cien. “Además, todos nos implicamos en el proceso de gestión de todas las cuentas, por lo que cada uno de nosotros puede ofrecer información relativa a cada cuenta y sabe exactamente en qué proceso se encuentra cada trabajo de nuestros clientes”, asegura González.

En Ábaco Siglo XXI, por ejemplo, se asigna un consultor a cada cliente y para hacerlo se tiene en cuenta la especialización pero también se busca el feeling entre consultor y cliente. “Es decir, en función de una serie de competencias le asignamos un consultor u otro: estudiamos si lo que busca es que le preparen bien los informes o si lo que quiere gente con rapidez de respuesta, por ejemplo”, explica Merino.

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