Factores concretos para fijar precios en el extranjero

No todo producto exportable se puede vender en y con las mismas condiciones con las que los vendes en España. En la decisión influyen todos estos factores.

Producto o servicio
No es lo mismo vender un producto que un servicio. Los costes añadidos de fabricación, desarrollo, venta, transporte, almacenaje, etc., varían mucho. En el caso de los productos, el tamaño o el peso afectan en la viabilidad para su exportación. Como apunta Luis Berbegal, gerente de Injusa, pregúntate qué valor aportarás en el país destino, porque si no aporta nada a lo que ya hay, “mejor olvídate de ese mercado”.

Estrategia país
Ni todos los países te interesan ni en todos los países a los que vayas debes seguir la misma estrategia. “Cuando definas tu mapa de países, argumenta por qué quieres ir a tal o cual mercado y cuál va a ser tu posicionamiento en cada uno. Uno puede ser estratégico; en otro puedes dar salida a tus productos obsoletos; en otro puedes vender un determinado producto o servicio de valor… Analiza cuál es tu competencia local y extranjera, y sus rangos de precios”, señala Fernando Llano, director de proyectos de Improven.

Exportación, fabricación…
También influye la forma en la que te internacionalices, porque no es igual fabricar aquí y exportarlo que fabricar en el país de destino. También es distinto vender desde aquí que hacerlo en el país de destino abriendo tiendas. Ni tampoco es igual tener agentes exportadores que vender con un socio local. Ni vender a través de distribuidores que a cliente final. En todos los casos, los costes y las condiciones comerciales son
muy diferentes.

Aranceles
Este tributo, dependiendo del país, puede hacer inviable la exportación. Por ejemplo, “los aranceles son brutales en Brasil, donde nuestro producto se incrementa un 120% por ese motivo. Brasil quiere que se fabrique allí, obligándote a contratar un porcentaje alto de brasileños”, destaca Francisco Ortiz, fundador de Munaky y de Xtraice.

“Es un mercado complejo para entrar. Las cargas tributarias son altas, por encima del 70%, y también los márgenes, superiores al 75%. Esto hace que se encarezca todo. Pero es un mercado abierto al consumo masivo, por la facilidad de créditos”, dice Adriano Henarejos, responsable de Mundofranquicia en Brasil.

Los aranceles, impuestos y trámites pueden hacer inviable la exportación de un producto

Impuestos especiales
Ten en cuenta que determinados productos (alimentos, fármacos, bebidas, productos químicos, etc.) llevan un gravamen.

Trámites societarios
Hay países en los que puedes operar a través de un socio local, pero en otros es necesario crear allí una sociedad, y eso supone gastos administrativos, tributarios… “Constituir una sociedad, por ejemplo, en Brasil puede variar, dependiendo de la zona, de 3.000 a 7.000 euros”, estima Henarejos.

Costes industriales y de logística
Una de las mayores inversiones, sin lugar a duda, es la de fabricar en el país de destino. Una decisión que hay que valorarla en su justa medida. El argumento de ‘ahorro de costes’ que se utilizaba hace unos años para justificar la deslocalización, ahora tiene menos peso, porque las diferencias de costes ya no son tan abismales. También valora y calcula los costes de almacenaje.

Costes laborales
Si decides fabricar en el país de destino, si abres tiendas allí o si creas una red comercial y tienes que contratar personal de la zona, calcula los costes laborales y de seguros sociales.

Costes comerciales
También valora el porcentaje que se podrían llevar los agentes comerciales, los distribuidores, etc., según tu canal de venta. Sin olvidar que en algunos países también funcionan las ‘mordidas’ a determinados estamentos sociales y políticos.

Márgenes
No intentes cargar con altos márgenes a tus clientes, para recuperar las fuertes inversiones que tengas que hacer, porque muchos de tus producos serán inviables.

Costes de transporte
Éstos varían de una zona a otra, según tamaño, tipo de producto, condiciones de envío, etc. Sin olvidar los seguros de mercancía.

Seguro de riesgo comercial
Es muy recomendable contar con un seguro de riesgo comercial contra los morosos y los imprevistos geopolíticos en la zona. El coste de estos seguros es un porcentaje del valor de la operación.

Seguro de cambio de divisas
También aconsejable cuando tus clientes utilicen monedas diferentes al euro como el dólar.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión