¿Cómo vender a comunidades religiosas?

La globalización está haciendo que nuestra sociedad sea cada vez más multicultural y más multirreligiosa. Para los emprendedores más avispados esto es una oportunidad de negocio. Y tú, ¿te atreves a entrar en estos mercados?

Gracias a la globalización y a la normalización de esta, hemos empezado a escuchar términos como kosher o halal. Y es que, la movilidad de las personas lleva la cultura de un lugar a otro del globo convirtiendo la comercialización de productos específicos de cada comunidad religiosa en una gran oportunidad de negocio.

En nuestro país cada vez es más elevado el número de musulmanes, de cristianos protestantes, católicos ortodoxos, testigos de Jehová o budistas, judíos, mormones e hindúes. Estas comunidades se corresponden con un 5 o 10% de la población, un número bastante elevado como para desatenderlo.

La religión como protagonista

En España hay un público objetivo suficientemente grande para ofrecer este tipo de productos. Además, no sólo hay que considerar aquellos que están censados como foráneos; la inmigración lleva en nuestro país muchos años y los hijos de estas personas, aunque ya tengan la nacionalidad española, suelen seguir las costumbres de esas religiones.

El potencial crecimiento de ese mercado es muy alto puesto que, parte de la recuperación de la natalidad ha venido en los últimos años por el nacimiento de hijos de inmigrantes. Por eso, en los próximos años nos encontraremos con segmentos de ciertas culturas que quieren conservar muchas de las costumbres traídas del país donde viven, y la religión es una parte fundamental de esa cultura y tendencia.

Un mercado fiel

Una de las ventajas de este mercado es que su volumen va en aumento y que se trata de segmentos poco explotados en nuestro país, por lo que queda espacio para introducirse. Éstos son sus puntos fuertes:

Confianza y fidelidad. Normalmente, se trata de productos que exigen que quien los ofrece aporte total confianza acerca del respeto a unos principios. Conseguirla es difícil, pero, una vez lograda, el cliente demuestra gran fidelidad.

Menor sensibilidad al precio. Ligado a lo anterior, el cliente valora la calidad y la seguridad de los productos que ya conoce por encima de su precio, a pesar de que estos artículos puedan tener un coste superior.

Posibilidad de exportación. Las religiones no entienden de fronteras, de modo que es posible acceder a las comunidades religiosas de cualquier parte del mundo si se hace una buena labor exportadora.

Puerta para otros consumidores. Aunque se trate de una partida residual, es posible que otros consumidores ajenos a la religión a la que nos dirigimos sean atraídos por estos artículos.

Boca a oído. Se trata de un mercado en el que los clientes potenciales suelen tener una relación muy estrecha, con lo que es posible conseguir un crecimiento del negocio de manera muy natural.

Adaptarnos a las circunstancias

Como es lógico, no todo son facilidades, sino que también hay algunas complicaciones que tendremos que superar al abordar estos negocios.

Supervisión y certificaciones. Es frecuente que los productos y servicios deban ser auditados por miembros de la confesión hacia la que se dirigen para que certifiquen el respeto a sus principios religiosos.

Una distribución mejorable. Todavía faltan canales adecuados y profesionalizados que permitan llegar al consumidor final la gran variedad de productos certificados halal o específicos de otras religiones que existen actualmente, tanto españoles como del resto del mundo.

Barreras legales. En ciertas ocasiones nos encontramos con barreras legales difíciles de superar.

Coste productivo superior. La necesidad de adaptar los procesos suele generar un aumento del trabajo, del tiempo empleado y del precio, puesto que para la elaboración hay que recurrir siempre a productos certificados.

Consejos

Preparación y conocimiento. Se debe tener gente preparada para tratar con estas religiones, que entiendan que hay que respetar escrupulosamente todas sus normas y ser muy puristas para evitar la más mínima contaminación o cualquier atisbo de duda.

Estudiar el mercado. Hacer un estudio exhaustivo del mercado es fundamental para localizar las necesidades de éste y situarnos en el momento preciso para ofrecer la oferta adecuada.

Atención a la distribución. Estos productos tienen sus propios canales de distribución. No es sólo producir y olvidarse, sino que hay que tener una estrategia de penetración y distribución en estos canales

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