Así es cómo puedes calcular el tamaño de tu mercado

Conocer el volumen de demanda que vas a atender te va ayudar a evaluar la viabilidad de tu proyecto y a diseñar las estrategias más adecuadas para hacer frente a tus competidores.

image

Hacer un buen estudio de mercado es muy complicado: saber exactamente cuánto dinero se mueve en el segmento en el que tú quieres entrar, y que esa información sea, además, extrapolable al cien por cien a tu idea de negocio es muy complicado. No obstante, necesitas realizar estimaciones para decidir si hay suficiente mercado como para que tu idea de negocio sea viable.

Realmente, de lo que se trata es de responder a la siguiente pregunta: ¿Cuál es el volumen total de gasto que el mercado efectúa al año para adquirir tu producto/servicio? Y para responder a esta pregunta puedes recurrir a sencillas fórmulas matemáticas con datos de mercado.

Los expertos en creación de empresas del Instituto Gallego de Promoción Empresarial proponen en su guía Cómo realizar un estudio de mercado el método de ratios encadenado. Es una sencilla fórmula que defiende que "la demanda del segmento de mercado identificado es igual a la cantidad media de producto adquirida por cada comprador multiplicada por el número de compradores".

"También puedes plantear la fórmula en términos monetarios", proponen, "para lo cual debes multiplicar la fórmula de la demanda del mercado por el precio medio unitario del producto en cuestión. Los ingresos totales del mercado son iguales al precio medio unitario del producto multiplicado por la cantidad media de producto adquiridad por cada comprador multiplicada por el número de compradores".

Como paso previo al cálculo del tamaño del mercado, estos expertos sugieren estimar primero el número de compradores actuales y potenciales. "El número de compradores potenciales resulta de la suma de los actuales más aquellos que, sin consumir actualmente, podrían llegar a hacerlo si se dieran determinadas circunstancias", explican.

¿Dónde obtienes esta información? "Puedes estimar la cuantía de la demanda global a partir de la opinión de expertos como vendedores, distribuidores, fabricantes, etc", sugieren, de partida.

No obstante, este dato no es tan fácil de obtener. La opción más viable es la de analizar la facturación de tu competencia, su volumen de ventas y sus precios, y en función de ambos determinar un posible número de compradores actuales.

¿Quiénes son tus competidores y cuánto facturan ellos? Las empresas, las que están constituidas como sociedades mercantiles, se hayan obligadas por ley a presentar sus cuentas anuales en este registro. En ellas encontrarás su balance y su cuenta de resultados, lo que puede servirte para analizar cuáles son las cifras económicas en las que se mueve un negocio similar al que pretendes montar. Puedes pedir las cuentas anuales de una empresa a través del servicio de Internet del Colegio de Registradores (www.registradores.org). Te permite saber si tu competencia va a hacia arriba o va hacia abajo. Esto te ayuda a hacer ya una primera reflexión: si el sector va hacia abajo, o tus competidores son unos inútiles o a ti se te ha pasado algo por encima.

Puedes conocer la estructura de tu sector recabando información sobre las siguientes cuestiones:

1. Número de empresas competidoras y su distribución en el territorio. "Cuando existe un gran número de empresas en la actividad la competencia suele ser muy intensa, por lo que el precio se convierte en el instrumento clave. Esto puede provocar un descenso continuado de los precios del sector, haciéndolo poco atractivo", proponen los expertos del IGAPE.

2. Su participación en el mercado. "Conoce, en la medida, de lo posible cuál es la facturación anual media de las empresas del sector. Esto será determinante para conocer cuál puede ser tu participación en el mercado", continúan.

3. ¿Cuál es el grado de concentración o fragmentación del sector? "Averigua si el sector está atomizado, es decir, si está compuesto por un gran número de empresas de similar tamaño o, por el contrario, existen unas pocas empresas con una gran participación en el mercado", sugieren.

4. Volumen de negocio del sector. "Estima cuál es la facturación total del sector a partir del número de empresas existentes y de su facturación media", plantean.

5. Características de los principales competidores. "Además de cuantificar las empresas del sector, presta especial atención a sus características, ya que resultará de gran ayuda a la hora de definir tu proyecto empresarial", señalan. Para ello, apuntan, procura conocer al menos los siguientes aspectos:

- Número de empleados

- Localización

- Ventas anuales

- Cartera de productos y/o servicios.

Si tienes dudas sobre cómo abordar el análisis de los productos de tu competencia, puedes encontrar orientación en este artículo.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Marketing