Las mejores aceleradoras del país nos dicen cómo pasar de la idea al negocio

Los test de mercado, las primeras métricas, el producto mínimo viable, definir el modelo de ingresos… todo, todo, todo

Woman on Diving Board in Lake
Jake WymanGetty Images

No sabrás si tu idea es factible hasta que no te lances al mercado. “La idea inicial de una empresa respecto a lo que termina siendo se parece como un huevo a una castaña. Si el emprendedor hace bien las cosas tiene que estar continuamente testando el mercado, confirmando que sus hipótesis tienen sentido. Y la única manera de validar esas hipótesis es con el propio mercado. Sabiendo vender y probando distintas estrategias tanto con el producto como con los distintos aspectos del modelo de negocio”, explica Álvaro Cuesta, fundador de Sonar Ventures y CEO de Foodinthebox.

Tu primer objetivo es conseguir tracción

Para saber si la idea es “viable como negocio habrá que esperar a que esté en el mercado, aunque se puede ir haciendo a través de la metodología Lean una validación previa con entrevistas. No quiere decir que el producto que esté en el mercado sea un producto perfecto, o incluso puede ser lanzar un Kickstarter y estar entregando el producto seis meses después si ese Kickstarter consigue el objetivo que se había marcado, para mí también es viable. Todo depende un poco del tipo de proyecto. Cada uno tiene un recorrido pero si tuviera que decir que a partir de aquí tiene viabilidad es cuando realmente vemos que al menos hay seis meses de ventas de forma recurrente”, comenta Marta Nogueras, directora de proyectos de Lanzadera. Y añade: “Para ver la viabilidad de un negocio hay que darle un periodo de maduración alrededor de un año. Es bastante importante que veamos que ese punto de tracción lo marca el que seas capaz de generar unos ingresos de forma recurrente; al menos durante seis meses. Es importante que se vea cómo puedes pasar de vender cero a vender mil euros, pero es más importante ver cómo eres capaz de pasar de vender mil euros a vender cinco mil en seis meses. Ahí es donde se ve realmente que el modelo de negocio se está validando”, apunta Marta Nogueras.

Ir marcando hitos en el camino

“Nosotros trabajamos mucho con metodologías ágiles. Hacemos Scream de una semana con objetivos cortoplacistas que nos permiten, por un lado, tener la capacidad de pivotar más rápido y, por otro, tener una motivación al ver que vamos obteniendo resultados. En un ecommerce, por ejemplo, lo ideal sería validar quién es nuestro cliente, lanzar unas primeras campañas relativamente baratas con productos que sepamos que pueden tener cierto impacto, ver la respuesta del usuario, ver si el precio es el correcto, y empezar a pivotar y modificar los diferentes elementos para ir generando una cantidad de datos suficiente para tomar decisiones y mejorar el modelo de negocio hasta que tenga éxito”, comenta Jaime Guillot, managing director de la oficina de Demium en Valencia. “Lo principal es que seamos capaces de llegar a los clientes. Ahí está un poco la clave. Porque tú puedes tener un producto maravilloso pero que no lo conozca nadie o que lo anuncies de una forma incorrecta. Por lo tanto, en los negocios digitales juega un papel fundamental el marketing online. Por eso, en un proyecto digital vamos a necesitar siempre a alguien que tenga un perfil de marketing digital”, añade.

“En Lanzadera lo que hacemos es vincular los hitos de desarrollo del producto con los de negocio y la parte de marketing. Vamos desarrollando producto según vamos teniendo contacto con clientes. Si se trata de un ecommerce, mientras estás haciendo la producción de tu producto puedes tener una imagen del producto que sea un render (una representación gráfica), hacer una campaña de marketing y testear cuánta gente está clicando sobre el producto. Y eso no quiere decir que tengas ya la producción hecha. Por eso es clave que se entienda que es importante unir la parte de producto con la parte de negocio y la parte de marketing”, comenta Marta Nogueras. Y añade: “Es importante también tener objetivos quincenales y mensuales para celebrar esos pequeños logros cuando se está empezando a poner en marcha una startup. Esos pequeños logros son los que hacen que realmente corrijas, si te das cuenta de que algo no lo has hecho bien, celebres lo que sí ha funcionado, lo repitas, y sigas trabajando sobre ese camino”, comenta Marta Nogueras.

