Métete esto en la cabeza: Más clientes no significa siempre más ingresos

Muchas pymes han vivido, hasta ahora, únicamente preocupadas por captar clientes, con la idea errónea de que eso les aportaría ingresos. Pero la estrategia tiene truco, porque tener más clientes no significa que se vayan a tener más ingresos. Sigue estos consejos para ajustar tu tesorería.

Muchas empresas no se habían preocupado, hasta ahora, de contar con un plan de tesorería efectivo que les ayudase a saber qué tienen que pagar y cobrar en los próximos meses. Tenerlo les permitiría ver si habrá desfases o desviaciones entre el plazo de cobro a sus clientes (es decir, entrada de dinero en su caja) y el plazo de pago a sus proveedores (salida de dinero de su caja).

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CAPTAR MÁS CLIENTES NO SUPONE TENER MÁS INGRESOS

Muchas pymes han vivido, hasta ahora, únicamente preocupadas por captar clientes, con la idea errónea de que eso les aportaría ingresos. Pero la estrategia tiene truco, porque tener más clientes no significa que se vayan a tener más ingresos. Incluso esa regla de tres puede volverse en contra –como así le ha sucedido a muchas compañías– que han visto cómo sus costes se incrementaban a medida que su cartera de clientes crecía. Y, ¿por qué? Porque vender no siempre significa ganar. Puedes vender por debajo del precio o vender y no cobrar, y estás perdiendo dos veces. Es el momento de preguntarse si todos tus clientes –también tus productos– son rentables. Los expertos recomiendan que evalúes los costes de cada cliente. Haz un análisis económico financiero de esos costes por áreas de negocio, por catálogos de producto, por zonas geográficas, etc. Averigua la rentabilidad de cada una de ellas.

¿Y con los nuevos clientes? Antes de que pasen a engrosar tu portafolio, analiza su histórico de solvencia, así como su riesgo de impago: qué historia tienen, qué han facturado, qué les deben, qué tienen en el activo, quién hay detrás de esas empresas, qué ratios de rentabilidad y liquidez tienen, qué les deben, cuánto de lo que tienen pendiente de cobro representa sobre sus deudas... A la hora de reclamar un impago, no dejes pasar mucho tiempo y recuerda que para reclamar, antes debes haber hecho una labor previa de documentación (letra, cheque, pagaré, pedido, contrato, albarán, parte de trabajo, factura, etc.).

Con toda esta gestión conseguirás dos cosas: una, saber si te interesa o no tenerlos como clientes y, dos, podrás prevenir con tiempo posibles casos de morosidad y actuar en consecuencia. Quédate, por tanto, sólo con aquellos que aporten rentabilidad y calidad a tu negocio. Y recuerda: la venta acaba cuando cobras, por eso es fundamental conocer antes con quién haces negocios. Si tienes dudas de si cobrarás, mejor no vendas.

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BUSCA PROPORCIONALIDAD

“Lo ideal sería financiarse con los clientes”, como sostiene Fernando Zaplana, fundador de Vía Asesores, pero eso sólo es posible en sectores muy específicos como, por ejemplo, el mercado de los outlet on line, donde las empresas cobran a los clientes antes de servir el producto comprado. Definir, por tanto, tu política de cobro y pago es fundamental para evitar desviaciones entre uno y otro concepto. Lo más correcto es tener una proporción adecuada entre las fechas de pago y cobro. Porque si, por ejemplo, pagas a tus proveedores a 30 días y cobras a tus clientes a 120 días, tienes un importante agujero de tesorería. En el caso de que no tengas más remedio –porque no puedas cambiar las reglas de mercado con tu proveedor– y te veas obligado a pagar antes de cobrar, tu colchón de tesorería tendrá que ser mayor. Por eso, analiza cuáles son los plazos de pago y cobro y establece los desfases entre uno y otro. En base a eso, calcula qué previsión de tesorería vas a necesitar para cubrir esas desviaciones.

