Dar el salto en solitario

Si vas por libre, la mejor forma de hacer contactos es a través de ferias. “Pero no esperes que vayan a ti. Vete a cazar. Vete a por ellos. Sin complejos. Eso sí, cuando te acerques a alguien piensa que los estadounidenses son muy dados a preguntarte directamente: ¿Por qué tengo que elegirte a ti? Hay que tener preparada la respuesta y hacerlo en 10 minutos. Si les llama la atención, ya montarás una reunión después”, comenta Alfonso de la Nuez. Así se seduce en el Valle del Silicio.

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Vende tu producto y a ti mismo
No hace falta que tengas un producto superinnovador para triunfar allí. Basta con que tenga un componente tecnológico. “Pero el éxito no está sólo ligado al producto, sino también al directivo que hay detrás de la empresa. Esto es algo que debemos tener claro. En España, para vender algo nos limitados a hablar las mil maravillas de un producto. En Silicon Valley tienes que presentar primero el producto, pero después explicar bien quién es el presidente, su background como empresario, quiénes son las personas que han creído en él y quién ha invertido en el negocio. Hay que saber convencerles de por qué tienen que comprar tu producto y convertirse en socios”, comenta José Mateos.

Reuniones breves y al grano
“Allí tienes que dejar muy claro cuál es el objetivo de la reunión, los puntos a tratar, cuánto va a durar... Y te tienes que ceñir a ese horario cerrado. La importancia del ahorro de tiempo es fundamental entenderla. Si alguien te dice ‘vamos a tomar un café’, no es que vayas a la cafetería a sentarte. Coges el café y te lo llevas a la reunión”, comenta Alfonso de la Nuez.

Una dirección en Silicon Valley
“Es muy difícil que te tomen en serio o te tengan en cuenta, si no tienes una oficina allí, aunque sea una representación. Si una compañía española escribe un correo electrónico a Yahoo o a Google con una dirección de aquí, le van a remitir a la oficina europea”, asegura María Fanjul.
José Mateos propone una alternativa para quienes disponen de pocos recursos: “No hace falta abrir una oficina física. Muchas empresas sólo tienen una dirección postal y el responsable trabaja desde casa. A la hora de elegir la ubicación, Mateos recomienda, “San Francisco, para quienes busquen atraer a talentos jóvenes y creativos; Palo Alto para el talento de la Universidad de Stanford y San José, la capital de Silicon Valley, para estar conectado y tener una oficina grande a precios moderados. Pero cualquier localización entre medias es viable”.

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Olvídate de las formas
“No les importa tanto las formas como el fondo. La vestimenta tradicional allí es un polo, dockers o vaqueros y unos zapatos de sport o unas zapatillas. Sea para una reunión o una presentación. No encontrarás a nadie en el sector de la tecnología que vaya con traje y corbata. La jerarquía también es diferente. No hay tanta distancia entre jefe y subordinado. Son estructuras más horizontales”, explica de la Nuez.

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