Las polémicas reglas de Trump para llevar una negociación a tu terreno

Se edita en España el último libro del presidente electo de Estados Unidos (Nueva York, 1946), Donald Trump, Nunca tires la toalla (Gestión 2000), en el que ofrece un decálogo para mejorar como negociador.

Ante una situación crítica durante una negociación es recomendable que primero hayas fijado previamente tus mínimos de negociación, es decir, hasta dónde estarías dispuesto a llegar. Y después tener claro que pase lo que pase, el dominio de tus emociones es tuyo y no está en manos de nadie más, es decir, que la reacción a lo que el otro diga siempre está en tus manos. De la misma manera que su predecesor en el cargo Barack Obama es un experto en comunicación política, Donald Trump, por su trayectoria empresarial, es un experto en negociación. "Negociar es un arte. Hay matices y técnicas y reglas minuciosamente perfeccionadas a lo largo de los años", asegura Donald Trump en su libro Nunca tires la toalla (Gestión 2000). Éste es su decálogo:

1. Debes saber qué estás haciendo. "Suena sencillo, pero he vivido un montón de negociaciones en las que no podía creer cuánto desconocía la otra parte. De inmediato sabía que podía cerrar rápido un gran trato, basándome simplemente en la para mí obvia falta de preparación del otro negociador. Mi padre solía decirme: "Debes saber todo lo que puedas sobre aquello que estés haciendo. Tenía toda la razón", escribe Trump en su libro.

2. Aprende cuándo decir no. "A estas alturas, yo lo digo por instinto, pero creo que todos sabemos cuándo se dispara la alarma en nuestro interior. Presta atención a esta señal", advierte.

3. Mantenlos ligeramente desconcertados. "Lo que no sepan, no te hará daño y quizá te ayude más adelante. El conocimiento es poder, de manera que guárdate toda la información que puedas para ti", señala.

4. Confía en tu instinto. "A la hora de negociar te encontrarás con muchísimas situaciones en las que no todo es blanco o negro, de modo que sigue tu instinto. Combínalo con tus deberes y llevarás la iniciativa", sigue.

5. No te dejes limitar por las expectativas. "No existen reglas exactas, y a veces he cambiado de rumbo en mitad de una negociación cuando me ha pasado algo nuevo. Mantente flexible y abierto a nuevas ideas, incluso cuando creas saber exactamente lo que quieres. Esta actitud me ha proporcionado oportunidades sobre las que no había pensado antes", asegura.

6. Recuerda, hacen falta muchos listos para pasar por tonto. "Es un buen modo de ver cuándo desconocen tus interlocutores en una negociación. También se trata de una buena forma de saber si están presionando", apunta.

7. Sé paciente. "He esperado décadas a cerrar algunos tratos y la espera dio sus frutos. Pero asegúrate desde el principio de que vale la pena aquello por lo que estás esperando", asevera.

8. Para agilizar las negociaciones, muéstrate indiferente. "De este modo sabrás si la otra parte está impaciente por seguir adelante", dice.

9. Recuerda que en las mejores negociaciones todo el mundo sale ganando. "Ésta es la situación ideal a la que debemos aspirar. También estarás sentando las bases para acuerdos comerciales futuros con personas que saben qué es tener integridad", concluye.

"Todas las artes requieren disciplina, técnica y una dosis de imaginación para llevarlas más allá del ámbito de lo ordinario", resume Trump.

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