El juego de equilibrios de iterar y pivotar

Un problema habitual al montar una startup es que vamos a tener que ir introduciendo cambios en el modelo de negocio a medida que vamos testando el producto o servicio. Y hay que saber bien cómo de radicales deben ser estos cambios. En términos de Lean Startup, “diferenciamos entre lo que se llama iterar y lo que se llama pivotar. Uno parte de una hipótesis y va iterando, va haciendo pequeños ajustes de una hipótesis para saber si esa hipótesis se cumple o no a la hora de resolver un problema o de plantear una solución concreta al problema que ha detectado. Pero si después de muchas iteraciones tú no estás cumpliendo tu objetivo, y eso puede ser una cuestión de semanas o de meses, pasas de una iteración a pivotar, que es un cambio mucho más drástico en tu modelo de negocio. Y a veces pivotar es lo que puede salvar un negocio, pero otras es un intento desesperado de seguir con vida y tampoco hay que pivotar por pivotar”, advierte Álvaro Cuesta.

Un ejemplo claro de lo que estamos hablando nos lo apunta Marta Nogueras, de la experiencia que tuvieron en Lanzadera con Waynabox, una startup que cubría una necesidad del mercado, pero que el cliente inicial no valoraba como tal. “Su CEO, ingeniero aeronáutico, detectó que en el sector de la aviación había muchas aerolíneas que en los fines de semana tenían muchas plazas vacías en los viajes que se realizaban por Europa. Se creó el proyecto con un modelo de negocio B2B, para dar un servicio a las aerolíneas y comercializar las plazas que les quedaban por cubrir. No tuvo buena acogida porque las aerolíneas no le acababan de ver encaje a este tema y se replanteó para trabajar con un modelo de ecommerce B2C; ofrecer un paquete en el que había un vuelo y un alojamiento a cualquier ciudad europea en fin de semana. Llegando a acuerdos con distintas aerolíneas, pero ya le llevaban el cliente a la aerolínea. También trabajaban con hoteles en varias ciudades de Europa para ponerse de acuerdo con ellos y llevarles clientes en los paquetes que compraban. Hace un par de años alcanzaron los 5 millones de facturación al año”.

Preparar un Producto Mínimo Viable (MVP)

El Producto mínimo viable es el desarrollo mínimo para probar el negocio. Y como bien dice el nombre tiene que ser lo mínimo para el propósito que tenemos, que es validar la idea. Y es un concepto que se adapta a cualquier modelo de startup. “Si quieres lanzar una crema de manos orgánica, por ejemplo, para vender online, no te vas a poner a desarrollar una plataforma de ecommerce, coges un Magento o un Shopify y montas la tienda. O te pones en Amazon y más tarde ya creas tu propia tienda. La idea es testar de la forma más sencilla posible y con el mínimo coste, para ver que funciona”, comenta Jesús Monleón, cofundador de SeedRocket. Y añade: “Yo he vivido casos con emprendedores que se han lanzado sin tener el producto. Lanzan una campaña de marketing y un test para ver cuánta gente le da al botón de comprar, pero sin que puedan cerrar el pago. Con eso ya saben si funcionaría o no, a qué precio compra la gente, cuánto cuesta el marketing… Incluso puedes no desarrollar la crema, comprársela a un tercero y venderla con tu marca. Eso es también un MVP. Y cuando ya ves que funciona, que tiene sentido, te pones a hacer tu propia crema”.

También “es muy importante entender los tiempos de desarrollo del proyecto. En Lanzadera, por ejemplo, tuvimos a Airhoppping, un Inter Rail de aviones. Marcas unas fechas y te organiza los itinerarios de avión más baratos posibles en esa franja de tiempo que tienes disponible. El producto se estaba ya vendiendo, se hacían reservas, mientras se desarrollaba la propia tecnología por detrás. Es una forma de ir testeando y mejorando tu producto conforme vas conociendo la experiencia de tu cliente. El producto final lo acaba recibiendo el cliente igualmente, sólo que al principio no tan ágil o tan rápido como es a día de hoy la propia plataforma”, comenta Marta Noguera.

