Cómo controlar el miedo en una negociación

Aquí tienes un truco muy útil para controlar tu aversión al riesgo de perder durante una negociación. 

El miedo es una de las seis emociones básicas. El 95% de las decisiones que tomamos diariamente están basadas en el miedo. Tenemos miedo a algo, a la pérdida de algo, y en función de eso tomamos las decisiones. Es como la ansiedad, que es la proyección hacia el futuro de cosas que no han sucedido.

Muchas veces en una negociación tengo miedo a que si doy un argumento concreto el otro puede ponerse a la defensiva. Podemos sentir miedo como si ya hubiera pasado. Esto se ve muy bien en los vendedores cuánto están negociando precio o venta de productos.

Por ejemplo, un vendedor que está firmando una gran operación o está a punto de firmarla y está negociando los términos de esa operación. Si ese vendedor está visualizando continuamente la comisión que va a obtener, porque es una de las operaciones más importantes que ha hecho en su vida, muy frecuentemente o casi siempre, aparecerá el factor miedo a perderla –si hago o digo ciertas cosas–, porque el miedo es un factor completamente subjetivo según la historia que yo me cuente mentalmente.

Tenemos que pararnos a pensar qué es lo que nos contamos a nosotros mismos, para ver si es algo que te está entorpeciendo para alcanzar la negociación y es necesario cambiar tu propio discurso respecto a ti mismo.

Para entrenar estas cualidades, hay que saber detectar las emociones que uno vive, y luego preguntarse ¿qué puedo hacer ante esa situación de miedo?

Uno descubre que si, al final, la operación no sale, no tiene que lamentarse, porque en muchos casos tiene menos importancia de la que damos. Si relativizamos la importancia de lo que estoy haciendo, es decir, la presión del resultado, y por otro lado, desmonto el factor miedo, porque veo que no tiene visos, eso nos desbloquea.

Un truco que funciona

Recurre a un anclaje físico o auditivo. Si en una situación de negociación quieres estar tranquilo, sereno, avispado y rápido de reflejos, busca en tu mente algún momento de tu vida donde te hayas sentido así, revive ese momento y cuando estés sintiendo al máximo esa sensación de serenidad, crea un anclaje, por ejemplo, oprime un dedo contra otro fuertemente. Después, en otro momento, antes de entrar en la sala para la negociación, vuelve a oprimir tus dedos para recobrar esa sensación de serenidad.

Ese es un anclaje físico, pero también hay anclajes auditivos (por ejemplo, una canción que te recuerda a una situación que has vivido). La música es un potente anclaje. Los anclajes te preparan para entrar. De esta forma, puedes generar un anclaje de serenidad, de inteligencia, de sentirte rápido para la toma de decisiones, etc., porque todos hemos vivido momentos de esos en nuestra vida. Incluso, si no los has vivido también se pueden crear.

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