Por qué escasean las ventas de startups

Las ventas de startups tienen ciertas dificultades que hay que tener en cuenta. Los expertos consultados señalan cuatro causas fundamentales.

Situación socioeconómica

Puede ser evidente, pero no siempre se tiene en cuenta al comparar a España con otras potencias. La caída del consumo en España, durante más de seis años de crisis, y la inestabilidad no han contribuido, precisamente, a una mejor visión para potenciales compradores. “España no estaba de moda; ha habido un escenario macroeconómico bastante inestable, lo que impedía que llegaran inversores externos que tenían una visión del riesgo país excesivamente importante”, precisa Miguel Vicente, fundador de Letsbonus y Wallapop.

Una opinión muy similar a la del inversor Luis Martín Cabiedes, quien recuerda que lo que realmente falla es el mercado. “Es muy pequeño y es difícil que te venga a ver una grande; eso obliga a una dimensión internacional y, aunque muchas lo consiguen, es bastante más difícil de lo que parece”, advierte.

Escasez de fondos de inversión semilla

Para tener startups con nivel de facturación importante y gran proyección, se debe haber generado un gran número de ellas antes. El experto en modelos de negocio Javier Megías lo describe así: “Es casi estadístico. Si de cada 100 startups, una sobrevive; y de cada 100 de las que sobreviven, una consigue una venta importante… Debemos crear muchas más”. Y, con excepción de los dos últimos años, España ha adolecido, según él, de una falta de capital semilla para esos primeros pasos de la empresa.

El surgimiento de business angels y de varios fondos especializados, y el papel de vehículos de inversión públicos como Enisa (Empresa de Innovación, dependiente del Ministerio de Industria, que pone al servicio de las empresas préstamos participativos), han cambiado el escenario, aunque los expertos consultados coinciden en que aún queda mucho por hacer.

Falta de compradores

Hay dos posibilidades de venta para una startup: cerrarla con compañías globales en procesos de consolidación o a firmas locales que buscan ganar mercado. Ambos son los que fallan en España. Lo señala Aquilino Peña, fundador del fondo institucional Kibo Ventures. “En el empresariado español con dinero no hay filosofía de compra y, en algunos casos, no entienden ni la tecnología ni estas empresas”, recuerda.

En otros países, existen compradores como grandes grupos de medios (Axel Springer en Alemania o Fox en Estados Unidos), retailers como Wal Mart u otras familias como las compañías de telecomunicaciones o los bancos. Eso en España no ocurre. Para Peña, es un “círculo vicioso”: los de dentro no invierten y hacen que los de fuera tampoco lleguen.

“No somos especialmente buenos vendiéndonos”

La calidad de las startups y sus productos es innegable, pero, como recuerda la fundadora de Indisys, Pilar Manchón, “a la hora de vendernos internacionalmente no somos especialmente buenos”. En este sentido, cree que es decisivo tener conciencia de quién eres, saliendo con humildad, pero con la confianza de la experiencia y el talento propios. “Tenemos mucha capacidad, pero nos falta confianza y un espíritu de unión, de ayudarnos más”, explica Manchón.

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