Ideas para hacer rentables las temporadas bajas de tu negocio

Todas (o casi todas) las empresas tienen sus temporadas altas y bajas. Ya sea por festividades concretas, vacaciones, rebajas o meros hábitos de consumo, los emprendedores ven cómo en algunos momentos sus ventas se disparan, para después descender a la normalidad. Romper la estacionalidad es la clave.

Los helados se consumen mayoritariamente en verano. Los turrones, en invierno. Los bañadores hacen el agosto en los meses de calor. Y las castañas precisan del fresco otoño para consumirse. Estos negocios tan necesarios y requeridos por el público cuentan con un hándicap añadido: una vez que se acaba la época del año en que son más populares, es complicado, si no imposible, sacarles rentabilidad.

“La principal dificultad, y claramente evidente, es que tienes un negocio que sólo factura en temporada y que de esa facturación has de vivir todo el año”, recalca Carlos Fragua, socio de Tatanka Camp.

Actividades complementarias

¿Y se gana tanto dinero en tres o cuatro meses como para poder dedicarse exclusivamente a ese negocio estacional? La mayoría de profesionales coinciden en que no. Cuando acaba la temporada alta, toca pensar qué hacer el resto del tiempo. Algunos negocios han conseguido dedicarse en exclusiva a una actividad todo el año, diversificando su tipo de clientela (como los hoteles que se dirigen a empresas para celebrar congresos o actividades de fidelización profesional fuera de las épocas más turísticas) o expandiéndose al exterior (ahí está el ejemplo de las escuelas de esquí que organizan viajes de nieve a otras partes del mundo).

Rafael Izquierdo, administrador de Emergències Setmil, lo tiene claro y aboga porque cada profesional realice lo que sabe hacer e intente prolongarlo los 12 meses: “Lo de zapatero a tus zapatos, no sólo es una gran verdad: es imprescindible”.

Pero no siempre es fácil desarrollar una misma actividad haga frío o calor. Para muchos empresarios, “la solución es la diversificación”, acota Carlos Lázaro, director de Ski Club Noroeste. Su punto de vista es compartido por el común de los emprendedores que se han aventurado con un negocio estacional. La idea es ampliar las áreas de actuación, de modo que el resto del año se puedan obtener rentas de otras acciones, que aunque no resulten tan lucrativas como la principal, aporten unos emolumentos suficientes para aguantar en temporada baja.

En la mayoría de los casos, esa diversificación pasa por actividades emparentadas con la principal. Los conocimientos que dispone el emprendedor sobre una materia se pueden extrapolar a otra similar, así como la forma de gestionar el trabajo. Se trata de una manera de poder compartir (y aprovechar) infraestructuras, personal, competencias y clientela, ahorrando costes y ganando en fiabilidad.
Múltiples son las heladerías que optan por ofrecer turrones en invierno o las escuelas de esquí que se reinventan en campamentos infantiles para las vacaciones estivales de los niños. En ocasiones, estas acciones no representan un alto porcentaje en la facturación global, pero permiten al negocio seguir funcionando.

Las ventajas de lo estacional…

“Conozco otros sectores en los que se logra trabajar muchísimo durante seis meses y esto da para vivir los otros seis con una vida relajada y mucho tiempo libre. ¡Nosotros no lo hemos logrado!”, señala Lázaro. Y suele ser la tónica de los negocios estacionales. Entonces, ¿por qué aventurarse a una actividad que exigirá un trabajo frenético durante unos meses y otro continuo el resto del año? Pues, porque aunque no lo parezca, tiene ventajas:

Reciclaje permanente. Disponer de sólo unos meses de gran actividad permite que el resto del año se pueda llevar a cabo un reciclaje profesional, ya sea probando nuevos productos a ofertar, formando al personal en actividades nuevas o integrando en el negocio nuevas tecnologías sin miedo a que un fallo repercuta seriamente en el desarrollo de la actividad.

