Los mejores tratamientos y sus resultados (II)

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El centro que dirige Josefina Royo recibe hasta un 70% de pacientes rebotados de la competencia.

Tras muchos años creciendo, “en 2008 notamos un descenso en los tratamientos corporales no invasivos de un 20%”, indica la doctora Josefina Royo, directora gerente de este centro de referencia en Madrid. “La facturación global descendió el 15%. No fue una caída abrupta gracias a otros servicios, pero vimos que con la depilación, una de nuestras principales actividades, nos quedábamos fuera del mercado”.

Origen de la crisis: clientes a la fuga

“Desde 2008 ha habido una contracción completa en el sector, los peores años han sido 2009 y 2011. Por otra parte, hemos sufrido una gran canibalización, sobre todo en la depilación láser, por parte de franquicias no médicas de bajo coste”.

Vía de salida: mejorar la competitividad

“Detectamos que el paciente ya sólo nos buscaba para los tratamientos más selectivos o los mínimamente invasivos” (los de mayor complejidad médica), “mientras que otros, como la depilación láser, se han convertido en una commodity, donde se busca el precio”. La respuesta ha sido seguir apostando por la calidad, tratando de adaptarse al mercado.

Clave de la gestión: menos gastos

“Para volver al equilibrio sin bajar la calidad, hemos recurrido al control de gastos en la plantilla y los suministros. Y todos hemos aprendido a ahorrar cuidando más el material”.

Resultado: más clientes

“La situación está salvada. La facturación ha descendido, pero hemos reducido los pagos, con lo que mantenemos un balance similar a la situación anterior a la crisis”. Además, la calidad atrae a clientes pretratados por la competencia.

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