Cómo entrarle a un cliente cuando no te conoce

Las puertas frías –acceder a alguien para venderle algo sin que te conozca previamente– son díficiles de gestionar. Aquí van cuatro sencillos consejos.

Keith Ferrazzi y Tahl Raz ofrecen unas tácticas prácticas en su bestseller 'Nunca comas solo' (Profit Editorial) para solucionar el difícil reto de abordar clientes potenciales sin una cita previa y sin que te conozcan de antemano. Hemos resumido las que mejor funcionan:

1. Menciona una referencia. Lo primero que debes demostrar en cualquier interacción es tu credibilidad. Nadie te comprará nada si no inspiras confianza. Un amigo en común, aunque sea solamente un conocido, te diferenciará instantáneamente de los demás individuos anónimos que andan en busca de la misma persona que tú ('llamo de parte de' o 'me ha dado tu teléfono' o 'el otro día me habló de ti'). Cuando mencionas a alguien que tanto tú como la persona con la que quieres establecer relación conocéis, de repente la persona a la que estás llamando tiene una obligación no sólo para contigo, sino para con el individuo que has mencionado.

2. Deja claro tu valor. Una vez que la persona está dispuesta a oírte durante treinta segundos, tienes que estar preparado para presentar una proposición interesante. Tienes muy poco tiempo para articular por qué esa persona no debería colgarte el teléfono lo antes posible. Recuerda: ¿qué puedes hacer por ellos? Estudia previamente quién es, a qué se dedica, su sector, mercado, etc., qué necesidades tiene y de qué manera tu le puedes ayudar.

3. Habla poco, pero di mucho. Que sea rápido, cómodo y definitivo. El objetivo de una llamada en frío es conseguir una cita para expresar tu propuesta en detalle. Abrevia tu llamada pero asegúrate que la siguiente vez que hables con esa persona lo haces en su oficina o en una comida. En lugar de acabar la conversación con un 'deberíamos quedar para vernos un día de estos', mejor algo parecido a 'estaré en la ciudad la semana que viene. ¿Qué tal si comemos juntos el próximo martes?'.

4. Haz concesiones. Debes estar preparado para ofrecer una alternativa que asegure por lo menos un seguimiento de la otra persona hacia ti.

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