Únete a otras pymes para ser más competitivo

Ser pequeño y carecer de recursos no tiene por qué ser un freno para tener aspiraciones como empresario. Sumando fuerzas con otras empresas se pueden conseguir objetivos aparentemente fuera del alcance de las pequeñas: salir a mercados internacionales, ampliar la cartera de clientes, reducir costes con economías de escala... Hay muchas y buenas razones por las que buscar un socio del que ir de la mano. 

La política de alianzas es inherente a cualquiera que tenga una debilidad y la pueda solventar con la ayuda del otro. Es la principal motivación que lleva a cualquier empresa a buscar un aliado. Un recurso frecuente entre las grandes compañías, pero que las pymes no se plantean porque son muy individualistas y muchas han tenido malas experiencias con los socios...

Y eso a pesar de que las pymes tienen mayor necesidad de hacer alianzas que las grandes, ya que a menudo necesitan alcanzar un tamaño en cualquiera de sus elementos de la cadena de valor que en solitario no pueden conseguir. En aprovisionarse, por ejemplo. Montan una central de compras entre muchas pymes y así consiguen reducir costes de aprovisionamiento. En producción, para tener economías de escala; en la red comercial, para tener una marca común o poder invertir más en publicidad.

Pacto entre caballeros

La clave del acuerdo está en cooperar para conseguir sinergias. Si al unirnos podemos conseguir que dos más dos sean cinco, es decir, si sumados somos más fuertes, o tenemos más capacidad de distribución... entonces, nos interesa aliarnos. Pero si me alío a otro y al final dos más dos son cuatro, lo mejor es que siga cada uno por separado.

Mejor en compañía. Las pymes pueden hacer bien la innovación de productos pero no tienen ni la capacidad de fabricación ni comercial para llevar esos productos al mercado. En cambio, a las grandes empresas les ocurre todo lo contrario. Tienen esas otras capacidades y les va bien mejorar la capacidad de innovación a través de alianzas con empresas pequeñas. De esta realidad han surgido los programas de partners, un tipo de alianzas muy complementarias.

Lo habitual es que estos programas procedan de grandes empresas de tecnología, que buscan una gran red de pymes que se convierten en distribuidoras de su marca, en desarrolladores de productos muy específicos... A cambio de tener un negocio asegurado, deben pagar una cantidad importante. Una especie de coste de entrada por el que reciben formación, una marca reconocida en el mercado... Hay un intercambio de intereses.

El problema es que estos contratos se suelen hacer por un periodo de duración de dos o tres años. Y si el grande no quiere renovarlo porque no vendes lo suficiente o no alcanzas la calidad que él espera, te quedas sin aliado.

Un ejército de pymes. Pero, sin duda, los acuerdos más habituales entre las pymes son la unión con otras empresas de su tamaño para conseguir ventajas de escala o para alcanzar diferentes objetivos imposibles de lograr sin una dimensión adecuada. Suelen ser alianzas sobre tecnología, acuerdos comerciales, para invertir en I+D, realizar estudios de mercado...

Trato entre iguales. La tercera fórmula a seguir es la unión entre dos pymes, que buscan alguna ventaja, como mejorar la capacidad de distribución, ampliar la cartera de clientes, entrar en un mercado nuevo, entre otros. Coinciden con las mismas motivaciones que puedan tener las grandes empresas.

Atado y bien atado

Una duda que puede surgir antes de sellar el pacto es cuál es la forma legal más adecuada para el objetivo a alcanzar. En este sentido, hay que diferenciar entre alianzas y acuerdos. Las primeras están basadas en la confianza. Es un acuerdo verbal, mientras los acuerdos son con contratos firmados.

La elección de una u otra determinará el grado de compromiso que se adquiere por cada parte. Recomienda hacer un acuerdo por escrito, que queden claras las condiciones del pacto, lo que aporta cada uno... Si esto no es posible, al menos, iniciar una colaboración en cosas puntuales, y cuando se vea que eso empieza a tener frutos, que hay de verdad algunas ventajas, entonces formalizarlo. Conviene recordar que no siempre las alianzas funcionan, porque una parte puede incumplir el trato.

Seis motivos para hacerlo

Siempre que una empresa tenga una debilidad que pueda resolver uniéndose a otra, debería buscar un aliado. Y en ese camino a recorrer juntos es importante definir bien los objetivos que se quieren conseguir y la forma de alcanzarlos. ¿Qué puedes conseguir con una alianza?

1. Mejora la capacidad de distribución

Puedes lograrlo con diferentes tipos de acuerdos, por ejemplo, buscando colaboradores que vendan tu producto; estableciendo un corner en el local de otra empresa o compartiendo las redes de distribución de una firma mucho más grande que la tuya o que llegue a mercados en los que tú no tienes acceso.

Ventajas: En este tipo de acuerdos, lo importante es diferenciar entre las empresas que pueden ser complementarias y las competidoras. Lo normal es buscar a las primeras. Si tengo un artículo de alimentación y comparto la red con otra empresa de alimentación que tiene productos complementarios, nos ayudamos mutuamente. Si tenemos el mismo producto, nos podemos perjudicar...

Riesgos: Hay que tener la capacidad de producción suficiente para abastecer a la red, si no, se resiente la imagen de calidad.

El Pyggy-back o empresas canguro

Otra posibilidad es utilizar la fórmula del Piggy-back: una empresa ofrece los productos de otra al vender los suyos. Por ejemplo, al comprar una lavadora AEG, nos pueden recomendar Calgonit. Es como buscar una empresa-canguro: vas dentro de la bolsa de otro. Es una fórmula que utiliza mucho el Icex. Cuando una pyme quiere salir fuera, le ofrece la posibilidad de que vaya en la bolsa de otra grande que ya esté instalada en el mercado, para compartir las redes de distribución. Es una fórmula que funciona bien con productos que pueden vender la imagen de España. Se unen distintas empresas que ofrezcan productos complementarios (alimentación, calzado... ) y que tengan en común el ser productos españoles de cierta calidad.