Cuanto mayor sea el desfase entre una fecha y otra, mayor debe ser ese colchón y debe estar en función del volumen de ventas mensuales: por lo menos, el equivalente a un mes de facturación. Es decir, si tu desviación de tesorería es de 30 días, el colchón debe ser de, al menos, lo que facturas en un mes. Si la desviación es de 60 días, el colchón sería el equivalente a dos meses de facturación.

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Anny Álvarez, socia fundadora de Ideas Naranja, recomienda “llevar un control exhaustivo del cash flow, semanal o quincenal en lugar de trimestral, para detectar y corregir desvíos de forma más ágil”.

No vamos a negar la evidencia. El acceso a la financiación externa –principalmente, la que se puede conseguir de las entidades bancarias– sigue siendo muy difícil para las empresas, y para los autónomos, mucho más. Pero eso no debe ser una barrera infranqueable, porque lo que está en juego es la liquidez y, por ende, la supervivencia del propio negocio. Sigue estos consejos para ajustar tu tesorería.

Es cierto que cuanto más pequeño seas, menor margen de negociación tendrás, pero eso no debe ser excusa para no intentar conseguir mejoras en las condiciones de pago.

Predica con el ejemplo. Sé honesto. Si tienes dificultades para pagar, habla con tu proveedor. Dile que quieres pagar y seguir siendo cliente suyo, que no tienes intención de ser un moroso, pero que tu situación no es muy boyante. Proponle fraccionar el pago o que la próxima compra la harás al contado o que abonarás una parte como garantía. Esa actitud te abrirá más puertas que si te niegas a pagar y, sobre todo, salvará la imagen de tu empresa. José Luis Sobrino, director de Colón Consultores Financieros, del Grupo Colón Abogados, subraya que “si siempre has sido buen pagador, es más fácil conseguir mejores condiciones, porque tu proveedor valorará mucho perderte como cliente”.

Fijar descuentos. “Hemos trabajado en una tabla de descuentos en función de la forma de pago. Hemos conseguido no tener que asumir la financiación del cliente, sino que es él quien ve que puede ahorrarse dinero en un proyecto si racionaliza la forma de pago”, explica Miguel Portillo, de Pixelnews.

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Pago inmediato. “Aunque casi todos nuestros proveedores ofrecen el pago a 30 o 60 días, hemos apostado por el pago inmediato. Conseguimos grandes descuentos y bonificaciones. Es una gran inversión la primera vez, pero una vez vendidos los productos, parte del margen obtenido pasa a caja”, defiende Isabel Zúñiga, de Mumoni. Y eso mismo aplican a sus clientes: “En lugar de descuentos, les premiamos con productos. Su beneficio es mayor, porque cuentan con más material para cambios de escaparate y obtienen mayor margen en la venta”.

Premiar. “A nuestra agencia de marketing on line le pagamos un fee superior al del mercado por cliente captado y le ofrecemos, si consigue buenos niveles de ventas, entrar en el capital social”, explica Alfonso Hermoso, de Danba Tecnología.

No vale cualquiera. En Enhanxit siguen un exhaustivo control de los potenciales clientes: “Hemos fijado prioridades en los proyectos. No aceptamos todas las ofertas que nos llegan; sólo las que podamos gestionar de inmediato y que nos garanticen ingresos. Antes estudiamos el perfil del proyecto desde la rentabilidad”, aclara Ercole Rovida, de Enhanxit. Cuando dan el OK, les piden por contrato a sus clientes una pequeña tarifa fija por adelantado “para garantizar un mínimo aporte de dinero en caja. También tenemos comisiones sobre ventas”.
Por adelantado, pero no a todos. Algo parecido siguen en Creadsa: “Son momentos de serias dificultades para gestionar el cobro, explica Rafael Herrero, uno de sus fundadores. Garantizamos el ingreso de un gasto mínimo por el trabajo, que ronda el 35%-50% para productos web. Exigimos al cliente el ingreso de este porcentaje al inicio del trabajo. No obstante, como no es lo mismo ir a buscar al cliente a que él venga a ti; en el primer caso, puede desconfiar. En esos casos, arriesgamos algo más de ese porcentaje”.

