Cómo convertirse en partner de las grandes empresas

Más de la mitad de los proveedores con los que trabajan las grandes multinacionales españolas son pymes. En volumen de negocio representan mucho menos que sus grandes socios estratégicos pero, como a éstos, se los llevan de la mano a abordar proyectos concretos.

En Abertis, por ejemplo, “hay proveedores que han empezado poco a poco con nosotros, luego han sido capaces de ir creciendo a nuestro lado y se han venido a otros países”, asegura Josep María Gómez Hospital, su director de Compras y Servicios Generales.

Todas las grandes tienen proveedores pequeños para desarrollar su actividad principal y en áreas secundarias como catering, seguridad, mobiliario o transporte. “El 70% de nuestros proveedores son pymes. Son socios para trabajos puntuales y si hemos tenido un buen encuentro, crecen con nosotros”, continúa Gómez.

Publicidad - Sigue leyendo debajo

Debes tener en cuenta que es más fácil viajar fuera una vez que se ha iniciado aquí el contacto que hacerlo en el país donde se desarrolle el proyecto. “La corporación está en España, es de donde salen las iniciativas”, añade.

Pymes sin fronteras
Estas proveedoras de grandes normalmente son “pymes que dan respuesta a una nueva necesidad, como consultorías de temas muy específicos o empresas especializadas en algún elemento constructivo o tecnológico nacido de un estudio de I+D, sea para nuestra área de telecomunicaciones o de autopistas y que hemos intentado exportar”, asegura el director de Compras de Abertis.

También, que sean productos y servicios adaptados a diferentes países, ya que “muchas veces las normativas son distintas, incluso dentro de Europa, y algo que es muy fácil de implementar en uno fracasa en otro. Hay que tener una gran capacidad para reinventarse y adaptarse, es lo que define la capacidad de crecimiento de un proveedor”, explica el directivo de Abertis.

Ésa es la ventaja que le ha permitido a la ingenieria Cype salir a Perú y Ecuador de la mano de Repsol y a Sudáfrica e India, con Abengoa. Esta pyme de Alicante ha creado un software para calcular, diseñar y garantizar la seguridad y el cumplimiento de la normativa vigente en los países en los que entra con las grandes, a los que va adaptando su producto, además de unir todo el proyecto de construcción a la elaboración de un presupuesto. “Es decir, estás proyectando y poniendo instalaciones y sabiendo lo que cuestan. Es nuestro valor añadido”, explica Carlos Fernández, director técnico de Cype.

La especialización es la mejor baza para ser proveedor internacional
Publicidad - Sigue leyendo debajo

Otros ejemplos con nombre y apellidos de cómo colaborar con las grandes firmas de infraestructuras, energía y telecomunicaciones de nuestro país nos lo da Acciona. En México, por ejemplo, trabaja con Geotecnia, una empresa de estudios geotécnicos o Tipografía y Arquitectura, una ingeniería de proyectos y servicios de topografía. Y en Sudáfrica, con STI, ingeniería de proyectos estructurales. Todas ellas elegidas “por su calidad técnica”.
En Australia, con Mecasolar, “fabricante de estructuras que les acompaña en un mercado de recursos industriales caros, en el que aporta calidad emprendedora y precios competitivos”.

En Costa Rica, con Asturwatt, empresa de montajes electromecánicos que les apoya en su primer proyecto eólico del país; y Tensa, empresa de montaje de líneas de alta tensión; las dos escogidas “por su capacidad de interlocución en el país”.

En Polonia y Croacia, con Vicarli, de servicios logísticos. Y en Mali, Chile y Gabón trabajan con Maquinaria de Canteras Triman, un “proveedor al que le compramos equipos de maquinaria para instalar en nuestras obras de infraestructuras, tanto en España como en el área internacional, así como repuestos, puesta en marcha o reparaciones in situ. Destaca, sobre todo, su colaboración en Gabón, donde es un importante subcontratista desplazando materiales y especialistas para el montaje de los equipos exportados allí: máquinas para preparación y tratamiento de áridos, planta de machaqueo, molinos o planta de áridos”, explican.

Como ves, hay “muchas oportunidades en materiales de construcción. No sólo construcción de viviendas, sino también en obra civil”, comenta Gómez.

Contacta con las grandes

Lo habitual es que las grandes seleccionen directamente a los proveedores en función de las necesidades que tienen a partir de su lista de proveedores (en la que, en muchos casos, puedes entrar rellenando un formulario a través de su web). Pero si estás en conceptos innovadores, el departamento de proveedores sin más no será el mejor interlocutor. Intenta llegar a los responsables de innovación o de tecnología. ¿Cómo?

