Normas de protocolo para negociar en los principales mercados del mundo

El choque intercultural es una de las principales barreras que retrae a las empresas españolas a iniciar relaciones comerciales en otros países.

No puede entenderse un mercado si no se conocen las claves básicas del país, con sus raíces en la historia, en la política y en la religión. En unos casos, el desconocimiento de otras culturas retrae embarcarse en negocios con empresas de otros países. Y en aquellos casos en los que ya se han iniciado contactos comerciales, se pueden generar situaciones comprometidas con los interlocutores –por malentendidos– que, en la peor de las situaciones, pueden llevar a la rotura de las negociaciones.

No debemos olvidar que nuestra cultura no es la única ni la mejor, sino que existen otras que son completamente distintas a la nuestra. La mejor forma de perder el miedo a negociar en otros países es disponer de información precisa que nos permita conocer a fondo sus culturas. Es muy importante ser siempre respetuosos con sus costumbres y mantener una actitud humilde.

Estados Unidos: sus empresarios buscan un servicio eficaz y no toleran los fallos ni los retrasos.

Debemos considerar aquel mercado, no como un país, sino como un continente. No es un mercado fácil, pero el resultado final es muy importante por la magnitud de los clientes. Además, no hay impagados.

Buscan la rentabilidad del negocio
.El empresario estadounidense es un profesional muy práctico. Le gusta ir a los resultados tan pronto como sea posible y no perder el tiempo, ya que su principal preocupación es la rentabilidad del negocio.
Estos profesionales no se fijan tanto en que
 el producto sea más barato, de gran calidad o mejor diseño, sino
 en que se adapte mejor a las necesidades
 del mercado y se consiga con él una alta
 rentabilidad.
 Están acostumbrados a un servicio eficaz y de alto nivel. Son muy poco tolerantes con los fallos y con los retrasos. Buscan un buen servicio y atención.

Adaptarse a ellos

Son personas francas, sinceras y abiertas. Muy centrados en sus negocios y también en su país, son poco dados a conocer otras realidades. Esto último puede ser un inconveniente porque eso denota poca experiencia internacional. Esperan que el visitante se adapte a sus necesidades más que ellos a las nuestras.

Negocio ‘versus’ amistad

Son de trato correcto y formal. Muy respetuosos con las formas y menos familiares en el trato que nosotros. Los españoles somos muy dados a establecer relaciones sociales a medio y largo plazo basadas en el trato y la confianza. Ellos separan el negocio de la amistad. Tienen una mentalidad más racionalista que la española, más abierta al trato personal.

Legalistas

Siempre van acompañados de abogados y cualquier acuerdo lo someten previamente a su estudio y análisis. Todo debe ser por escrito, los acuerdos de palabra no valen.

Regalos

Su mentalidad rechaza la idea del regalo. Quieren una relación comercial y que se cumplan los plazos y las condiciones acordadas.

Relación directa

Exigen hablar en un inglés de calidad. Utilizar intérprete supone poner un filtro, por lo que la relación ya no es tan directa. Además, el coste que supone es grande.

Latinoamérica: Negocios de confianza.

Los negocios se hacen, más que de empresa a empresa, de persona a persona. Es cuestión de crear mutua confianza y estrechos lazos de amistad.

Brasil

El castellano es la segunda lengua. El inglés ha quedado relegado al tercer lugar, si bien muchos ejecutivos lo hablan. Son afables, divertidos y desinhibidos. Agradecen que hablemos portugués.

México

En un negocio, nunca dicen no de forma rotunda. Son afirmativos, aunque con matices. Cuando contestan ahora mismo o espérese tantito, va para largo. Ahorita es un momento, pero no se sabe cuánto; ahoritita es más rápido, pero tampoco inmediato. Para saludar, basta con un simple apretón de manos.

Chile

Los chilenos escuchan las propuestas y las discuten de forma segmentada. Cuando parece alcanzado un preacuerdo, vuelven sobre uno de los puntos para seguir batallando. Son técnicas de desgaste.
 Solicitar la entrevista, llegar puntual y vestido correctamente
 es lo esperado. Un detalle: los zapatos deben estar siempre lustrosos, es donde miran primero.

Países árabes. Simpatía por los que conocen sus normas.

Como dice un proverbio árabe, “si no se comercia de forma rentable, no se comerciará durante mucho tiempo”.

Idioma e islam

Aunque pueden existir grandes diferencias en las costumbres y en el poder económico entre los distintos Estados la lengua árabe y el islam son las dos principales fuerzas unificadoras de la nación árabe.

Si se pretenden iniciar relaciones comerciales con estos países, es recomendable aprender algo acerca del islam, su historia y sus creencias. También es aconsejable aprender lo más elemental de su idioma. No obstante, muchos empresarios árabes hablan inglés, francés e incluso castellano. En cualquier caso, el etiquetado debe estar en árabe.

Competitivos

El empresario árabe no deja nada al azar y se esfuerza por ser competitivo. En la cultura árabe, la paciencia se considera una virtud. No les gusta abordar precipitadamente los temas de negocio nada más conocerse, lo consideran de mala educación. Primero se habla sobre temas sociales y luego se entra de lleno en el tema comercial. Rehúyen los enfrentamientos cara a cara y las disputas con los extranjeros –lo consideran una grosería–, salvo casos extremos.