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Compara y enfrenta. David Blanco, de Tractis, recomienda localizar una base de datos de proveedores. “Contacta con todos de forma simultánea. Negocia, enfrentando las ofertas que te hagan y, luego, decide”.

Mide los riesgos. “Si podemos negociar los pagarés con nuestros bancos perfecto, y si no, recurrimos a los amigos; así, en lugar de pagarle los gastos al banco, se los damos a ellos cuando cobramos al cliente. Lo hacemos con pagarés que no vayan a tener problemas. Es como un crédito privado”, explica Alfonso Madrigal, de Visualtis.

Multipropuestas. “Agilizamos los cobros con descuentos por pronto pago. También alargamos los plazos de abono con proveedores, concentrando los pedidos según la respuesta para poder ofrecer cierto incremento del volumen. Ampliamos las inversiones de los asociados, ofreciéndoles mejores porcentajes sobre las producciones y potenciando así la autonomía de nuestros colaboradores frente a la dependencia de los bancos. Y cobramos un porcentaje a la firma del contrato, que nunca es inferior al coste en horas”, enumera Anny Álvarez, de Ideas Naranja.

Confirming y factoring

Estos dos productos son muy recomendables para desahogar tu caja y asegurar cierta comodidad financiera en tus pagos y cobros.

Si por condiciones del mercado, estás obligado a pagar pronto (al contado o en 30 días) y cobras tarde (a 60, 90, 120 o, incluso, 5 meses) es muy probable que tengas serios problemas de liquidez. Y cuanto mayor sea el período entre uno y otro, mayor tendrá que ser tu colchón de tesorería y más dinero necesitarás para cubrir esos desfases.

Fernando Zaplana, de Vía Asesores, recuerda que hay que ser muy cauto en las operaciones comerciales: “Imagina una venta de 1.000 euros, donde prevés ganar el 20%. Pero si no consigues cobrarla, porque tu cliente no te paga, no sólo perderás el beneficio, sino que tendrás que realizar una nueva venta de 4.000 euros –si también consigues cobrarla– para, al menos, recuperar el coste de la pérdida de la primera operación. Y eso, sin ganar un céntimo, porque 3.200 euros sería el coste de la venta y los 800 euros restantes la pérdida anterior enjugada en la nueva venta”.

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Para evitar situaciones similares hay dos productos financieros muy útiles para desahogar la caja y asegurar cierta comodidad financiera en los pagos y cobros: el factoring y el confirming.

El factoring está sujeto a que el banco acepte a tu cliente –explica este experto en fiscalidad–. Consiste en que la entidad financiera avale a tu cliente, adelantándote el dinero. Se puede hacer sin riesgo de impago, asumiéndolo el banco, y otro con pagarés, donde la entidad nos da el dinero y si después se produce el impago tendremos que devolvérselo además de unos gastos”.

Para José Luis Brianso, analista de riesgos, este producto financiero es recomendable para que la empresa consiga liquidez, “aunque el importe que va a recibir será menor que si el pago lo hubiera hecho el cliente directamente. En cualquier caso, lo importante es que ese dinero vaya a la caja de la compañía y mejore su fondo de maniobra. Y eso, los bancos lo van a valorar muy positivamente”. José Luis Sobrino, director de Colón Consultores Financieros, del Grupo Colón Abogados, es partidario del factoring: “Primero, por el ahorro de costes que supone para la empresa. Segundo, porque el riesgo no recae sobre tu negocio sino sobre la calidad de tus clientes. Es decir, si tienes una cartera de clientes importante y buena y tu situación comercial con ellos está normalizada, el factoring es una solución fantástica”.

