Cómo implantar una estrategia de Inbound Marketing

Lo llaman marketing de las personas o marketing de atracción: el inbound enamora a los clientes generando experiencias únicas con las marcas.

No es nada nuevo que la irrupción de Internet ha cambiado los hábitos de los consumidores y el marketing tradicional está perdiendo eficacia. Actualmente, la mayoría de los consumidores inicia su proceso de investigación en la Red (hasta en un 80% de los casos, según un estudio de Deloitte).

El consumidor ahora es exigente, hace pública su opinión, se muestra escéptico ante la publicidad, es omnicanal, tiene espíritu crítico, compara información, controla la reputación de tu marca y tiene poder de decisión. A este nuevo target le gusta la comunicación efectiva, utiliza Google y redes sociales, quiere información personalizada que le aporte valor, además de entretenerse y aprender.

¿Quieres llegar a ese nuevo perfil de consumidor, atraerle, convertirle en tu cliente y, además, enamorarle? Lo mejor que puedes hacer, según los expertos consultados, es implantar una estrategia de inbound marketing. Esta metodología estudia a los usuarios en detalle, crea contenidos para atraer un tráfico cualificado, personaliza la comunicación para convertir contactos en clientes y fideliza.

Brian Hallighan y Dharmesh Shach, cofundadores de Hubspot –la herramienta tecnológica que utilizan la mayoría de las organizaciones para implementar una estrategia de inbound marketing–, lo explican de un modo muy claro: “La gente no desea que los especialistas en marketing se entrometan en sus vidas, ni que los vendedores los acose. Busca alguien que les ayude”.

Para Hallighan y Shach, el inbound marketing o marketing de atracción consiste en atraer o captar a las personas compartiendo información pertinente con ellas, creando contenido que les resulte útil y, por lo general, brindándoles ayuda. Sin embargo, aunque el concepto es fácil de entender, ponerlo en marcha puede no ser tan sencillo: hay que utilizar sistemas para la gestión de contenidos, herramientas SEO, aplicaciones para las redes sociales, herramientas de automatización de marketing y un sinfín de cosas más.

Datos que convencen

En España, el concepto de inbound marketing también empieza a calar hondo y con buenos resultados.Por ejemplo, en Inturea, una agencia de marketing especializada en inbound y en comunicación turística,ubicada en Baleares. Paloma Gracia, una de sus fundadoras, nos lo cuenta en primera persona: “Pusimos en marcha nuestra estrategia de inbound marketing en abril de 2015 y en los primeros tres meses logramos pasar de cero a 2.500 visitas al mes a nuestro blog. A día de hoy, hemos logrado alcanzar 8.000 visitas mensuales y 1.250 leads (únicamente captados por nuestras acciones online de marketing). Lo que se ha traducido en que tan sólo un año y medio de vida, hemos pasado de ser tres personas a 17 y trabajamos con las empresas turísticas más importantes de España”.

Crea un equipo de inbound

Para Pau Valdés, cofundador y CEO de InboundCycle, primera agencia especializada en esta estrategia de marketing en España, el equipo es un pilar fundamental dentro de la estrategia de inbound marketing.

En la guía Cómo lanzar una campaña de inbound marketing, que puedes descargarte gratis en su web, Valdés afirma que es imprescindible contar con los siguientes profesionales, según este orden ideal de contratación: un director de marketing digital–que será el líder del proyecto–, un director de social media, un diseñador, un periodista y editor, un programador y un experto en SEO y SEM. Mientras que los tres primeros perfiles deben incorporarse a la plantilla cuanto antes, el resto pueden contratarse como freelancers.

“Para poner en marcha un proyecto de inbound marketing, se aconseja comenzar confiando estas acciones a una agencia especializada, internalizar luego el equipo y, finalmente, volver a recurrir a las agencias de inbound marketing, pero sólo para que desempeñen labores de consultoría de forma puntual”, apunta el CEO.

Tecnología para todos

Este es otro pilar importante, según Valdés. Actualmente existen plataformas de pago, como la mencionada HubSpot, además de Eloqua o Pardot, pero suponen un desembolso importante para las organizaciones: “Las pymes que no se lo puedan permitir pueden optar por software gratuito como Leadin (que cuenta con un plugin que se puede instalar en Wordpress) o la herramienta Mailchimp (que permite hacer envíos de e-mailing gratuitos a bases de datos de hasta 2000 contactos)”, sugiere el cofundador de Inbound Cycle.

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