Equilibra tu negocio

Si antes de salir al mercado no sabes dónde se encuentra tu punto de equilibrio, el punto exacto a partir del cual obtendrás beneficios, estás empezando tu aventura emprendedora a ciegas. Te contamos cómo hacer el cálculo y qué estrategias debes seguir.

Los emprendedores fracasan al dejarse llevar por el fervor emprendedor. El fervor implica un cálculo erróneo de ingresos y gastos derivado de un espíritu optimista. Las estimaciones se suelen realizar con excesivo optimismo: los ingresos se suelen inflar y los gastos se tienden a infravalorar”, asegura José Luis Barbero, responsable del área de Creación de Empresas del EOI. ¿Sabes cuántas unidades de tu producto tienes que vender o cuánto tienes que facturar a tus clientes para, como mínimo, cubrir tus costes? ¿Sabes si tienes margen para renegociar tus costes variables antes de arrancar con tu empresa? Si estás pensando en montar un negocio y todavía no te has planteado estas dos preguntas, vas por mal camino.

Adiós incertidumbre

“Para llegar a los números negros es fundamental la certeza de las cifras que se manejan, ya que esto permite reducir la incertidumbre, y lo más importante en la iniciativa emprendedora es reducir la incertidumbre. Los emprendedores prevén, por lo general, márgenes del 7% y luego se encuentran con que sólo tienen un margen de un 1%”, explica Barbero. O lo que es lo mismo: el primer año prevén vender 100, y, cuando la realidad se impone, sólo les compran 20. Calcular el punto de equilibrio de tu negocio te ayuda a dimensionar correctamente tu empresa, fijar una política de precios sensata y asumir que tienes que hacer una previsión de ingresos realista. Cuenta de resultados. A la hora de abordar el plan financiero de tu negocio no puedes dejar de lado el cálculo del nivel de producción y ventas que tiene que alcanzar tu empresa para que cubras tanto sus costes fijos como variables y conocer así a partir de qué punto vas a obtener beneficios antes de poner los pies en el mundo empresarial. Para ello no sólo necesitas saber cuáles son tus costes fijos y variables, sino que, además, tienes que entender cómo afectan a tu política de precios y a tu rentabilidad.

Tamaño justo. “A los emprendedores les preocupa mucho no sobredimensionarse cuando todavía no saben si la empresa es completamente viable, y también les inquieta no tener cintura ante cambios impredecibles de la demanda de sus productos”, comenta Maite Seco, responsable del departamento de Finanzas del EOI. “No es lo mismo vender 1.000 que 10.000 con los gastos de estructura de 1.000. O estás en un sector especial o tendrá que crecer tu estructura”, advierte Jesús Palau, director del departamento de Control y Dirección Financiera de ESADE.

¿Seguridad o rentabilidad?

A los emprendedores que empiezan les conviene flexibilizar los costes: es decir, tener más costes variables que fijos, a través, por ejemplo, de subcontratas, de alquileres, del outsourcing de determinadas áreas de gestión o de colaboradores externos. “En general, tener muchos costes fijos va asociado a más riesgo y menos capacidad de reacción ante cambios en el mercado”, explica Seco. “Es de suponer, en un mundo competitivo, que el que tenga más costes fijos que variables, una vez superado el punto de equilibrio, tendrá un crecimiento más fuerte de los beneficios que el que tiene pocos costes fijos y más variables. Éste último alcanza antes el punto muerto, pero luego crece más lentamente su beneficio”, continúa. Recalcula periódicamente. Es aconsejable hacer el cálculo anualmente y debería ser obligatorio para tu negocio cada vez que cambie la situación del mercado: si entra un nuevo competidor, se altera la situación económica, entra en vigor alguna legislación que afecte a tu sector o si tienes previsto llevar a cabo una inversión en tu empresa. En el sector de la construcción, se calcula el punto de equilibrio semanal y mensualmente para sacar mayor rentabilidad a los proyectos que van firmando las compañías.

EL CÁLCULO, PASO A PASO

Te explicamos cómo tienes que calcular el punto de equilibrio de tu negocio en cuatro pasos, tanto si vendes un producto como si lanzas al mercado un servicio, para que conozcas cuántas unidades de tu producto debes vender o con cuántos clientes tienes que contar para que no pierdas dinero y sepas a partir de qué momento vas a comenzar a tener beneficios:

Primer paso. Calcula cuánto va a costar tu producto (cada unidad) en el mercado, es decir, evalúa qué precio le vas a poner a tus servicios, y calcula también cuánto te cuesta a ti producirlo (cuáles son tus costes directos fijos de materias primas y mano de obra).

Segundo paso. Calcula cuál es tu margen bruto de ventas (de unidad de producto o de tiempo de servicio, por horas o por meses). Resta el coste fijo al coste de cada unidad de tu producto o servicio. Si vendes el producto a 2.000 euros y a ti te cuesta producirlo 1.500 euros, el margen bruto es de 500 euros (o lo que es lo mismo, un margen bruto del 25%).

Tercer paso. Calcula cuáles van a ser (o son) tus costes variables totales y averigua cuáles son los costes variables por cada unidad de producto o de servicio.

Cuarto paso. Por último, para calcular cuál es el punto de equilibrio de tu negocio, divide tus costes variables (la respuesta del tercer paso) entre tu margen bruto de ventas (la respuesta del segundo paso).

NO TROPIECES CON ESTAS PIEDRAS

Te contamos los dos errores más habituales que cometen los emprendedores para que no tropieces con las mismas piedras a la hora de calcular el punto muerto de tu negocio y puedas dar esquinazo fácilmente a los obstáculos que puedan presentarse.

“El mito más generalizado es hacer mal las previsiones, pensar: ‘Empezarás y venderás... al precio que quieras’, o también creerte la frase: ‘Si los costes suben... pues, no te preocupes, subimos el precio’”, comenta Jesús Palau.

1. Morir de éxito. “El error clásico es perder dinero cuando no tendrías por qué perderlo. Es una situación en la que el negocio te va bien, de hecho te va estupendamente, y como te va tan bien, decides construir una fábrica. Y al construir la fábrica, se te presentan más gastos de estructura, y tienes un incremento de plantilla. Te propones dar un salto cualitativo, y ese salto suele tener malas consecuencias, como incrementar sustancialmente el volumen de negocio basándose en una gran dosis de gasto fijo, lo que modifica tus márgenes. A esto es a lo que se llama morir de éxito”, alerta Palau.

2. Salto hacia adelante. “Otra situación que lleva a bastantes desastres es el famoso ‘salto hacia delante’. Tú tienes un bajo nivel de ventas y un elevado nivel de estructura. Hay dos maneras de compensar esto: o comenzar a vender más o intentar reducir de la forma más eficiente tus gastos de estructura. El salto hacia delante consiste en pensar: ‘Dejo los gastos de estructura como están que ya los recuperaré vendiendo más adelante’... pero hay que ver si te funcionará esta estrategia, ya que depende de una variable mucho menos controlable para tu negocio: el mercado”, advierte.

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