Diagnóstico de ventas y márketing

Antes de crecer, necesita profesionalizar sus procesos de RR HH. Una vez solucionado, necesita reestructurar las tareas internas de su plantilla de abogados y comerciales para patentar fórmulas de trabajo.

Problema 1: ”¿Qué perfil comercial necesito?”

Consejo: “Con conocimientos de derecho, lógicamente. Retribuido 70%-30% (variable). Debe tener un peso importante de variable. La estructura de captación podría partir de un perfil de vendedor, probablemente el 90% de tu target. Habrá un 10% para el que incluso la captación tendría que ser un perfil más técnico (abogado). Y luego lo que tienes que hacer es un mantenimiento. Y ahí el perfil puede ser más de abogado. Una vez que ya tengas un cliente, es más fácil que un abogado haga una gestión comercial. Y venderle más cosas”, recomienda Daniel Primo.

Problema 2: ”¿Cómo nos dirigimos a nuevos clientes?”

Consejo: “Podéis hacer las llamadas así: ‘Somos X-Novo, especialistas en ESTO y queremos concertar una entrevista para explicaros ESTO, a cambio de lo cual os hacemos un informe gratis, que si queréis ir adelantando, podéis hacerlo vosotros mismos por e-mail o en nuestra web. Sin compromiso, déme su correo y le envío ESTO”, aconseja Daniel Primo.

Consejo: “¿Por qué no le sumáis cosas a algunos de vuestros productos algo no tenga la competencia? Una carta de compromiso de tiempo, de devolución… no sé… no menos de tanto tiempo para conseguir algo… darle una capa de valor. No en todos los productos, pero sí en aquellos que tengan dinero y en aquellos que vayas a competir. Introducirías un elemento diferencial. Compromisos de tiempo y forma, acuerdos de nivel de servicio…”

Problema 3: ”¿Externalizo mi fuerza de ventas?”

Consejo: “No te interesa. Es complicado. Ni se te ocurra. Te va a salir caro y no funcionará. Un comercial te costará 1.500 euros al mes y teniendo que formarle primero… Es mejor ir formando de forma progresiva a tu plantilla”, apunta Javier Fuentes.

Problema 4: “¿Me interesa abordar acciones de mailing?”

Consejo: “No es necesario si tienes una buena generación de llamadas. En tu sector no tiene sentido un mailing-tipo. Lo que sí haría es enviar una newsletter con un caso, unas noticias destacadas y un producto mío. En eso sí creo. Siempre y cuando haya después una gestión de llamada. Y no se trataría de un envío masivo. Compras una base de datos, envías el boletín y con la excusa le llamas. Sobre esto, haces una llamada. Enviar y que te llamen, no funciona. Tiene que ser un soporte para una actuación posterior. Y para hacer esto tienes que hacer un corte”.

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