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¿Y el confirming? Se usa, no para adelantar el cobro de tus clientes, sino el pago a tus proveedores. “Es decir, el banco asume mis pagos. El proveedor recibe un documento de confirming para que cobre cuando estime oportuno. Dependerá de cuánto le adelante el pago el banco a nuestro proveedor, pagaremos más o menos. De esta manera, el proveedor se asegura que le vas a pagar sin problemas”, aclara Zaplana. Aunque con este producto no consigues liquidez directa, “sí consigues alargar esos períodos de pago”, subraya Brianso.

Gestión del stock

En aquellas empresas cuyo modelo de negocio depende en gran parte de él, el stock es una de las partidas por la que más dinero se diluye de la tesorería de una compañía. Hay varias formas de ahorro. Las más importantes: el stock en depósito, el stock express o pedidos bajo demanda del cliente.

Tener stock de productos a la espera de su venta es tener dinero en la calle o en el aire, ya que hay que hacer un desembolso, con lo que afecta a nuestra tesorería, sin saber con seguridad, si lo recuperaremos en breve. Además, existe el riesgo de que ese stock se convierta en pérdida, si no lo vendemos y se queda obsoleto o se estropea”, advierte Zaplana, de Vía Asesores, que recomienda contar con proveedores que sirvan rápidamente: “Ahora en 24/48 horas se pueden recibir pedidos. Eso nos permite tener stock al mínimo, con lo que los costes también son menores. En muchos otros casos, cabe la posibilidad de tener productos en depósito, es decir, que no es necesario pagarlos previamente sino que el distribuidor-mayorista nos los deja, sin que sea necesario desembolso hasta la venta “y también es habitual la renovación periódica de productos no vendidos, sin coste”.

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Juan Alberto Castaño, de Lamanita Drinks, recuerda que, tras decidir que querían lanzar una marca de aceite, acordaron con una almazara los envases que querían vender: vidrio, PET y lata. “Después contactamos con el diseñador para el logo, las etiquetas y las fotos para el portfolio con las características, precios y demás información de cada uno de los tamaños. El coste total no superó los 2.000€. La clave es trabajar sobre pedidos”, aclara. Aprovechan la red de distribución que tienen gracias al resto de productos de Lamanita Drinks que comercializan, “y simplemente enviamos el portfolio de los productos a los clientes. Mediante este sistema, no acarreamos coste mensual alguno, ni de almacén, ni alquiler de maquinaria. Sólo soportamos costes variables: que un cliente necesita una caja, voy a la almazara y me las embotellan; que quieren un camión, lo mismo”.

Renegociar con los bancos

Decir que los bancos sí dan crédito, no es políticamente correcto, pero, en parte, esa afirmación es cierta, porque hay casos en que sí se conceden. ¿Cómo lo consiguen?

José Luis Brianso, analista de riesgos, recuerda que “ha habido un período de fuerte liquidez en el que se han dado créditos a casi todo con estructuras muy agresivas, en las que el
fundador aportaba el 10% de la financiación y el banco cubría el 90%. Hoy, eso es inviable”. Brianso sostiene que la única forma que tendría el banco para rentabilizar la operación sería con tipos de interés alto o exigiendo garantías y más avales.

José Luis Sobrino, de Colón Consultores Financieros, afirma que si el análisis de riesgo no es bueno las posibilidades de negociación se reducen.

Mejor, viejo cliente. “Es más fácil ir a donde nos conocen que a uno nuevo. La paradoja es que cuanto peor está la empresa, más facilidades tiene de negociar (siempre que sea cliente), porque el banco querrá recuperar la deuda y le interesa mucho darle un empujón a la empresa para que salve la situación”, dice Sobrino. Obviamente, con esas armas debe jugar la empresa.

