Consejos de negociación que te van a ayudar a vender más

Aprovecha el 'no' de un cliente para darle la vuelta a la negociación y llevarla a tu terreno.

Algo tiene que saber Chris Voss, ex jefe de la unidad de negociación internacional de rehenes del FBI, donde trabajó durante 24 años, cuando habla sobre negociación. Ahora reconvertido en consultor, acaba de publicar Rompe la barrera del no (Conecta, 2016), en el que desgrana las mejores técnicas para negociar.

Voss defiende que tenemos un concepto erróneo del 'no' a la hora de vender. Para superarlo, propone los siguientes consejos:

1. Rompe el hábito de intentar conseguir que la gente diga 'sí'. "Si a las personas se las presiona para que den un 'sí', se ponen a la defensiva", plantea, de partida, este experto en negociación. "Piensa en tu experiencia. Nosotros también nos ponemos a la defensiva cuando alguien nos presiona para que lo digamos", continúa.

2. Un 'no' no es un fracaso. "Nos han enseñado que el no es lo apuesto a sí, y, por tanto, es una palabra que hay que evitar a toda costa. Sin embargo, sólo significa 'espera' o 'no estoy cómodo con esto'. Debes aprender a escucharlo con serenidad. No se trata del fin de la negociación, sino del principio", asegura Chris Voss.

3. El 'sí' es el objetivo final de una negociación, pero no intentes obtenerlo desde el principio. Pedirle a alguien un 'sí' demasiado pronto en una conversación hace que la otra persona se ponga en guardia y te vea como un vendedor poco de fiar", defiende este experto.

4. Conseguir que tu interlocutor diga 'no' hará que se sienta a salvo y con el control de la situación, así que intenta provocarlo. "Al expresar qué es aquello que no quiere, tu interlocutor define su espacio y acumula confianza y comodidad para escucharte. Así, '¿Es mal momento para hablar?' siempre es una mejor pregunta que '¿Tiene unos minutos para hablar?'", plantea.

5. En ocasiones, la única manera de conseguir que tu interlocutor te escuche y se implique es forzarle a decir 'no'. "Esto significa que debes etiquetar erróneamente de forma intencionada alguno de sus sentimientos o deseos, o plantearle una pregunta ridícula (del estilo: Parece que desea que este proyecto no salga) que sólo pueda ser contestada con una negativa", propone.

6. Si alguien te ignora, abórdale con una pregunta orientada al 'no' clara y concisa, que sugiera que estás dispuesto a abandonarle. "Por ejemplo: ¿Te has dado por vencido con este proyecto? Esta pregunta hace milagros", concluye.

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