El vendedor debería seguir siendo el principal canal de captación

En un entorno en el que tanto el consumidor final como los compradores de canales B2B se informan y deciden vía Internet, tener una estrategia comercial digital es vital para la supervivencia del negocio. Una estrategia que pasa por hacer un buen uso del Social Selling.

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Álex López

Soy de los afortunados que hemos tenido la oportunidad de disfrutar de momentos en los que la venta era un proceso absolutamente personalizado, cuerpo a cuerpo, y que ahora vive las situaciones comerciales con un planteamiento distinto, aunque con la misma intensidad y satisfacción.

Han cambiado los canales y las herramientas y eso exige iniciativa y flexibilidad, pero a la vez se mantiene el eje esencial del proceso, por lo que la experiencia en venta suma a favor siempre y, si eres comercial, se mantiene, o incluso se agudiza, el instinto por alcanzar objetivos. La motivación es inevitable en cuanto te acercas y conoces las redes sociales y te das cuenta de que, con una estrategia bien estructurada, las posibilidades son enormes.

El consumidor de hoy es digital

Debemos ser conscientes de que en esta evolución el comprador decide en todo momento el proceso de compra. Repasemos algunos datos relevantes de diferentes informes de EEUU:

- El 92% de los compradores inician la compra con una búsqueda en internet.
- El 68% prefiere investigar on line antes de reunirse con un vendedor.

- El 62% afirma que puede formar un criterio de selección y proveedores basándose exclusivamente en contenido digital.
- En 2020 los millenials supondrán la mitad de la fuerza laboral mundial. El 85% de ellos se mueve por redes sociales y muchos participan ya en las decisiones de compra.

La facilidad que les ofrecen las redes sociales hace que investiguen y evalúen a los vendedores antes de conocerlos personalmente.

Si le añadimos el nuevo Reglamento General de Protección de Datos (GDPR), la manera de dirigirnos a los clientes inevitablemente tiene que cambiar. Sin embargo, todavía sigo escuchando con demasiada frecuencia comentarios del tipo: “Es que a mí, personalmente, no me gustan las redes sociales”. O: “Pero esto supone mucho tiempo y dedicación y no me lo puedo permitir”. ¿Cómo no? Claro que es necesario dedicarles tiempo y, además, hay que partir de la premisa de que los resultados no son a corto plazo, no deja de ser una nueva competencia, un nuevo aprendizaje, pero como en otros casos, la constancia, el esfuerzo, la perseverancia, las ganas, van a dar su fruto más pronto que tarde. Además, hoy somos más conscientes que nunca de que las llamadas telefónicas a puerta fría rara vez son atendidas y que los correos electrónicos en la mayoría de los casos ni siquiera se llegan a abrir.

De qué hablamos cuando hablamos de ‘social selling

Apostar por el social selling no significa renunciar o traicionar nuestra propia identidad. Al contrario, es una magnífica oportunidad para mejorar nuestra ya demostrada valía profesional sumando técnicas y habilidades en las que poder seguir acuñando nuestra personalidad y diferenciación.

Un amigo artesano del hierro, de esos de los que quedan pocos, me comentó esto: “Al principio no era capaz de entender cómo mi hijo podía invertir todo su tiempo en un ordenador, en una máquina, siendo de una familia con una larga tradición de artistas. Hasta que me senté a su lado y vi con qué pasión trabajaba en la creación de personajes de videojuegos. ¿Qué importa si es un lápiz, un cincel o el ratón de un PC? Lo importante es qué eres tú capaz de hacer con esas herramientas”.

Para mí, del mismo modo que un artista necesita crear y eso es posible en diferentes disciplinas y con todo tipo de materiales, el perfil vendedor necesita el reto, el objetivo, vivir el proceso de contactar, escuchar, asesorar... y todo esto es posible aún cuando cambie el canal.

La necesidad de una estrategia digital

Las claves siguen siendo las mismas y quien tiene experiencia y una buena capacidad comercial tiene gran parte del éxito garantizado, pero si se quiere continuar conectado con los clientes y alcanzar y crecer en objetivos, a ese buen hacer hay que sumarle estrategia en el campo digital. Un buen plan de acción deteniéndonos en pensar en qué red y cómo presentar y trabajar nuestra marca personal o de empresa y una fase de análisis de datos porque no necesariamente van a coincidir volumen y negocio. Es necesario tener presente que en redes hay quien se fija como objetivo alcanzar un determinado número de seguidores, fans o contactos, pero más que el número, es necesario conocer otros parámetros como es la interacción, la calidad de esos contactos y el interés real por nuestra actividad o marca. Por lo que, además de nuestra estrategia previa, necesitaremos aplicar criterios de medición en nuestras acciones de social selling. El entorno digital está operativo siempre, y es sin duda efectivo, pero necesita constancia, una permanente aportación de valor y algo de tiempo.

El comprador ha cambiado pero sigue necesitando asesoramiento de profesionales expertos para tomar decisiones. Seguimos siendo la parte fundamental del crecimiento de las compañías, pero el vendedor que no se adapte al nuevo entorno digital podría pasar de ser el principal canal de captación a ser un canal más.

Personalmente considero imprescindible que las compañías y/ o profesionales dediquen parte de su tiempo al entorno digital. Twitter, Youtube, Instagram, Whatsapp o Facebook Live son herramientas que no podríamos haber imaginado hace pocos años y que permiten que cualquier pequeña empresa pueda dar a conocer sus productos y servicios. Plataformas como Glassdoor e Indeed se convierten en los Tripadvisors de las empresas. LinkedIn, a través de Sales Navigator, ofrece información sobre los organigramas de las compañías que nunca hubiéramos soñado, y así suma y sigue. Un enorme abanico de posibilidades que permite a los departamentos comerciales hacer una prospección y trazar un plan de visibilidad y acción con mayores garantías.

Que las redes sociales son un indiscutible canal de comunicación con demostrada mayor efectividad que otros, es ya una realidad para más de 3.500 millones de la población mundial, sin embargo, a pesar de su manifiesta efectividad, no se puede obviar tampoco que el que más o el que menos ha tenido en algún momento la sensación de que es necesaria una gran dedicación de tiempo del que no siempre se dispone.

Su inmediatez, su alcance y constante actualización es parte de su encanto y enorme éxito, pero a la vez hay que reconocer que también provocan situaciones de presión o ansiedad por estar al día permanentemente y no quedarnos fuera, por lo que es imprescindible contar con una estrategia, un plan de acción que nos permita gestionar, y al mismo tiempo, optimizar nuestro tiempo en este medio digital.

La importancia de medir resultados

Conocer las herramientas de medición que en ocasiones forman parte de las propias plataformas, o recursos que se pueden integrar con facilidad, el análisis de nuestras propias acciones y una correcta planificación una vez medidas ciertas variables son aliados muy útiles para continuar mejorando nuestra marca personal, o de empresa, en red. Evitando la desagradable sensación de falta de control, o en el peor de los casos, que la saturación nos impida poner foco a nuestra estrategia digital.

Si somos capaces de crear un binomio equilibrado: estrategia digital y optimización del tiempo en redes, no podrá haber excusa ni argumentos en contra de este canal, tan magnífico. Las redes sociales, no debemos olvidarlo, permiten a cualquier profesional o pequeña empresa tener los mismos metros cuadrados que una gran multinacional. Aprovéchalos.

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