4 consejos prácticos para prevenir una caída en tus ventas

Cuánto mejor conozcas a tu cliente (o a tu consumidor) y a tu competencia, más fácil te será reaccionar si algo amenaza a tus ventas.

Hay una vieja máxima en el mundo de la empresa que reza así: Cuando se ralentizan las ventas, se tiende a subestimar el potencial de las nuevas ventas, y cuando la economía atraviesa buenos momentos, se suelen sobrestimar. Hay que llevar a cabo una medición de los clientes. Hay que ver con ellos o a través de ellos si no baja la calidad y si nuestra fuerza de ventas está trabajando correctamente.

‘Capear’ el temporal

Hay una serie de aspectos externos que el empresario no puede controlar, sobre los que no puede intervenir. Está comprobado que si la curva de la demanda se contrae en situaciones adversas todo el mundo vende menos. Las más competitivas también venderán menos... más que los demás, pero menos. Subidas de tipos de interés, inflación... para hacer frente a factores coyunturales de la economía sólo hay una receta válida que poco tiene que ver con estrategias de ventas: Mejorar el control de gastos de tu empresa. Desde revisar los costes indirectos a mejorar los cobros a clientes, pasando por repasar los gastos comerciales.

  1. ¿SABE TU EQUIPO QUÉ OCURRE EN EL MERCADO? CREA UNA RED DE INFORMACIÓN INTERNA. Cuánto mejor conozcas a tu cliente (o a tu consumidor) y a tu competencia, más fácil te será reaccionar si algo amenaza a tus ventas. No temas preguntar a tu equipo comercial o a los responsables de atención al cliente. Es importante tener un termómetro en la red de ventas, medir la satisfacción del cliente, investigar las posibles bajas. Se trata de tener información de primera mano sobre la calle. De la misma manera, otro aspecto fundamental es la proximidad entre la ‘central’ de la compañía y las fuerzas comerciales. Resulta interesante, por ejemplo, proponer que se tutoricen zonas, que se realicen visitas territoriales y que, en algunos casos, se acompañe a los comerciales a visitar clientes. Lo mismo ocurre con las redes de distribución.
  2. ¿CADA CUÁNTO REVISAS LOS OBJETIVOS Y COSTES DE TU EMPRESA? REPASA MÁS A MENUDO TUS CUENTAS. Hay un elemento recurrente: Muchas empresas trabajan a corto plazo. Es un círculo vicioso. Se van apagando fuegos constantemente. Se toman decisiones a corto plazo. Dicen: Este mes tenemos que llegar a esta cifra. Esas acciones, al final, hipotecan los meses siguientes. Muchas empresas entran en ese círculo. Por este motivo, se recomienda que repases tus objetivos y tu plan de marketing con frecuencia. También es importante que sobre la marcha analices si todos los costes en los que incurres son necesarios, independientemente de que en ese momento puedas asumirlos sin más problemas. De la misma manera, resulta interesante analizar con las cuentas en la mano la posibilidad de invertir para crecer.
  3. ¿ESTÁS EN CONTACTO CON TUS ANTIGUOS CLIENTES? APROVECHA TU RED... INCLUSO LOS QUE YA NO SIGUEN CONTIGO. Los expertos recomiendan recuperar a antiguos clientes. Está estudiado: Crecer a partir de los clientes propios puede permitir un ahorro de marketing hasta cinco veces menor. Una economía ralentizada abre el camino a reabrir viejas cuentas, sobre todo porque está demostrado que es más barato recuperar a un antiguo cliente que buscar uno nuevo. Comunícales nuevas ofertas, nuevos servicios que hayan entrado en funcionamiento y averigua si pueden volver a necesitar los servicios de tu empresa. A veces basta con un correo electrónico...
  4. ¿ESTÁ MOTIVADA TU PLANTILLA? ORGANIZA PLANES PARA MOTIVAR. No se desmotiva de la noche a la mañana. Los elementos de motivación son complicados. ¿Cómo solucionarlo?: la retribución, si no a corto plazo, sí es importante a largo, pero no hay que olvidar otras fórmulas. Que sientan que la estructura les apoya, les ofrece formación y les facilita técnicas de venta, que pone a su disposición herramientas para la comercialización o que invierte en convenciones fuera de la empresa.

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