La capacidad para salir al mercado con lo mínimo es clave en el mundo startup. “Muchos emprendedores se estrellan por querer desarrollar casi el producto ya acabado. Desarrolla lo mínimo necesario y lánzalo enseguida para validarlo, aplicando el Lean Startup. O sea, lanzo el MVP, testeo, modifico el producto, testeo, saco conclusiones, modifico… Esa es la manera de lanzarlo”, explica Quino Fernández, director de Conector.

¿Necesito un CTO?

Otra duda habitual en estos proyectos es si contratar desde el principio al responsable de tecnología. O, incluso, si hacerlo socio. Y la respuesta es: si es una startup muy tecnológica, incluye un perfil técnico lo antes posible. Si no lo es, puedes esperar más. Como explica Marta Nogueras, “plantear un proyecto emprendedor basado en tecnología y que no haya nadie en el equipo que cubra la pata tecnológica y técnica del proyecto es un error. Entendemos que al principio pueda haber una alternativa de externalizarlo, pero a medio plazo va a ser totalmente necesario tener esa parte cubierta dentro del equipo de forma interna porque se puede perder el control del prototipo que se está haciendo. No tiene por qué ser socio. Pero sí debe estar en el equipo”.

En el equipo y no necesariamente como socio para no cometer errores de bulto. “A veces metemos a un CTO de socio demasiado temprano en la empresa y eso puede ser una causa muchas veces de fracaso de las compañías, porque a lo mejor ese CTO es experto de un tipo de lenguaje o una tecnología que no tiene por qué necesitar nuestro producto. O simplemente no estamos alineados con esa persona en valores y en visión de negocio y lo vamos a tener de socio el resto de nuestra vida”, advierte Álvaro Cuesta. Y añade: “Tampoco recomiendo subcontratar proveedores tecnológicos a cambio de porcentaje de una empresa en un principio. Porque es como contratar al albañil de tu casa y darle participaciones en tu hipoteca. Si luego la obra sale mal, estás con el albañil para el resto de tu vida. Si no tienes presupuesto para contratar talento, busca fuera de Madrid, Barcelona y Valencia, que es donde están los salarios más altos. Hay mucho talento junior en provincias que prefiere cobrar menos a cambio de seguir trabajando desde su ciudad natal”.

Encuentra tu modelo de ingresos

Muchas ideas tienen aceptación en el mercado, consiguen usuarios, pero luego no son rentables porque no han pensado en el modelo de ingresos. O el que han pensado no es suficiente para subsistir. Por eso, lo ideal es “encontrar el modelo de negocio principal y un par de modelos de negocio que sean secundarios e irlos testeando en el mercado. Un ejemplo sería Spotify, con un modelo de negocio principal que es la suscripción y una línea de ingresos secundaria basada en la publicidad de empresas. Pero, además, están todos los datos que son capaces de generar y que también se pueden monetizar”, comenta Marta Nogueras.

No te obsesiones con una idea escalable

La idea no tiene por qué ser escalable desde el principio. A veces esa escalabilidad se encuentra con las iteraciones o pivotes. “Céntrate en que cubra una necesidad. Y luego verás como le metes el modelo de negocio. Hay gente que el primer día ya quiere empezar a cobrar y a ganar dinero. Y no siempre es así. Por ejemplo, en Wallapop nunca les pareció que el modelo de negocio fuera relevante, solo al final. Querían tener tracción. O sea, que la gente utilizase su producto. Y eso dependerá mucho del inversor y del emprendedor”, explica Jesús Monleón.

¿Qué plazo debemos ponernos para conseguir los primeros ingresos?

“Los plazos dependen del proyecto. Si hablamos de un proyecto más ecommerce, yo creo que en unos dos meses, tres meses, podemos estar validando si eso funciona bien. Podemos subir el producto, hacer las primeras campañas de marketing, targetizar mucho mejor a nuestros clientes y nuestro mercado y hasta conseguir ingresos. Digamos que en esa parte es mucho más sencillo un ecommerce que un proyecto SaaS o un Wallapop, que son modelos de negocio que necesitan una comunidad muy grande, levantar mucho capital y un tiempo largo antes de conseguir ingresos”, comenta Jaime Guillot.

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