Planificación a conciencia. Los negocios estacionales requieren una planificación detallada de los picos de trabajo y los meses de descanso, ya que la gestión de la empresa en ambas épocas difiere ostensiblemente: gastos, personal, clientela, carga laboral… Son diferentes y por eso necesitan de gestiones adaptadas. El disponer de mucho tiempo para realizarlas es toda una ventaja, ya que permite prever con antelación la gran cantidad de imprevistos.

Épocas de mayor relax. Aunque se siga trabajando, ya sea en negocios complementarios o en la preparación de la temporada alta, lo cierto es que se disponen de muchos meses más relajados. “La intensidad y cantidad de trabajo del verano hace de las vacaciones un periodo de desconexión del día a día y nos recarga las pilas”, reconoce Rafael Izquierdo.

Trasvase de clientela. Los clientes que tiene una empresa con su actividad principal pueden variar enormemente con respecto a los de la actividad complementaria. Esto exige un trabajo de adecuación de las estrategias de venta a los variados perfiles del consumidor, pero también proporciona una base de datos más amplia, que a la larga puede derivar en un trasvase de clientela entre negocios, al aprovechar el conocimiento que se tiene de esos otros compradores para ofrecerles productos adaptados a sus necesidades.

Aprovechamiento de recursos. La estacionalidad permite emprender dos negocios variados con recursos comunes: local, personal, utensilios, proveedores… Si la actividad complementaria no difiere en exceso, es fácil poder aprovechar muchos de los recursos de la principal, con el ahorro consecuente.

… y sus dificultades

Pero no todo son parabienes. “No recomiendo montar un negocio estacional y que, además, dependa tanto de la meteorología como el esquí. Nadie puede garantizarte que no vayas a tener dos años seguidos sin nieve, lo que te obliga a trabajar con otras líneas de negocio para reducir los riesgos”, matiza Lázaro. Y es que este tipo de empresas acarrean serias dificultades:

Carga de trabajo extra. La estacionalidad provoca que en muy pocos meses se concentre la principal actividad del negocio, lo que supone una carga de trabajo excesiva, que requiere un sobreesfuerzo del personal, renunciar a días de descanso y adoptar unos hábitos de trabajo que pueden derivar en problemas para la salud.

Pendientes del tiempo. Sin lugar a dudas, es uno de los grandes obstáculos de los negocios estacionales. E incontrolable. Si no llueve lo suficiente, se resiente la recolección de setas; si no hace excesivo calor, la venta de helados decae. Y es que, como destaca María José Garzón, directora de Marketing de Heladería La Perla, “la temperatura influye en el estado anímico, y la actitud del comprador hacia el producto también es diferente”.

Mercado saturado. El negocio estacional es muy sacrificado, pero a la vez está plagado de emprendedores deseosos de poder facturar grandes cantidades en poco tiempo. De ahí que proliferen los alquileres de motos acuáticas, las escuelas de esquí o los chiringuitos en las temporadas altas, generando una gran competencia (no siempre lo suficientemente cualificada).

Gastos permanentes. “Los gastos estructurales se mantienen casi en el mismo nivel durante todo el año”, refiere Rafael Izquierdo. Y es que mantener un negocio requiere unas infraestructuras estables, un personal mínimo de atención al público, el pago de tasas e impuestos varios… En definitiva, una serie de desembolsos que se producen de forma constante los 12 meses, aun cuando los ingresos varíen.

Formación continua. Abordar actividades en torno a un mismo negocio requiere de una preparación continua del personal, que debe aprender a vender distintos productos y servicios. En ocasiones, ni siquiera es posible reciclar a los empleados, especializados en una actividad, lo que exige la búsqueda de nuevos profesionales.
Previsión de capital, fidelización del personal, conocimiento de la clientela diversa, adaptabilidad del producto a la estación… Muchas son las variantes que se deben tener en cuenta para que un negocio estacional tenga éxito. Pero sobre todo contar con un plan B para los meses de baja actividad, que permita hacer de la estacionalidad una forma de negocio realmente rentable.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión