Cómo presentarse y ganar un concurso público

¿Qué debes saber para preparar una oferta a un concurso público, independientemente de que sea un contrato menor, un procedimiento negociado, una licitación con mesa de contratación o una subasta? ¿Qué está en tu mano más allá del precio?

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En algunas provincias las agencias de desarrollo local, como Barcelona Activa (depende mucho del ayuntamiento que esté detrás, del presupuesto que tenga ese año, del personal...), te echan una mano gratis en la lectura de los pliegos e incluso en la redacción de ofertas.

Al año se gestionan en concursos públicos en España más de 130.000 millones de euros. Es cierto que la inversión pública ha bajado –en consultoría y obras públicas, más de un 61%– y que las bajas económicas son una realidad incontestable –concursos en los que el precio llega a ser el 70% de la calificación–, pero la licitación pública no deja de ser otro canal de venta que no siempre tienes que despreciar.

Este año, además, el plazo medio de pago de las Administraciones públicas se ha reducido a 93 días, sólo 10 más que las empresas privadas. Que sí, que sigue siendo tres veces superior a lo permitido por la Ley de Morosidad, pero una reducción del 30% en el tiempo de pago con respecto al año pasado se puede interpretar como un cierto cambio de tendencia. Vamos, que el argumento para no venderle a un ayuntamiento es el mismo que para no venderle a Repsol. Siempre, claro está, que el pliego te vaya a valorar en igualdad de condiciones.

Le hemos preguntado a emprendedores acostumbrados a presentarse a licitaciones esas cosas que sólo se aprenden con la experiencia.

Rebajas de más del 40%

“Si me hubieras preguntado hace cinco años cómo se gana un concurso público, te habría dicho que haciendo una buena oferta técnica y siendo competitivo a nivel de precio, que así suena genérico, pero que antes era verdad. ¿Cómo se gana ahora un concurso? Tirando el precio. Esa es la realidad, lo que estamos viviendo las pymes”, resume Javier Granero, socio-director de Taxus Gestión Ambiental.

“En algunas administraciones, el reparto de los 100 puntos de valoración entre parte económica y la técnica ha subido a 80 puntos la económica y 20 puntos la técnica. Con la crisis se ha agudizado el hecho de que se valore más el precio y no la calidad de la oferta técnica”, reconoce Rafael de la Fuente, director general de la consultora Ambisat.

“Nos encontramos con que las rebajas llegan hasta el 40%. En la última licitación a la que nos presentamos fuimos una veintena de empresas. Y la que ganó, al final, tuvo que renunciar porque había bajado tanto el precio que se dio cuenta de que no iba a ser capaz de prestar el servicio por tan poco dinero...”, comenta Iván Aitor Lucas, gerente de Global Consulting Servicios Integrales.

Ahora mismo, la clave está en la fórmula de la oferta económica. “Es aquí donde ves si el concurso está dado o no. Lo normal en una licitación es que partiera de cero y que la mejor oferta supusiera un 100, que fuera lineal. En este caso, hay millones de fórmulas y no todas son lineales”, advierte Granero. Este año, su empresa se ha presentado a veinte concursos públicos.

“Nosotros descartamos aquellos concursos que van a quedar fuera de nuestro control. Nos preguntamos: ¿cuántos puntos van a quedar dentro de nuestro control? Por ponerlo claro: si la valoración técnica son 70 puntos sobre 100, olvídate. Si la técnica son 50 puntos y 10 de ellos son mejoras, mientras 50 son precio, estás luchando por 40 puntos en la técnica... Ahí tienes opciones”, dice Christian Robledo, director general de Locis Sigtech.

Histórico de concursos

“Tienes que evaluar cuánto tiempo te llevará prepararte el concurso, porque a veces te piden un proyecto técnico y te lo valoran con 10 o con 15 puntos, y tienes que ver si las horas de dedicación para prepararlo te suponen un coste o no: básicamente tienes que ver si tienes que parar la empresa o no para preparar toda la información y documentación”, explica Lucas.

Si ponderan el precio, la parte de la lógica esaplastante: “Tienes que evaluar hasta dónde puedes llegar a bajar. Hoy en día lo que tienes que mirar es que el beneficio industrial queda reducido a casi nada y tienes que gestionarlo para que los gastos sean lo mínimo posible y poder llegar a un nivel competitivo. Si te presentas a un concurso con un cinco o con un 10 de rebaja, no vas a llegar. De hecho, con esas ponderaciones, que dan de 80-20, 90-10, 70-30, no llegas por muy bien que hagas el proyecto”, reconoce el gerente de Global Consulting Servicios Integrales.

“Cuando me presento a un concurso de una institución con la que ya he licitado, miro cuáles fueron los precios de base, nuestros costes, a quién se le adjudicó la licitación, con qué oferta fuimos nosotros y en qué puesto quedamos. Esto antes de preparar la oferta. Sabes que el tipo de empresas que se presentan son las mismas. Y, ojo, eso tampoco puede querer decir nada porque una vez pueden bajar un 10% y otra, un 50%”, apunta Granero.

“Esto lo consigues a base de pedir que te envíen la documentación de los expedientes de licitación. Aunque pierdas, pide el expediente en los que se razona cómo te puntuaron...”, concluye.

Una hoja de cálculo para simular

Esta es una plantilla real donde un emprendedor se planteó cuatro escenarios posibles en un concurso al que sólo se presentaban dos empresas, donde la oferta económica pesaba 50 puntos y donde se puntuaba con 25 puntos a las mejoras (y sólo había posibilidad de presentar dos mejoras).

Qué tienes que hacer? “Es sencillo. Coges la fórmula de puntuación de los pliegos [varía de un concurso público a otro]. Tomas el precio base de licitación. En función de tu experiencia y de tus costes, comienzas a plantear distintos escenarios: qué piensas que puede hacer la competencia y qué puedes hacer tú. ¿Podrías bajar un 21%? Pruebas a ver qué resultados obtendrías. ¿Qué crees que puede hacer el más barato en ese mercado? Si vas a coste, ¿cuántos puntos ganarías? Luego empiezas a jugar. Vas ordenando las empresas y estableces tu estrategia. Te sirve también para hacer ingeniería inversa: si salimos a este precio, ¿cuántos puntos tendríamos sacar entre la técnica y el apartado de mejoras? Eso, sí, si la técnica es un 20% y la económica un 80%, está complicado...”, explican Javier Granero e Iván Aitor Lucas.

En este tipo de simulaciones, tienes que dejar al margen la valoración técnica.

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