Tus primeros cálculos

¿Por dónde tienes que empezar, con independencia del canal?

“Lo primero que hay que entender es que el Coste de Adquisición de Clientes (CAC) tiene que ser menor que el valor que le sacas a tu cliente a lo largo del tiempo: su vida útil (LTV). Y el LTV no es el coste de la venta, sino el valor que le sacas a ese cliente. Hay que hacer una proyección y saber durante cuántos meses te estará comprando un cliente a lo largo de su vida y cuánto margen serás capaz de sacarle”, explica Juan Domínguez, profesor de marketing de resultados en MIB.

Publicidad - Sigue leyendo debajo

Vale, ¿cómo se calcula el CAC?
Para hallarlo, incluye todos los costes de marketing y comerciales empleados en un periodo determinado, incluida la infraestructura necesaria para captar un nuevo cliente, y divídelo por los clientes nuevos que seas capaz de generar durante ese mismo periodo.

CAC = (Gastos de marketing + Gastos comerciales) / Nuevos clientes


¿Y la vida útil del cliente?
Su forma más simple es la de multiplicar el ARPU (ingresos medios por cliente) por la vida media que esperas de un cliente. La cuenta de la vieja dice: empieza desde el mes uno con seis y si en el sexto mes tienes un renoval rate superior al 20%, vete a 15 meses. Todo esto también depende mucho del sector.

En juegos, por ejemplo, el LTV es de seis meses. En los juegos por dinero, el LTV estimado de vida es de 36 meses.

En el mercado del gambling, son seis años por cliente captado. Casino tiene menos, pero póker más. Privalia, por ejemplo, tiene también seis años (le dan una expectativa de vida larga, pero menos frecuencia de compra).

La regla de oro para invertir en marketing digital
“La regla de oro no es cuánto dinero te vas a gastar, sino que si ya tienes una idea de tu LTV y sabes cuánto te puedes llegar a gastar en cada cliente, lo que tienes que conseguir es los suficientes datos estadísticos fiables por cada fuente de publicidad online que tengas. Eso antes de hacer ningún presupuesto”, explica Domínguez.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión