Aprende a negociar según la personalidad de tu interlocutor

Egoístas, confiados, optimista o pesimista son los 4 tipos de personalidad que debes detectar antes de afrontar una negociación.

Egoístas (30%), confiados (20%), optimista (20%) y pesimista (20%) son, por este orden, los cuatro tipos básicos de personalidad detectados en un estudio realizado por la Universidad Carlos III de Madrid. Existe un quinto grupo, el indefinido (10%), que el algoritmo informático aplicado en el estudio no logró clasificar lo que permite inferir que existe un amplio abanico de subgrupos integrados por personas que no responden, de manera determinante, a ninguno de los 4 grandes patrones.

Publicidad - Sigue leyendo debajo

Identificar cuál es el tipo que impera en la personalidad de la otra parte de la negociación puede ayudarte a la hora de establecer o descartar acuerdos. El envidioso sería aquel que siempre busca obtener más que tú, no importa la ganancia obtenida siempre que sea superior a la del otro; los optimistas se comportan pensando siempre que la otra parte va a hacer todo lo posible para que ambos obtengan el máximo beneficio o provecho; los pesimistas se distinguen porque tratan de minimizar el riesgo y evitar daños y los confiados son aquellos que actúan de buena fe, siempre dispuestos a ayudar al oponente, lo que se conoce por ‘buena gente’.

Ni es recomendable que sea el tipo confiado la persona que se encargue de acometer las negociaciones, ni conviene tratar con envidiosos que se rigen por el interés personal y lo miden todo en términos absolutos. En cuanto al perfil que más favorece a la condición del emprendedor es el del optimista porque, confiados de que todo va a ir bien, no se achantan ante la incertidumbre y piensan que se van a dar las condiciones propicias para que las cosas funcionen. Por el contrario, las decisiones del pesimista serán aversas al riesgo y más conservadoras, pero pueden intentar cooperar manteniendo la vigilancia a posibles traiciones.

El estudio

Las conclusiones se extraen de una investigación realizada por la Universidad Carlos III de Madrid (UC3M) en colaboración con la Universidad de Barcelona, la Universidad de Zaragoza y la Universidad Rovira i Virgili de Tarragona. El estudio planteaba a 541 personas, seleccionadas de manera aleatoria en una feria de Barcelona, un centenar de dilemas sociales, con opciones de colaborar o de entrar en conflicto con los demás, en función de intereses individuales o colectivos.

Publicidad - Sigue leyendo debajo

“El objetivo era ver si todas las personas respondían de la misma manera o si podrían agruparse de alguna forma en función de cómo se comportan en distintas situaciones sociales”, aclara el catedrático del Grupo Interdisciplinar de Sistemas Complejos (GISC) en el departamento de Matemáticas de la UC3M, Anxo Sánchez. Para su sorpresa, dice que le extrañó que el 90% de las personas pudieran incluirse en alguno de los 4 grandes tipos de la clasificación, extraídas tras someter las respuestas de los participantes a un algoritmo.

El trabajo desarrollado se enmarca en la Teoría de juegos, una rama matemática con aplicaciones en sociología o economía, que examina el comportamiento de las personas cuando tienen que tomar decisiones ante un dilema, con distintas consecuencias en función de lo que decida también la otra parte implicada.

Menos racionales de lo que nos creemos

“Los resultados obtenidos van en contra de ciertas teorías, como la que apunta que los humanos actúan de manera puramente racional y, por lo tanto, deberán tenerse en cuenta a la hora de rediseñar políticas económicas, sociales y de cooperación”, indicaba Yamir Moreno, coordinador del Grupo de Redes y Sistemas Complejos del Instituto de Biocomputación y Física de Sistemas Complejos de la Universidad de Zaragoza, para quien “este tipo de estudios son importantes porque mejoran las teorías existentes sobre comportamiento humano, pues las dotan de una base experimental”.

“Tratar de contestar qué mueve el interés colectivo o individual en los procesos de negociación es útil para la gestión de negocios, organizaciones o para la reformulación de políticas”, dice Sánchez. El estudio supone una aportación interesante a otro proyecto de mayor envergadura, financiado por la Unión Europea, en el que intervienen numerosos científicos para crear un simulador del comportamiento humano.

SEGURO QUE TE INTERESA...

5 herramientas para llevar una negociación a tu terreno

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión