¿Conoces las estrategias del marketing de guerrilla?

¿Cómo puede una empresa sin recursos crecer en un mercado tan competitivo como el actual? El marketing de guerrilla suple la falta de medios por una gran dosis de audacia y creatividad.

El marketing de guerrilla es una estrategia que puede seguir cualquier empresa, sin importar ni su tamaño ni su posición en el ranking del sector. Según los autores, en cada sector de cada cien empresas, por lo general una debe jugar a la defensiva (la líder del sector), dos en la ofensiva (para arrebatar el liderazgo a la primera), tres deben flanquear y el resto deben ser guerrilleras. Y es que la guerrilla posee un potencial de ventajas tácticas que permiten a las pymes dinámicas e innovadoras prosperar en tierra de gigantes.

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Son empresas pequeñas que no siguen la corriente principal. Sobreviven dando golpes de mano y escondiéndose, y ejerciendo una atracción muy poderosa en una pequeña parte de la población. Muestran una mentalidad atacante porque no tienen nada que defender.

Entorno competitivo

Aunque pequeñas, las empresas guerrilleras no sólo sobreviven, sino que suelen conquistar porciones muy jugosas del mercado con importantes crecimientos. De hecho, casi todas las grandes compañías fueron, en sus comienzos, pequeños negocios. ¿Cómo lo consiguieron?

● Convivir con los grandes. Las grandes empresas dejan libres muchos pasillos que les es imposible abarcar. Llegar a determinados nichos sería para ellos de un costo que ni siquiera se plantean. Éstos son los huecos que pueden ocupar las pymes sin tener que enfrentarse a los grandes.

● Mercados de especialistas. Los expertos recomiendan la vía de la especialización para crecer y ser rentables. No hay ninguna gran superficie con tantas posibilidades como una empresa especializada en lo que fuere. No tiene tanta oferta y, desde luego, cuenta además con la ventaja adicional de que se convierten, más que en vendedores, en asesores que aconsejan al cliente lo que más le conviene.

● Diferenciarse de la competencia. Es importante ser percibido como una empresa única y diferenciada de la competencia. Si puedes diferenciarte en función de productos, servicios, aspectos de venta y precios, tiene muchas opciones. Sin embargo, elige un factor principal con el que distinguirse. Así se reduce la confusión por parte del cliente y usted queda reafirmado.

Posicionamientos

Pero, ¿cuáles son los principales posicionamientos estratégicos que pueden adoptar las empresas guerrilleras?:

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● Guerrillas geográficas. Algunas pymes guerrilleras concentran sus recursos en un área territorial limitada. Reducen el campo de batalla para alcanzar una superioridad de fuerzas. La geografía es la forma tradicional de lograr este objetivo. En una ciudad o pueblo determinado, es común encontrar un gran almacén más grande que la Sears local, un restaurante más grande que un McDonald’s, un hotel más grande que un Holiday Inn. En otras palabras, hay que procurar convertirse en un pez grande dentro de un estanque pequeño.

● Guerrillas demográficas. Busca atraer un segmento específico de la población, estableciendo, por ejemplo, categorías específicas por edades, niveles de ingresos, ocupación, etc. Así, existen empresas especializadas en productos para la tercera edad, informática para abogados... Algunas guerrillas combinan tanto el acercamiento geográfico como el demográfico.

● Guerrillas sectoriales. Consiste en concentrarse en un sector económico muy concreto y especializado. Por ejemplo, la empresa de software que se especializa en soluciones informáticas para el mercado de la banca.

● Guerrillas en el extremo superior. Para muchos productos el precio elevado es una cualidad que le proporciona un plus de credibilidad. Algunos productos se proclaman el turrón o el perfume más caro del mundo en sus campañas de publicidad. Pero esta estrategia exige que se dote al producto de cualidades y dispositivos adicionales que justifiquen la diferencia de precio. La calidad y precios altos son la causa que crea la mística que ocasiona la demanda.

Cuáles son sus armas

Aunque escasos de recursos, las empresas guerrilleras no están indefensas. Muy al contrario, cuentan con muchas fortalezas para triunfar:

● Mayor rapidez. Una guerrilla aprovecha su tamaño pequeño para tomar decisiones rápidas. La defensa de las pequeñas empresas es su velocidad, su capacidad de adaptarse rápidamente a las situaciones cambiantes y a las nuevas necesidades del cliente.

● Mayor proximidad al mercado. El contacto directo con el cliente les lleva a advertir de inmediato los cambios en sus gustos, con lo que pueden introducir con rapidez las mejoras pertinentes, sin necesidad de esperar las conclusiones de un estudio de mercado.

● Afán pionero. Su búsqueda continua de oportunidades les lleva, a menudo, a ser los pioneros de nuevos mercados que, con el tiempo, adquieren una gran dimensión.

● La indiferencia de los grandes. Una de las ventajas de las empresas guerrilleras es que ocupan un mercado tan reducido que, casi siempre, no despiertan las apetencias de las grandes firmas. Esto les permite sobrevivir en mercados que pueden ser de una gran rentabilidad.

● Reflejos. Si, por contra, una gran compañía asalta su mercado, tienen la rapidez de reflejos de retirarse a tiempo y buscar otros mercados con mayores posibilidades.

● No emular al líder. Nunca atacan a las grandes empresas, sino que se las ingenian para convertirse en su complemento.

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