Olvídate del elevator pitch y céntrate mejor en esto

Ya puedes tener la mejor idea del mundo y el mejor proyecto que, si no sabes comunicarlo, de nada te servirá. Independientemente del grado de especialización de tu negocio, céntrate en destacar qué novedad aportas al mercado, qué beneficio va a sacar tu interlocutor si se asocia contigo, qué planes alternativos tienes preparados por si no se cumplen los objetivos… Y todo eso, ¡sin perder la sonrisa!

Si presentas un plan con la idea básica de tu negocio; otro de inversión, que recoja todo lo necesario para abrir; un plan de financiación en el que se diga claramente qué parte pone el emprendedor y qué parte se financiará con ayuda externa, y una previsión de resultados, hecha con sentido común, exponiendo todo eso con ideas muy claras, no necesitas más. No hace falta hacer planes de 200 folios. Tiene que ser proporcionado y con sentido común”, dice Julia Sanz, de Avalmadrid.

Daniel Sala, de E2S, apunta un detalle muy importante: “Vemos en muchos planes que los emprendedores se vuelcan en explicar lo buenos que son y no tanto en qué van a aportar al mercado, en qué son diferentes y qué les va a reportar al potencial socio. Es fundamental, más que los medios que se utilicen para la presentación, contarle al potencial socio en qué va a salir ganando”.

Escenarios diferentes
Sala aconseja presentar los proyectos en los tres escenarios clásicos: optimista, pesimista y realista, “así como, las garantías que tienes, quién está detrás del proyecto, qué otros potenciales socios ya sea han decidido y demostrarles que tu proyecto es diferente o único”.

Sanz, de Avalmadrid, subraya que se valora positivamente que los emprendedores presenten la propuesta en diferentes escenarios. “Eso da idea de que el emprendedor ha pensado y trabajado sobre las posibles incidencias que puedan ocurrir”.

¿Y ser ambicioso en el planteamiento? Para Pedro Trucharte, de Ban madri+d, “tener esa visión previa y transmitirla es muy positivo, sobre todo, en proyectos tecnológicos en los que no tiene sentido buscar inversión pensando sólo en un mercado local. Lo que más le interesa a un inversor es que sean proyectos globales, que tengan esa visión internacional desde el minuto cero. Eso no quiere decir que tengas que estar vendiendo fuera ya, pero sí con esa mentalidad”. Para Pedro García Guillamón, de Murcia-Ban, “se valora positivamente que el proyecto sea meridianamente ambicioso, que haya hueco para que pueda tener una rentabilidad. Es decir, que no sea un negocio de autoempleo, sino en el que la misión sea crear y multiplicar el valor y el inversor pueda participar de esa creación. Los negocios que pecan de conservadores no son atractivos para un inversor”.

Eduardo Díaz, de Madri+d, subraya dos detalles que se suelen pasar por alto. El primero es si la tecnología que van a vender es propia y única –en el caso de que la tengan–. Si es así, deberán explicarle a los potenciales socios que han hecho un análisis relacionado con la propiedad industrial e intelectual. “Cuando les hablamos de proteger los resultados de la I+D actuales y futuros, dicen que no se lo habían planteado. Les explicamos las alternativas que existen para intentar protegerlos de alguna forma”.

Y otro detalle: cuando la tecnología es novedosa, pero no es única, “insistimos en que expliquen cómo esa tecnología ayudará a potenciar otras partes del proyecto, que sí es unico. Aquí se suele olvidar la parte de protección del posicionamiento en Internet y la parte relativa a la protección de datos. Se suele pensar: Ya me preocuparé de eso cuando esté funcionando, pero a los potenciales socios les agradará saber que la empresa que se está creando ya piensa en cómo va a trabajar para que los datos y la información estén protegidos. Más que una simple mención en el plan de empresa, que se vea una voluntad real de trabajar y profundizar en esos temas”.

La puesta en escena
Olvídate de planes en anillas, grapados o con espirales. Eso no vende. Tu puesta en escena tiene que sorprender a tus interlocutores para que te presten atención. También tiene que ser clara, directa y sencilla en explicaciones y no muy extensa en el tiempo. Y prepara respuestas a potenciales preguntas.

“Nos hemos especializado en revolucionar proyectos que necesitan convencer a terceros. Diseñamos presentaciones de proyectos de forma innovadora y transgresora. Por tanto, ayudamos a los emprendedores a conseguir clientes, socios o colaboradores para sus proyectos. El formato y el soporte son múltiples, pero nunca es un dossier grapado. Realizamos presentaciones en formato papel con impresiones de calidad tipo revista, web, flash interactivo, vídeos…”, explica Daniel Sala, cofundador de la agencia creativa E2S (www.e2s.cat). “El plan de empresa se puede acompañar de algún objeto relacionado con la idea. Hacemos proyectos muy visuales y gráficos; hay que ser capaz de seducir a los potenciales socios por la vista, porque no están dispuestos a leerse sesudos planes de negocio. Después, profundiza, pero siempre si les has interesado”.

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