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Garantías y avales. Brianso afirma que los bancos pueden pedir hipotecas sobre las viviendas de los fundadores, “para que se mejore el paquete de garantías y se implique de lleno el emprendedor para que el proyecto salga adelante. También se piden avales de terceras personas, de otras entidades financieras, etc. Suelen exigir un paquete de garantías: acciones pignoradas a favor de los bancos, derecho de crédito y cobro a favor de los bancos, cuentas bancarias, etc. En los nuevos proyectos, como no hay histórico de resultados, los bancos se fijan en la experiencia y trayectoria de los fundadores. Se piden años de carencia, en los que sólo se pagan intereses, así como información precisa y periódica para hacer un seguimiento al detalle y ver si la empresa se está desviando de las proyecciones marcadas. Cuanta más información se le de al banco, más cómodo se sentirá”. Para Sobrino, “es evidente que es mejor contar con avales y que éstos además tengan propiedades, saldos de dinero, etc., pero también es importante demostrar que las posibilidades de éxito son superiores que las de fracaso. Demuéstralo con números, apoyándote en cuál es tu situación económico-contable”.

Necesidades puntuales. Fernando Zaplana aconseja no pedir una línea de liquidez para financiar activos fijos, “por ejemplo, vehículos, que no son convertibles en dinero a corto plazo. Solicítala para financiar necesidades de tesorería, como nóminas, pagos, etc.”.

Repartir el riesgo. Este experto recomienda buscar el punto de equilibrio entre las necesidades financieras y el número de bancos con los que trabajar. “Es tan malo hacerlo con uno como con 10. Si las concretas en 150.000 euros, tiene más sentido que lo repartas entre 3 bancos que 10, porque el negocio añadido de esos 50.000 euros para el banco significa una tercera parte de tu negocio. Además, hay bancos que escapan de ser el primer acreedor financiero”.

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Compensaciones. Sobrino subraya que el banco tendrá muy en cuenta los productos contratados con una empresa (seguros, nóminas, tarjetas, planes de pensiones, saldos, etc.) y el movimiento que se haga. “Quieren clientes que trabajen con él. Su beneficio no está en los dos puntos de diferencial sobre el euríbor que le ganan a la operación, sino en que le pases una parte proporcional de tu negocio en función del riesgo. Si tienen el 40% del riesgo de tu empresa, también quieren el 40% del negocio. Si trabajas con muchos bancos, mantener una reciprocidad con todos es imposible”. Sobrino concluye: “Los buenos proyectos, con estructuras ordenadas y estables, independientemente de que sus números no sean boyantes, consiguen financiación”.

Aplazar el pago de impuestos

El aplazamiento del pago de impuestos es una estrategia que utilizan muchas empresas para ganar algo de tiempo que les permita sanear su liquidez.

Ese aplazamiento se puede solicitar en período voluntario de pago de impuestos o en apremio o ejecutiva. En el primer caso, no conlleva el pago de un recargo. En cambio, en el segundo, sí, aunque se puede negociar con la Agencia Tributaria”, puntualiza Fernando Zaplana, de Vía Asesores.

¿Qué tipo de impuestos? “Hasta 18.000 euros globales entre todos los impuestos de la Agencia Tributaria. No es necesario tener aval para que te concedan el aplazamiento del pago. A partir de esa cifra, sí es necesario aportar avales y garantías (inmuebles, etc.). En cualquier caso, sí hay que justificar los motivos de los aplazamientos. En esos casos, depende mucho de cada comunidad autónoma la cantidad y el tipo de información que piden para argumentar el aplazamiento. En algunas, incluso, piden balances de la compañía”, aclara este experto. Para solicitar el aplazamiento es requisito imprescindible estar al corriente de pago, porque si tienes deudas pendientes, en ejecutiva, te deniegan la solicitud.

Fraccionamiento. Se puede pagar hasta en 24 meses. “La Agencia Tributaria divide la cantidad entre los plazos y te cobran el interés legal del dinero (que es el que viene marcado en los Presupuestos Generales del Estado y que es más bajo que el que podría cobrar un banco) según los días que tardas en pagar”, subraya Zaplana, que sostiene además que, “en el caso de las deudas con Hacienda que no puedes pagar, y que están en ejecutiva con apremio–incluso con posibilidades de embargo– lo recomendable es negociar con esa institución el fraccionamiento”.

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