Carácter afable

Son hospitalarios, amables y caballerosos por tradición. Rehúsan tomar las decisiones rápidamente, pero el hecho de tardar demasiado puede ser señal de que no están de acuerdo con algo. Demuestran simpatía por los que conocen sus normas sociales, y por los españoles por los lazos culturales que han unido a ambos pueblos. Cuando nos sentemos, debemos evitar cruzar las piernas y enseñar la suela de los zapatos. Respeta los ayunos y procura no fumar durante el Ramadán. Agradece la hospitalidad.

Japón: Planificación total.

Japón es un país lejano en todos los sentidos, con grandes diferencias culturales. La toma de decisiones es lenta, el nivel de exigencia en el análisis de productos es alto y se concede gran importancia a la confianza, a la seriedad y a las relaciones personales.

Confianza

Las relaciones comerciales se basan en la confianza, que, si bien cuesta, proporciona un marco de negocios duradero. Según la guía, conceden suma importancia a la puntualidad, la cortesía, la modestia y la sinceridad.

Idioma

No es fácil encontrar personas que entiendan y hablen inglés con fluidez. Vale la pena recurrir a intérpretes profesionales.

Informados

Los japoneses procuran estar siempre muy bien informados y esperan lo mismo de sus interlocutores. Es importante planificar las visitas con la debida antelación. Plantearán numerosas preguntas sobre la empresa, el motivo de la visita y los cargos de los visitantes.

Salutación

Los japoneses hacen reverencias al saludarse. No obstante, la mayoría está acostumbrada a dar la mano. Lo mejor es seguir su estilo de saludos. Suelen intercambiar tarjetas con todos los que estén reunidos. Deben estar escritas en inglés y, si es posible, en japonés en el reverso.

Regalos

Si es la primera vez que visitamos una de sus empresas, lo mejor es hacer un regalo institucional, representativo de España o de nuestra compañía.

Europa: Tan próximos y tan lejanos.

A pesar de ser países próximos a España, tal vez sean los que más diferencias tengan con respecto a nuestro carácter. Analizamos algunos de ellos:

Dinamarca

Son afables, de buen carácter, amigos de la conversación y con un sentido del humor muy sutil. Las bromas y el chiste inteligente son muy corrientes. Gustan de la buena comida, las bebidas fuertes y la vida tranquila. Son menos reservados y fríos que suecos y noruegos. El civismo es una de sus mayores virtudes. Son muy cultos. La mayoría de los daneses habla al menos un segundo idioma (generalmente Inglés). Su comportamiento es ejemplar y las relaciones con los entes públicos son sencillas, rápidas y efectivas .

Francia

Su amabilidad se refleja en largos apretones de manos y por sus besos en las mejillas. Sin ser tan latinos como nosotros, son más cariñosos que los ingleses y alemanes, mucho más fríos y distantes. Saben agradecer un gesto de cortesía. Son muy ingeniosos y gustan de las conversaciones agudas. Son muy tolerantes y amantes de la buena mesa.

Gran Bretaña

Es el país del protocolo por antonomasia. Suelen ser reservados. Casi nunca elevan el tono de voz, ni muestran disgusto o enfado. Exteriorizan poco sus sentimientos. Mantienen la compostura y conservan los buenos modales, incluso en situaciones adversas. Debemos esperar a que nos presenten. Para saludar, simplemente daremos un apretón de manos.

En la mesa, mantienen la izquierda reposada sobre el regazo. No nos serviremos hasta que no seamos invitados a ello. No debemos criticar a la monarquía ni a la familia real. La puntualidad es de suma importancia. Hacer esperar es una descortesía.

Hungría

La puntualidad es también una virtud muy apreciada y practicada por los húngaros y esperan de los extranjeros un comportamiento similar. En caso de que no podamos llegar a tiempo a una cita, llamaremos cuanto antes para avisar. Y, si no podemos acudir, es muy importante cancelarla con tiempo.

Italia

Son muy amables y siempre están atentos a cualquier deseo, aunque pueden olvidarse dealgunasde las cosas prometidas. Son muy elegantes vistiendo. La puntualidad no es uno de sus fuertes, así como emplear un tono de voz bajo. Al igual que nosotros, son algo gritones y de fuerte temperamento. Los saludos son muy efusivos, aunque nos acabemos de conocer.

Suiza

Son muy hospitalarios. y les gusta la cordialidad. Aprecian los buenos modales. Son muy celosos de su intimidad y de su vida privada. Son cultos y la mayor parte de su población habla alguno de estos idiomas (a veces, todos): inglés, francés y/o alemán.

China: Exhaustiva prudencia.

En China, un contrato firmado no es válido hasta que la operación se ha
 materializado.

Entenderse

La principal dificultad es el idioma. Muy pocos hablan inglés, por eso es imprescindible utilizar intérprete, tener un buen contacto y un asesor.

Carácter

Podemos considerar a los chinos más próximos a nosotros que lo que pueda ser, por ejemplo, un alemán.

Prolegómenos

Primero quieren conocerte, la negociación viene después. Higueras explica que antes de iniciar una negociación hacen preguntas personales sobre tu coche, tu casa, si estás casado, los hijos, etc. La discreción brilla por su ausencia.

Mientras comen

Los acuerdos van precedidos de comidas. Es posible que en el banquete intenten emborracharte para conocer tu verdadera cara: consideran que tienes una máscara y que la verdadera sale cuando uno está borracho.

Perder la cara

En cuanto a los regalos, le dan mucha importancia al equilibrio. Es decir, es importante saber si ellos van a hacer uno. Y no debemos hacer un regalo a traición porque quedan mal, como ellos dicen, pierden la
 cara. Pero si damos uno, lo haremos con las dos manos.

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