Los comerciales se autoengañan con falsas expectativas

Toni Fijo, formador de equipos comerciales se define como “vendedor vocacional”. Entiende la venta como un proceso. Ha sido cocinero antes que fraile. Ahora ayuda a otros a vender más.

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Toni Fijo

EMPRENDEDORES. Usted tipifica a los comerciales en el vendedor depredador, granjero, búho, jugador de póker, vendedor NASA y camaleón híbrido. De todos ellos destaca virtudes, pero también defectos que pueden llevar al traste una venta. ¿Cuál sería el vendedor ideal?
T.F.
Las habilidades y aptitudes de ese vendedor deberían combinar la atención y la concentración, la percepción y el reconocimiento, la memoria, funciones ejecutivas como la capacidad de organizar, planificar y ejecutar, el uso del lenguaje como herramienta para argumentar, convencer, ordenar y sistematizar una fuente de información, el cálculo... Y, sobre todo, el vendedor ideal es aquel que, como dice la canción, “no tiene horario ni fechas en el calendario”, alguien para quien la venta no es un acto sino un proceso.

EMP. ¿Cuáles son las claves para una gestión de equipos eficaz?
T.F.
Para mí, parte de una buena capacidad de observación y de escucha activa. Estas dos habilidades facilitan que se establezca el vínculo necesario para que un equipo funcione.

EMP. ¿Cómo motivar a esos equipos?
T.F.
Los vendedores han sido contratados para desempeñar una función: vender. A partir de ahí, cada vendedor tiene su propia personalidad. Unos buscan reconocimiento, otros flexibilidad, dinero, ego, comodidad, seguridad u orgullo de pertenecer a una determinada empresa. Lo que tengo claro a estas alturas es que debemos reconocer sus principales roles y potenciarlos al mismo tiempo que aparcamos los roles o tareas en los que ellos se sienten menos cómodos. En todos estos aspectos encontramos una gran combinación de incentivos y motivaciones.

EMP. ¿Qué técnicas de venta recomendaría en mercados saturados o altamente competitivos?
T.F.
La primera es analizar la situación y preguntarse si la competencia tiene la misma situación o solo se trata de tu empresa. Segundo, si tu producto está pasando un mal momento, lo mejor es crear subproductos. Y tercera, fijar un precio de salida básico y dejar que el cliente decida los servicios alternativos que tienen valor para él.

EMP. ¿Cuáles son los errores más comunes y frecuentes de los comerciales?
T.F
. El principal es crearse unas falsas expectativas o espejismo. Es decir, alterar inconscientemente el proceso de ventas e informar de manera irreal a la empresa acerca de sus posibilidades de ventas. Por ejemplo, cuando realizas una visita y después de 45 minutos te das cuenta de que no vas hacer nada, no vas a vender y aparece el pánico de salir de vacío de la visita. ¿Sabes qué pregunta se formula la mayoría de comerciales?: “¿Le importaría que volviera a pasar un día de estos?”. Esta pregunta conduce al sí. Su objetivo es salir airosos, pero cuando llegamos a la oficina y el jefe pregunta cómo ha ido la visita, los malos comerciales suelen responder: “Me han dicho que vuelva”. En ese mismo instante se ha creado una ficción, un mundo comercial paralelo”.

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