Cómo diseñar una estrategia de precios dinámicos

Aplicada especialmente en el sector turístico, la estrategia de precios dinámicos podría funcionar en otro tipo de negocios siempre que tenga una alta proporción de costes fijos y capacidad limitada.

Precios diferentes basados en la oferta y la demanda o a partir de reglas fijas (por ejemplo, según la hora del día o de la semana o por temporada) son las formas más habituales de fijar precios dinámicos y que, habitualmente, han utilizado las empresas del sector de viajes y hoteles. El consumidor se ha acostumbrado a que si compra un billete con antelación, consigue mejor precio. Pero, ¿podría funcionar igual en negocios como la venta de entradas de cine, espectáculos deportivos e, incluso, en los comercios de moda? Un informe de Wharton dice que sí, que la tecnología permite adoptar estas estrategias a cualquier sector. Y pone como ejemplo los precios dinámicos que aplican nuevos negocios como Uber, que “realiza ajustes en sus precios en función de la demanda, la hora del día en el que el usuario utiliza el transporte, si está lloviendo, nevando u otras condiciones. La gente se está acostumbrando a ese entorno”, señala el informe. Eso sí, para que esta estrategia resulte rentable a la empresa que lo aplique, debe tratarse de un negocio que tenga una alta proporción de costes fijos y capacidad limitada.

La estructura

Para los expertos, el desarrollo de una estructura de precios dinámicos, sea en un entorno B2B como B2C, debe prestar atención atres criterios clave: ser digital (la tecnología y el uso de algoritmos y analíticas permiten fijar los precios de forma automática), dinámica (se ajustan en tiempo real o casi en función de la demanda, el inventario o la actividad de la competencia) y justificable para el cliente (ya que si no se le explica bien por qué se producen estos cambios y cómo él –como cliente– puede beneficiarse de ellos, entonces la estrategia podría fallar).

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