Cómo conseguir que la gente pague por formar parte de tu comunidad

El modelo de negocio se conoce como de membresía, esto es, una plataforma que vende acceso restringido a los que quieren formar parte de esa comunidad. El trabajo principal de quien la crea consiste en su gestión y dinamizarla.

 
Getty images

SinOficina es un proyecto concebido por el emprendedor Bosco Soler. Se trata de un coworking online del que forman parte 350 profesionales y emprendedores que, además de aportar valor al resto del grupo, pagan por estar ahí cerca de 20 euros cada mes. En este caso, comparten todos ellos estar relacionados profesionalmente con entornos creativos, ser emprendedores online y nómadas digitales, pero se puede crear una comunidad en relación con cualquier otra temática.

Aunque todavía no existen muchos negocios de este tipo en España, en los mercados anglosajones empiezan a ser habituales. De hecho, Bosco Soler es de la opinión de que el futuro es de las comunidades digitales privadas después de comprobar el tratamiento y el uso que las redes sociales hacen de los datos que entregamos de forma gratuita.

Por eso él se animó a impulsar un proyecto como el de SinOficina, donde los ingresos provienen de las aportaciones directas de los miembros y el desempeña las funciones de gestión y dinamización de la comunidad. Bosco Soler es quien cuenta cómo funciona un negocio de estas características y los requisitos que debe reunir para que triunfe.

Elegir una temática concreta. No se trata aquí de hacer crecer una comunidad alrededor de una marca sino de aglutinar talento en torno a una temática específica. Esos ‘expertos’ que comparten un espacio digital en horizontal son quienes se encargan de aportan valor a la comunidad compartiendo sus conocimientos y sus recursos de forma desinteresada. El objetivo final es que todos crezcan.

Cierta ‘autoridad’ para cohesionar el grupo. No es preciso ser un gurú en la materia, pero si eres tú quien va a crear y organizar esa comunidad conviene disfrutar de cierta autoridad intelectual como reclamo y contar ya con una audiencia previa, aunque sea moderada. Esta es, tal vez, la principal barrera de entrada que apunta Soler para arrancar un negocio de estas características. “No es solo conocimiento de un tema y respecto intelectual, son otras habilidades para ganarte la confianza y la simpatía de la comunidad”.

La audiencia previa: Ya se ha dicho que, antes de arrancar el proyecto, Soler contaba con una audiencia moderada que se había ganado con su presencia digital. “Yo empecé como la mayoría, con un blog hablando de mis cosas e intereses. Lo de emprender llegó más tarde”.

El rol del gestor. Como creador y gestor de la comunidad, Bosca Soler fue el responsable inicial de identificar a los expertos, contactar con ellos y persuadirlos para su integración. Ahora que ya van por los 350, sus funciones son más de organizar eventos, coordinar las sesiones formativas y dinamizar la comunidad valiéndose de herramientas como Slack, una app que facilita la comunicación entre grupos y empresas que trabajan de forma colaborativa. Se encarga también de ir ampliando las funcionalidades y mantener a la comunidad libre de spam, esto es, gente que entra solo para autopromocionarse. “Ahora, más o menos, el proyecto rueda solo, pero el año pasado fue una auténtica locura, con una media de 10-12 horas de trabajo diario”, recuerda.

Aportar valor real. En el caso de SinOficina, el crecimiento ha sido orgánico, desde su lanzamiento en septiembre de 2018. A día de hoy, más del 95% de los integrantes renuevan la membresía cada mes. La única forma de conseguir dicha recurrencia es aportar valor y los integrantes sientan un beneficio real. “El de la membresía es un negocio muy justo con los clientes dado que pueden abandonar la comunidad en cuanto perciben la pérdida de valor. La permanencia es la mejor prueba de calidad y la única forma de asentar el proyecto. Sin embargo, desde el punto de vista del emprendedor, esto mismo se convierte en un punto débil porque aportar valor continuamente esclaviza mucho”.

No invertir en publicidad. La forma que eligió Bosco Soler para dar a conocer su nuevo proyecto fue contactando personalmente con la mayoría de los integrantes de la comunidad. “En ningún momento me planteé gastar un euro en publicidad ni en comunicarlo en las redes. De haberlo hecho así, la impresión habría sido que cualquiera podía entrar en la comunidad, cuando uno de los valores de estos negocios es la exclusividad. Tampoco quería que esto se convirtiese en una especie de academia online de formación, sino en un grupo de compañeros”.

La gratuidad no funciona cuando buscas calidad. En esa creencia ya referida de que las comunidades privadas terminarán desbancando a las redes sociales, piensa Soler que la gente cada vez está más dispuesta a pagar por un servicio digital respetuoso y de calidad. Lo hacen ya en plataformas como Spotify o Netflix a cambio de no recibir publicidad por eso una de las máximas de SinOficina es huir del tono del vendedor.

Escalabilidad. La intención de Soler es frenar el crecimiento de SinOficina una vez que haya reunido a un grupo de 400-500 expertos como máximo. No quiere crecer más por miedo a desvirtuar la razón de ser de la comunidad y convertirla en otra cosa. El otro motivo es que no se trata de un modelo de negocio tan escalable como puede ser, por ejemplo, la formación online. “Aquí, cuanta más gente entra más funcionalidades tienes que ir añadiendo y más trabajo de gestión y coordinación exige”.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión