Dale un giro a tu negocio

Cantaba Chambao en el año 2011 que “en el cambio está la evolución”. Una máxima que debería aplicar todo emprendedor al menos una vez en su vida empresarial, porque, no nos engañemos, un proyecto no puede ni debe permanecer inmutable a lo largo de su historia. Todo negocio tiene un ciclo de nacimiento, crecimiento y declive.

Si no actuamos por lo menos en la última fase, la consecuencia natural es la desaparición. Por eso es importante renovarse. Ahora bien, el cambio puede ser todo lo sutil o drástico que quieras, afectar sólo a una línea de tus productos o servicios o atacar al corazón mismo del modelo de negocio. La elección dependerá de las circunstancias de cada uno. En cualquier caso, lo importante es reconocer cuándo hay que afrontar esta tarea. Y para eso siempre hay algunos síntomas de que la enfermedad ataca. De su correcta identificación y, sobre todo, de su inmediato tratamiento dependerá que ese mal progrese hasta gangrenar la estructura o se quede en una pequeña convalecencia de la que salir más vigoroso.

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Señales que nos dicen que hay que renovarse

- Caen mis ventas pero no las del sector. Es evidente que algo va mal, muy mal. En este caso, es mi producto o mi servicio el que se ha quedado obsoleto o desactualizado.

- Mi competencia se mueve. Es importante estar muy atentos a los cambios que realizan nuestros rivales porque nos puede obligar a movernos y a hacerlo con rapidez.

- Mi sector se estanca. A veces es el sector el que se frena, bien por cambios normativos, tecnológicos o de gustos. Debe estar muy atento para no verte arrastrado en la caída.

- El coste de oportunidad se dispara. Cuando llegar a mi cliente empieza a resultarme cada día más costoso es que está habiendo un cambio de tendencia que no he entendido.

Consejos para actuar

Y una vez detectados los síntomas, aplica el tratamiento. Para ello, sigue estos consejos:

- Sé flexible. Es muy importante no obcecarse con mantener algo que no funciona. En esto del reenfoque hay un freno emocional que debemos aprender a gestionar.

- Sé rápido. El ritmo vertiginoso de los cambios tecnológicos está imprimiendo una velocidad trepidante a los cambios de tendencia en los gustos de los consumidores a los que hay que adaptarse para no quedarnos obsoletos antes de empezar.

- Anticípate. Es fundamental realizar el cambio antes de que lo demande el cliente. Debes estar siempre en modo “renovación constante” y darle periódicamente un giro virtual de 180º a tu negocio para ver dónde introducir cambios. Sé muy proactivo.

- Prueba en “lean”. Antes de aplicar los cambios, realiza una aproximación en pequeño para ver si vas bien enfocado. La clave es usar pocos recursos en una prueba-error.

Estrategias para poner en marcha

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Algunas de las estrategias más efectivas para afrontar este reenfoque son:

Cambio de público objetivo. Dos estrategias contrapuestas para buscar nuevo público es crear una línea Premium o una línea Low Cost. En el primer caso, apuesta por la exclusividad, introduciendo componentes intangibles (valores como lo ecológico o lo artesano, como hicieron en Eboca con sus cafés de comercio justo de vending) y tangibles (añade un servicio o producto hiperespecializado e hipersegmentado, un “sólo para ti”, como en Youtalk y sus coach personales de inglés, por ejemplo). En el segundo, comercializa la versión más básica de tu producto o servicio y apuesta por el “do it yourself”. También puede interesarte hacer un cambio de público por edad, como hizo Tous, con su línea Tous in heaven, que buscaba públicos más transgresores.

Cambio de canal. Debes utilizar todos los dispositivos on line y móviles para distribuir tus productos. Un ejemplo claro es el de Naranjas Lola, que pasó de vende al mercado al canal online. Ahora bien el cambio de forma de distribución puede ser más físico: por ejemplo, adaptar nuestros productos para su venta en vending, kioscos, gasolineras.

Personaliza. Dar la opción a los clientes para que sean ellos los que introduzcan los elementos y modificaciones que quieran es una estrategia que, además de renovar, mejora la fidelización. Un ejemplo claro es el de Fiat cuando relanzó el Fiat 500.

Cambia el formato. Debes estar muy atento a los nuevos tipos de consumidores que están surgiendo (singles, Dioks, seniors, monoparentales…) Swarovski lo ha entendido muy bien y ha sabido adaptar sus famosos cristales a todo tipo de soportes: desde lo collares de perros hasta los ratones de ordenador, por poner dos ejemplos.

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