Seis tendencias para mejorar la conversión y la rentabilidad en Internet

Según el 'Estudio sobre conversión en negocios digitales 2019', realizado por la empresa Flat 101

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Jackal PanGetty Images

"Todas las personas y empresas que tienen negocios digitales basados en ecommerce o transacción conocen sus datos de ventas y conversión. Todos saben cuánto venden y a qué ratio de conversión lo hacen. Lo que no todos saben es si ese ratio de conversión de su propio negocio es bueno o malo, si está por encima o por debajo de la media de su propio sector", asegura Ricardo Tayar, CEO y cofundador de Flat 101, en el Estudio sobre conversión en negocios digitales 2019, realizado por esta compañía.

La razón de ese desconocimiento es, según Tayar, sencilla: "El ratio de conversión es una métrica propia de cada negocio digital, que no se comparte habitualmente y de la que no se dispone de información pública fiable que permita comparar el status de un negocio digital con otro similar. Como el ratio de conversión es un dato que se emplea generalmente para hacer proyecciones o estimaciones de negocio, es muy necesario conocer cual es el dato 'real', es decir, la media de nuestro sector o de nuestro entorno. De lo contrario, nos exponemos a hacer valoraciones muy débiles sobre nuestro negocio online. No es lo mismo, en absoluto, hacer una proyección de un negocio online del que estimamos una conversión media del 0,65%, a que la realidad nos demuestre que convertimos a un 0,32%".

Algo de luz

El citado estudio –el cuarto y el segundo que incluye datos de modelos de negocio basados en la captación de leads– pretende arrojar algo de luz sobre la métrica del ratio de conversión. De esta forma, "cualquier interesado en el ecommerce y los negocios digitales podrá tener una referencia de datos de media en varias métricas de negocio, construidos a partir de las aportaciones de datos de varios negocios digitales que participan voluntariamente".

Y esos datos a los que se refiere el citado estudio son sobre 634 negocios digitales (comercio detallista que centra su actividad en Internet y empresas cuyo objetivo es obtención de leads para una acción comercial): 489 ecommerces y 145 leads. Así, los negocios digitales analizados por Flat 101 han generado más de 13.751.456 transacciones durante el 2018, lo que suponen 1.428.757 transacciones al mes y más de 47.625 transacciones al día. El volumen medio de visitas es de 165 millones al mes, lo que suponen más de 5.500.000 visitas al día. La facturación media es de 10.175.133 euros, que es muy superior al de los estudios de 2018 y 2017, que fueron de 4.875.171 euros y 3.824.871, respectivamente.

El estudio enumera seis tendencias en todos aquellos negocios digitales que experimentan una mejora notable no solo en conversión como métrica, sino en rentabilidad, "que es la verdadera clave de la optimización y el CRO, para alcanzar el máximo punto de eficiencia posible".

1. Desarrollo y uso de frameworks CRO propios

"En los últimos dos años, la mayoría de compañías con una apuesta sólida por el canal digital (no es una cuestión de volumen) han comenzado a trabajar de manera autónoma o apoyadas en terceros en el desarrollo e implantación de sistemas de CRO que permiten localizar ineficiencias, corregirlas y desarrollar nuevos productos o servicios que permiten incrementar rendimientos comerciales. Esa mentalidad ha generado en muchos negocios un clima de sensibilidad a la mejora muy positivo".

2. Implementación y explotación de herramientas profesionales

"El uso de herramientas específicas enfocadas en extraer datos de procesos concretos (análisis cualitativo, neuro testing, scoring de datos, análisis predictivo basado en algoritmos, etc.) o en resolver determinados casos de uso (afinamiento en búsquedas, recuperaciones de carrito, sugerencias de productos, etc.) ha permitido que muchas organizaciones hayan conseguido mejorar sus procesos clave de una forma importante".

3. Mayor comprensión de los ciclos de vida de cliente gracias al uso de investigación de usuarios

"Aunque el grueso del análisis digital realizado en los últimos años se ha circunscrito al universo de los datos cuantitativos, los datos cualitativos cobran cada vez más importancia, sobre todo, en forma de investigación de usuarios, dado que permiten identificar los contextos de uso y los problemas reales que generan las métricas que vemos en las herramientas cuantitativas".

4. Desarrollo de productos y servicios específicamente dirigidos al cliente digital

"Cada vez, un mayor número de negocios digitalizados diseña productos y servicios pensados específicamente para clientes con un perfil digital y alejado de algunos de los hábitos de consumo tradicionales".

5. Definición de propuestas de valor claras

"La progresiva implantación de los modelos de generación de negocios, las metodologías lean, etc., ha creado un hábito muy beneficioso para la conversión, y es que hay un foco claro en crear propuestas de valor específicas y bien trabajadas, lo que permite que el match entre la propuesta y el cliente sea cada vez mayor y, por tanto, la transacción se realice con un menor esfuerzo".

6. Apuesta por el diseño de sistemas y procesos centrado en experiencias digitales multicanal y always on

"Afortunadamente, el discurso desktop vs. mobile va dando paso a un discurso más centrado en comprender y explotar un escenario de uso en el que los usuarios no solo disponen de uno o varios dispositivos para interactuar con un negocio digital, sino que cada vez más dicho escenario de uso se compone de múltiples elementos que debemos trabajar y comprender de manera conjunta, como una experiencia única: pantallas web mobile, desktop, apps nativas, tótems digitales, beacons, emailing, IoTs, chatbots, wearables… el conceptualizar la experiencia digital como eso, una experiencia, y no restringirla a un conjunto de pantallas en un determinado dispositivo es lo que permite un grado de mejora creciente".

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