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo

Encuentros profesionales. “Nos hicimos proveedores de Repsol y Abengoa porque nuestro software ya había aparecido en los servicios técnicos de los departamentos de proyecto de las grandes empresas. Siempre hemos hecho una labor de promoción muy grande a través de colegios profesionales, con presentaciones in situ y en todas las provincias. Hacemos mucho cuerpo a cuerpo con ingenieros y arquitectos. Esas personas que forman parte de los departamentos de las grandes suelen recomendar a sus jefes que contraten los software que funcionan bien”, asegura Fernández.

“Cuando empiezas a tener usuarios dentro de la empresa es mucho más sencillo entrar luego a hablar con los superiores y escalar para firmar acuerdos. En nuestro caso es a través de los departamentos técnicos, que son los usuarios reales”, continúa el director técnico de Cype que, por cierto, nos da una pista poco conocida de cómo hacerse ver por una multinacional: “Dentro de nuestro software, nosotros introducimos la mayor gama de proveedores posible para elaborar las propuestas de presupuestos a nuestros clientes, que son empresas de infraestructuras, eléctricas, fontanería... y que necesitan proveedores de todo tipo: sanitarios, fabricantes de ventanas, de vidrio, de pavimentos... En cada país incluimos tanto proveedores de la zona como los de aquí”.

La tecnología viaja bien, si consigues que te prueben sus propios técnicos


Cluster. “Son asociaciones de empresas que están en el mismo nicho o sector de actividad y que compiten entre sí. Pero con frecuencia los proyectos superan las capacidades de una empresa única. Es decir, es muy difícil que una empresa del sector aeronáutico y espacial, por ejemplo, haga todo para fabricar un avión: el diseño, la fabricación de componentes, la estructura, la integración... Ni tampoco en un satélite de telecomunicaciones. Puede haber un integrador, un socio principal, pero está todo dentro de una cadena de suministro”, explica Eugenio Fontán, director gerente del Cluster Aeroespacial de Madrid Network y decano del Colegio de Ingenieros de telecomunicaciones.

Publicidad - Sigue leyendo debajo

“Cuanto más valor tenga la innovación en un sector, más efectivos son los cluster, como el de energías renovables, el sanitario, el biotec, la aeronáutica... En sectores en los que las eficiencias se logran en base a precios, el cluster no aporta valor”, afirma Fontán.

“En un cluster como el nuestro, la innovación es lo principal. El segundo factor importante es que la mayor parte de los proyectos en los que trabajan las empresas es internacional. Es frecuente que las empresas colaboren con otras que están en otros clusters internacionales del mismo sector. El de aeronáutica, por ejemplo, exporta el 85% de sus proyectos”, añade el gerente del Cluster Aeroespacial de Madrid Network.

Proyectos europeos. Otra de las puertas de entrada a las grandes multinacionales es formar parte de un proyecto de investigación sobre áreas de innovación específicas en las que pymes y multinacionales trabajan codo con codo. Así los responsables de Naudit, una firma de 11 empleados, consiguieron como clientes a Telefónica para monitorizar sus redes y crear informes con áreas de mejora. También colaboran con ella en un proyecto de investigación, Idealist, para mejorar la capacidad y flexibilidad de las redes ópticas de las operadoras.

Busca clientes en centros de investigación y en colegios profesionales


“Son proyectos muy interesantes para nosotros, porque te permiten estar ahí cuando se está desarrollando la nueva generación de herramientas. A ellos se llega por dos vías: una es el programa Marco de la UE, al que pertenece Idealist, y otra son los proyectos Celtic, donde también estamos con otro proyecto, Noos, en el que hacemos monitorización enfocada a analizar el tráfico de servicios de televisión por Internet, otro campo brutal”, explica Sergio López-Buedo, uno de sus socios.

Otro proyecto europeo es Perseus, en el que participan 30 socios de 12 países europeos, entre ellos Indra, que normalmente busca sus socios “a través de nuestra red de contactos internacionales a nivel industrial o institucional, pero también en foros específicos organizados por la Comisión Europea y otros organismos nacionales especializados como el CDTI”, explica Fernando Barbero, coordinador de este proyecto en Indra.

“En Perseus participan varias pymes como socios. Suelen estar en un nicho de mercado muy especializado, tecnológico o de otro tipo. De hecho, la CE valora positivamente la participación de pymes empresas en los consorcios de este tipo de proyectos”, resume el coordinador de Indra.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión