¿Has pensado en colaborar con tu 'enemigo' para que tu empresa sea más grande?

Ya no basta con cooperar o competir en el mercado. Debes coopetir. Así, todos saldréis ganando

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John LundGetty Images

¿Qué es mejor: competir o cooperar con otras empresas? Con los tiempos que corren, la mejor estrategia es, sin lugar a dudas, coopetir, que, a grandes rasgos, consiste en colaborar con tu 'enemigo' –pero sin malos rollos–.

Las reglas del juego de los negocios están cambiando –o deberían cambiar, por el bien de todos–. Por eso, se impone la coopetición, una estrategia en la que las empresas cooperan y compiten conjuntamente para crear valor. El objetivo es trabajar unidos para hacer más grande el mercado, del que luego pueden salir ganando todos.

Más fuertes, juntos

Si nos remontamos a años pasados, alguno se acordara –y para el que no, ya te lo recordamos nosotros– de un anuncio de televisión en el que las cadenas Antena 3 y Tele5 hicieron una campaña conjunta para promocionar la futura televisión digital terrestre (TDT). Ambas compañías eran conscientes entonces de que estaban cooperando por un bien común: potenciar y favorecer el mercado de la TDT. Pero, lo que tal vez no sabían es que estaban coopitiendo, es decir, cooperando y compitiendo a la vez para que hubiera un mercado lo más grande posible del que ambas se iban a beneficiar.

Así, es cooperación cuando proveedores, empresas y clientes se unen para crear valor. Pero cuando el pastel [el mercado] tiene que dividirse, los clientes presionan por precios más bajos y los proveedores quieren un pedazo. De esta forma, cuando llega el momento de dividir ese pastel, se convierten en competidores", explican Adam Brandenburger y Barry Nalebuff, en el libro en el que acuñan el término coopetition.

Para estos profesores de la Universidad de Harvard y de Yale, respectivamente, la coopetición es un método que va más allá de las viejas reglas de la cooperación y de la competencia, combinando las ventajas de ambas.

Cambiar el chip

La coopetición implica un cambio de mentalidad en ese juego de poder. Es un concepto que emana de la rivalidad y a la teoría de juegos: el juego de suma cero, en el que siempre que mi competidor pierda yo gano. El concepto de coopetición va más allá al plantear la posibilidad de que haya situaciones en las que los dos ganen. Es decir, en el mercado globalizado en el que vivimos ya no sirve sólo cooperar –crear valor conjunto– ni tampoco sólo competir –adquirir valor–, sino que es necesario coopetir, es decir, establecer estrategias conjuntas para que un mercado sea más grande y todos tengan la posibilidad de beneficiarse… No sólo las empresas, sino también los clientes.

Este cambio de mentalidad permite pensar más a largo plazo, en el sentido de cuáles van a ser las ganancias futuras de una propuesta de colaborar con un competidor, y en el hecho de que, si mi competidor es más fuerte, eso me puede beneficiar a mí.

Ganar-ganar

En este sentido, Brandenburger y Nalebuff consideran que "se puede competir sin tener que destruir a la otra parte. Si pelear hasta la muerte implica la destrucción del pastel, a ti no te quedará ninguna posición que ocupar: eso es perder-perder. Del mismo modo, puedes cooperar sin tener que ignorar tus propios intereses. Después de todo, no es inteligente crear un pastel que no puedas conquistar: es perder-ganar. En los negocios, tu triunfo no requiere que otros fracasen; puede haber muchos ganadores: eso es ganar-ganar". Y eso es lo que se llama: coopetir.

La idea de que ganas si tus competidores pierden es simplista y potencialmente peligrosa… es lo que vienen a decir estos expertos. "Si rebajas los beneficios de tu competidor, éste tendrá menos que perder y todas las razones y motivos para hacerse más agresivo. Puede tratar de captar los clientes que has descuidado. Por el contrario, cuanto más dinero gane tu competidor, más tiene que perder si entra, por ejemplo, en una guerra de precios. Mientras tus competidores vivan en casas de cristal, no cuentes con que te tirarán piedras. Por eso, te conviene ayudarles a construir una casa de cristal", aconsejan Brandenburger y Nalebuff.

Pero, ¿de qué forma y en qué términos debes coopetir? Es más ventajoso para las empresas cooperar y compartir información y recursos con otras entidades (ya sean otras empresas, gobiernos, administraciones, etc.), pero conservando siempre los elementos que forman la esencia y la base de la ventaja competitiva de cada empresa.

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