2. Reduce costes

Se puede obtener realizando una revisión de toda la cadena de valor: el proceso de producción, compraventa, cobro... para comprobar si se pueden hacer las cosas de forma más barata o si nos interesaría eliminar algunos niveles y contratarlos fuera.

Ventajas: Se crean economías de escala y de alcance (llegar a más zonas comerciales). También se consiguen economías de coste (no hay que hacer el esfuerzo comercial de llegar a todo el mercado por separado) y hay más facilidad para acceder a ayudas, líneas de financiación...

Riesgos: Puede ocurrir que la empresa encargada de fabricar parte de tus piezas incumpla con los plazos de entrega y tengas que parar tu producción. Conviene establecer por escrito las penalizaciones por si esto ocurre.

Consorcios de fabricación

Otra forma de reducir costes es a través de los consorcios de fabricación, muy frecuentes en el sector del mueble de Levante. Son firmas muy especializadas en torneado, pintura, embalaje... que se unen a través de otra empresa que gestiona la producción conjunta, la marca y comercializa la producción de todos.

Elimina el proceso de fabricación

Lo más común es reducir costes trasladando la producción a otra empresa. La pyme se queda con la marca, el diseño... y contrata el proceso de fabricación con otras firmas. Se trata muchas veces de alianzas forzadas por la necesidad de reducir costes en mano de obra.

Fabrica con un híper especialista. Otra variante de estas alianzas consiste en trasladar sólo una parte del proceso de producción. Si una pieza que antes hacía yo me cuesta mucho dinero de producir, se la encargo a alguien más grande, más especializado, para ahorrar costes. A cambio, me comprometo con la otra empresa a comprar una cantidad determinada de esa pieza durante uno, dos o tres años.

Un ejemplo reciente lo han protagonizado las empresas Saeco y Brita; la primera es líder en la fabricación de máquinas de café automáticas para uso doméstico y la segunda es una marca especializada en la fabricación de sistemas de filtración del agua. Gracias al acuerdo, Saeco podrá utilizar los filtros de Brita en sus máquinas de café, mejorando así la calidad de sus cafeteras.

4. Entra en un mercado nuevo

Para salir fuera, las pymes suelen recurrir a dos fórmulas: unirse a un grupo de empresas a través de un consorcio de exportación o buscar un aliado que le lleve de la mano.

Ventajas: Al ir juntos, se reducen los tiempos de introducción en un mercado nuevo.

Riesgos: Que alguno de los participantes estime que está siendo perjudicado ante otros y no colabore en los términos previstos en el consorcio.

Comparte programas de fidelización

Para llegar a más clientes se pueden compartir tarjetas multiesponsor, que permiten conseguir sinergias en la gestión de la cartera de clientes: éste obtiene puntos yendo a la entidad financiera, a la gasolinera, a la agencia de viajes, a la de alimentación... que están asociados.

Acciones de venta cruzada

Por ejemplo, que varios bufetes de abogados de diferentes especialidades se unan para compartir los clientes. Así, especialidades que uno no tiene las puede vender con la suya a cambio de una comisión o de un intercambio de carteras bajo las condiciones que sea.

Las acciones de ventas cruzadas también son muy frecuentes en empresas que tienen servicios complementarios, que pueden vender de forma conjunta. Una muestra que ejemplifica esta práctica son las constructoras, que cuando venden un piso te remiten a un notario concreto con quien éstas tiene un acuerdo.

5. Comparte información y experiencia

Son alianzas que sirven para hace benchmarking entre empresas independientes o complementarias. Cada una puede aprender una función en la que la otra tiene más experiencia, como entrar en nuevos mercados o mejorar en eficiencia.

Ventajas: Siempre que se realice con empresas complementarias, la principal es que estos acuerdos ofrecen a las empresas la posibilidad de acceder a información clave para el negocio sin comprometer su mercado.

Riesgos: Que la empresa aliada utilice la información compartida para tomar ventaja en el mercado y decida convertirse en una competidora.

Empresas complementarias

Son acuerdos que se bus- can entre compañías complementarias, que pueden aprovechar la experiencia de la otra en mercados específicos, por ejemplo, en los internacionales.

Mercados cambiantes

También es posible e interesante las alianzas entre empresas competidoras que se mueven en entornos muy inestables. Generalmente son firmas tecnológicas en las que el conocimiento es fundamental para sobrevivir en el mercado.

6. Incrementa tu portafolio de productos y servicios

Ventajas: Son acuerdos que se suelen firmar entre empresas proveedoras de pequeños detallistas, que hacen más atractiva su oferta de productos con artículos de otros. Además de mejorar el portafolio de productos, estos acuerdos garantizan la venta de una parte de la producción, aunque sea a un precio inferior.

Riesgos: Que el proveedor no cumpla con los plazos de entrega o con las cantidades necesarias para satisfacer la demanda de tus clientes.

Amortiza tu red comercial

Este tipo de acuerdos son especialmente interesantes para ahorrar costes. Si una pyme tiene una red comercial que tiene que visitar un taller muy lejano para vender baterías y el coste más importante de su negocio es enviar a esos lugares tan remotos a su vendedor, puedes aprovechar el viaje y ofrecer otros productos de sus aliadas. Mejora su oferta por un coste muy pequeño para él y en cambio la otra empresa se ahorra una partida importante al no tener que desplazar a sus vendedores. En este tipo de acuerdos se generan muchas sinergias para las dos partes.

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