¿Cómo se calcula la viabilidad de un negocio cuando entras en un nicho de mercado?

El problema de los negocios de nicho es precisamente el tamaño de mercado. ¿Es suficiente como para que sea negocio? 

Supongamos que, por ejemplo, quieres poner en marcha una tienda de productos para zurdos. Piensas en Ned Flanders y en su Leftorium, y, claro, dices: venga, voy a entrar en este nicho de mercado.

Sin embargo, si vas a poner en marcha una empresa en un micronicho, es crucial que calcules bien si el tamaño del mercado es suficiente para rentabilizar tu inversión. Quizá el mercado sea demasiado pequeño como para que resulte rentable. Sobre todo si planteas lanzar al mercado un único producto, o si lo que estás pensando es entrar en montar una tienda física y entrar en costes fijos.

En España ahora mismo sólo queda viva, y exclusivamente online, la tienda valenciana L'altra mà. La clásica tienda madrileña Mano Zurda de productos para este mercado cerró en 2013 su local físico y trató de subsistir online, pero sin éxito (te vas a encontrar con su web, pero ya no está operativa).

En julio de 2015, la papelería madrileña Imborrable protagonizó una historia de éxito (a la española, no a la estadounidens) en la plataforma de crowdfounding Verkami al conseguir reunir en sólo tres días los 2.500 euros que necesitaba para comenzar a producir Zuadernos, los primeros cuadernos pensados para escribir con la mano izquierda (en realidad llegaron hasta 9.879 euros). A pesar del éxito, son cautos.

“Zuadernos es una solución para facilitar la escritura a los zurdos, un concepto que no existe en el mercado. Son muy útiles para niños y jóvenes zurdos, sobre todo, porque los que tienen más edad es muy difícil que cambien la forma en la que se han habituado ya a escribir. Para los niños es útil cien por cien. Pero en los adultos hemos recibido distintas respuestas: a algunos les encantan, en cambio otros dicen que prefieren seguir escribiendo como lo hacen actualmente”, nos explicaba Jaime de la Puente, uno de sus socios fundadores. Ahí ese 15% se reduce...

“La [campaña de crowdfounding] hemos hecho para captar financiación y para ver qué tipo de acogida puede tener el producto. Y si va a haber demanda en el mercado, porque realmente no deja de ser un sector minoritario. Sólo el nicho de Zuadernos creemos que no sería rentable. Pero suma a Imborrables y le da visibilidad”, reconocía De la Puente.

¿Cómo se calcula la viabilidad de un negocio cuando entras en un nicho de mercado?

El problema de los negocios de nicho es precisamente el tamaño de mercado. ¿Es suficiente como para que sea negocio? Porque antes de sentarte a calcular cuánto te va a costar vender, necesitas saber cuánto vas a vender. Tienes que hacerte estas cuatro preguntas:

  1. ¿Tiene tu empresa ya pedidos en firme o clientes?
  2. ¿De qué clientes esperas obtener pedidos durante tu primer año? Si es así, ¿cuántos pedidos y cuándo se producirán?
  3. ¿De qué datos de prospección de mercado cuentas ahora mismo para apoyar tu previsión de ventas?
  4. ¿Has tenido en cuenta que necesitas una previsión de ventas para cada línea de producto o de servicio?

    Y como se trata de un nicho...

    Y todo esto lo tienes que hacer pensando en las particularidades que tienen los negocios de nicho:

    1. Al dirigirte a un porcentaje concreto de la población tu preocupación por el Valor de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value) y por su tiquet medio (Average Revenue per User) debe ser mayor que la de cualquier otro emprendedor. Lo importante no es a veces el margen que consigues en una sola compra, sino que en ocasiones a un mismo cliente le vas a vender más unidades de manera recurrente a lo largo de su vida. Piensa en cuadernos: no compras sólo uno en toda tu vida.
    2. Debes preocuparte aún más por las barreras de entrada. Al dirigirte a pocos clientes segmentados es más fácil que alguien llegue y te copie. Tienes que hacer algo verdaderamente diferencial. Mañana mismo cualquier negocio puede ponerse a fabricar cuadernos para zurdos o a importar cuadernos para zurdos de Estados Unidos.

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