¿Qué hacer para mejorar el punto de equilibrio de tu negocio?

Medidas para reconducir el punto muerto de tu empresa cuando ya estás en marcha.

¿Qué podemos hacer para mejorar el punto muerto de tu empresa? Sólo se pueden tomar dos grandes decisiones: o incrementar márgenes o reducir gastos de estructura. Hemos hablado con expertos financieros y nos han hecho las siguientes recomendaciones y, ojo, las siguientes advertencias:

1. Sube tus precios. La primera estrategia ‘de manual’ es subir el precio de tu producto o servicio. Siempre, claro, que tu producto o tu servicio cuente con una diferenciación suficiente para hacerlo. Antes de tomar una decisión analiza cuál fue la política de precios de las empresas que ya están funcionando en el sector en el que te quieres introducir (y que van a ser tus competidores) y cuáles fueron los resultados que obtuvieron: ¿Iniciaron una guerra de precios?, ¿Cómo respondió el público a sus precios? Estudia cómo se comporta el consumidor en tu sector y qué peso tiene para él la calidad: ¿Es éste el principal elemento de juicio en el momento de compra? Puedes incrementar el precio y reducir costes de distribución, como hace Apple, cuya batalla no está tanto en el precio como en la calidad del producto.

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No lo hagas si: “En tu sector se prima el precio frente a la calidad”.

2. Realiza menos descuentos. Si tienes un producto de calidad, no tienes por qué arrancar tu negocio con una estrategia de precios basada en una política agresiva de descuentos para captar clientes. Diseña una estrategia de descuentos que sea muy selectiva con tus clientes, premiando únicamente con precios más bajos y oportunidades a esos clientes que te sean fieles desde el primer día. Sustituye los descuentos por tarjetas de fidelización. Confía en la calidad del y concéntrate en darlo a conocer mejor. Mercadona, por ejemplo, cuando abre un nuevo establecimiento, no hace descuentos, y sólo confía en el peso de la marca y en la ubicación de sus supermercados.

No lo hagas si: “No vas a poder invertir dinero en publicidad”.

3. Diferencia tu producto. Esta es una estrategia de ‘suma y sigue’: tienes que tener primero un producto bueno pero, además, tienes que diferenciarlo cuanto puedas de la oferta en tu sector. Se trata de que tu producto sea menos sensible al precio. Para ello, antes de entrar en el mercado, además de ofrecer un buen producto o servicio, aunque tengas un precio competitivo, es una buena idea hacer un esfuerzo extra para diferenciar más aún tu servicio o tu producto. Aquí también entraría la diversificación de productos, redirigiendo tu producto a distintos nichos concretos.

No lo hagas si: “El sector tiene una estructura de costes rígida”.

4. Apuesta por el marketing. Muchos emprendedores dejan el marketing y la publicidad ‘para septiembre’. En el caso de que no puedas bajar el precio de tu producto para poder ser competitivo, una estrategia que recomiendan los expertos es invertir desde el primer día en marketing o en publicidad (dependiendo, claro, de tus posibilidades). De partida consigues dar a conocer tu producto, al tiempo que te permitirá darle unos valores a tu marca para diferenciarlos de tu competencia (antes de que consuman tu producto, ya van a tener una idea de con qué se van a encontrar).

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No lo hagas si: “Si la publicidad es un activo estratégico para los líderes del tu sector”.

5. Mejora las condiciones de tus proveedores. El objetivo es conseguir bajar las tarifas o lograr mejores plazos de entrega por parte de proveedores (mejorando las condiciones del servicio o ampliándolo puedes ahorrar costes indirectos, o por los menos, ahorrar tiempo a tu propia plantilla). Esta estrategia va a depender de las relaciones que establezcas con las empresas que te van a suministrar productos o servicios.

No lo hagas si: “No estás dispuesto a pagarles más cuando te vaya bien”.

6. Externaliza lo que puedas. Desde áreas de negocio en las que no seas experto (como gestión administrativa, comunicación o logística) hasta gastos fijos tradicionales como la oficina o los equipos informáticos o una flota de vehículos (a través de alquileres, fórmulas de renting y leasing, etc.) o mano de obra (a través de colaboradores o asesores externos para determinadas áreas de tu negocio), pasando por la producción de determinados procesos de tu producto o servicio (dentro y fuera del país).

No lo hagas si: “Es una actividad que deberías controlar tú, aunque ahorres”.

7. Invierte en Recursos Humanos. Ojo con los procesos de selección, advierten los expertos. A veces el hecho de que hagas tú mismo la selección para ahorrarte dinero puede darte muchos quebraderos de cabeza a medio y largo plazo. Para las micropymes se recomienda externalizar toda la selección y gestión de personal. La gestión, por las razones obvias de ahorro de costes; la de selección para hacer una buena elección de profesionales para tu negocio. Una alta rotación termina por incidir directamente en la calidad del producto, además de provocar el desembolso anticipado de dinero (indemnizaciones, etc).

No lo hagas si: “No consigues encontrar una empresa en la que confíes.”

8. Teje alianzas. Puedes estudiar distintas fórmulas de cooperación empresarial: alianzas, franquicias, joint ventures...

Se trata de buscar socios para poder llegar a inversiones o estrategias a las que no podrías llegar con una inversión propia y en la que tanto los costes como los riesgos se comparten, en la mayoría de las ocasiones, a partes iguales. No se trata sólo de tejer alianzas estratégicas a la hora de ofrecer tus productos o servicios fuera de España, sino de llegar a acuerdos para atraer a los consumidores o para ofrecerles algún valor añadido. Otras veces puedes ofrecer gratis tus servicios a otra empresa a cambio de los suyos.

No lo hagas si: “La otra empresa no te aporta un valor añadido”.

9. Elimina procesos innecesarios. Prescinde de procesos e intermediarios que no aporten valor a tu producto o que puedan ser sustituidos por otros proveedores. En el sector editorial, por ejemplo, se han eliminado recientemente muchos procesos que encarecían el coste total de las imprentas. Aquí juega en tu favor una buena selección de proveedores.

No lo hagas si: “Se resentirá la calidad”.

10. Ten paciencia. Siempre que te vayas a plantear invertir en un coste fije, calcula de nuevo tu punto de equilibrio. Quizá haya salido una nueva máquina con la que podrías producir más, pero no estés preparado para producir más. Ante la duda, apuesta por costes variables.

No lo hagas si: No tienes un volumen de producción suficiente para asumir el nuevo coste”.

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