¿Sabes cómo desbloquear una negociación en punto muerto?

Un negociador fracasado no es el que ha cometido un error. Es, además, el que no ha sabido convertir esa circunstancia en experiencia.

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Las negociaciones pueden fracasar debido a muchas razones, pero no deberían hacerlo sólo porque se encuentren estancadas. Si están en un punto muerto es porque todavía no se han roto. Incluso si una de las partes no quiere seguir negociando, puede ser porque no quiere continuar en los términos en que se estaba haciendo hasta ese momento.

Así que no seamos pesimistas. En términos generales, toda negociación requiere tres pasos esenciales: captura de información, planificación estratégica y acción. La clave se encuentra en la información: si uno no sabe qué es lo que quiere la otra parte, ¿cómo va a llegar a un acuerdo? Y lo que es peor: si ni siquiera sabe qué es lo que él mismo quiere conseguir...

Nada de lamentos

Nos encontramos ante una negociación estancada. Lo normal es que cada una de las partes negociadoras eche la culpa a la otra por su incompetencia, testarudez, ruindad o las tres cosas a la vez.

La gente prefiere lamentarse antes que solucionar los problemas. Pero ni los que echan la culpa al otro, ni quienes se la aplican a sí mismos, pueden hacerse cargo de la situación. Por lo tanto, la mayor dificultad consiste en identificar cuáles han sido las causas del estancamiento:

- Dónde están exactamente los escollos. No siempre es tan evidente. ¿Qué tal si pedimos la opinión de la otra parte? ¿Estamos seguros de que ambos creemos que el obstáculo es el mismo? Tal vez nos convenga recibir la opinión de un observador externo –no necesariamente un mediador.

- ¿Hemos ofrecido información clara sobre lo que deseamos? Es posible que la otra parte se imagine lo que queremos, pero eso no significa que lo sepa.

- ¿Tenemos claro qué es lo que quiere la otra parte? Da igual si el oponente es mal comunicador. Tal vez sea necesario que le ayudemos a explicarse.

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Para y recapacita

Ricardo Altamira, en Claves de negociación con el corazón y la mente, hablaba de la utilidad de una pausa ante una situación de bloqueo. No se trata de una interrupción en las negociaciones, sino de una pausa activa. Lo mejor es dejar las cosas como están, pero sin dejar de trabajar; nos abstenemos de tomar decisiones concretas y procedemos a la recapitulación de lo que ha sucedido.

Es el momento de tomar decisiones. Digamos que es la hora de formularnos ciertas preguntas a nosotros mismos, y la primera es: ¿qué ha funcionado y qué ha dejado de funcionar hasta ahora? Tal vez necesitemos cambiar de táctica. ¿Estamos aplicando demasiada presión y por tanto generando resistencias en la otra parte? Quizá sea recomendable de sustituir a alguien de nuestro equipo o pedir que nos ayude un negociador externo. Una de las ventajas que aporta un negociador externo, es que se eliminan los factores emocionales y el tema se trata de forma neutra.

Al final, ganamos todos

La única emoción que nos podemos permitir es la resultante del éxito de la negociación. Recordemos que el objetivo no consiste en que el otro pierda, sino en que ganemos nosotros, lo cual incluye la posibilidad de que ambos ganemos.

‘Win-Win’. El hecho de que ambas partes puedan ganar algo no constituye un objetivo por sí mismo (Win-Win o “ganar- ganar”). Tal vez la otra parte gane igual que nosotros. Tal vez no. Pero eso ya no es asunto nuestro.

La clave del desbloqueo en una negociación se centra en nuestra capacidad para hacer ver a la otra parte que hay algo que ambos estamos haciendo mal. Es fundamental que el otro comprenda que, si seguimos bloqueados, ambos fracasaremos. La mejor opción que tenemos por delante es coincidir en que todos tienen que ganar en este asunto.

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Generosidad y autocrítica. En el esquema tradicional de la negociación, basado en el regateo, la autocrítica se consideraba una actitud perdedora. En este sentido, los tiempos han cambiado mucho. Se percibe creatividad, técnica y aportación de valor en la negociación. Además, los negociadores realizan su trabajo sobre bases planificadas, tabuladas y esquematizadas.

La generosidad es una virtud que te ayuda a salir del colapso. En un entorno en el que la negociación ocupa la mayor parte de la actividad diaria (artistas, técnicos, instituciones...), las negociaciones tienen fechas de cumplimiento inflexibles.

Una situación real que acabó con buen resultado

Imagínate que has encontrado un local estupendo en el centro de la ciudad para montar tu negocio. El precio medio de alquiler en la zona es de 10 euros por metro cuadrado, pero los propietarios quieren 18 euros. El local tiene 100 metros cuadrados de superficie y, a pesar de que te parece perfecto para tus objetivos, el precio es excesivo.

1a Fase:
 Posiciones iniciales

Llamas al propietario para interesarte por el local. En un primer contacto, lo lógico es que ni tú ni el dueño del local os mováis de vuestras posiciones. Él tiene la seguridad de que habrá más interesados y tú crees que, a ese precio, nadie va a interesarse por él. No muestras ninguna emoción o excesivo interés al respecto. Juegas con la ventaja de que no tienen información sobre ti ni sobre la urgencia o necesidad que tengas.

TÚ.- Es mu y caro.

PROPIETARIOS.– Ese es el precio: 18 euros . O lo toma o lo deja.

T.- Realmente el local es estupendo, pero no pensábamos gastar más de 8 euros (en realidad estás dispuesto a pagar hasta 15 euros, por ejemplo)

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P.- ¿8 euros? Usted está de broma.

T.- ¡En fin! Ha sido un placer conocerle.

2a Fase: El contrario empieza a perder terreno

Ha pasado un mes desde el principio de la negociación. Si realmente el local te sigue interesando, ten paciencia. Tienes que hacerle un seguimiento. ¿Han conseguido por fin alquilarlo por ese precio? Si habías hecho averiguaciones sobre los precios de la zona y estás en lo cierto, el local seguirá libre (salvo excepciones cuando el inquilino es una gran compañía que tiene otros locales próximos). En el caso de que siga sin estar ocupado, el contrario pone más interés en una posible oferta, pero aún es pronto para que baje las armas.

T.- Hola, ¿se acuerda de mí? Le llamé el mes pasado para interesarme por el local que tienen en la calle X ¿Ya lo han alquilado?

P.– Pues no. Todavía no.

T.- ¡Hum! ¿Y sigue con el mismo precio?

P.- ¡Pues claro!

T.– Sigue pareciéndome excesivo. Como le comenté, nuestra idea es pagar 8 euros el metro cuadrado. Ha sido un placer hablar con usted.

3a Fase: Enseña al otro lo que vales

Al cabo de un mes, te vuelves a poner en contacto con los propietarios pero, esta vez, introduces un nuevo elemento:

T.– Vaya. Veo que sigue libre.

P.- Pues sí. ¿Sigue intentando que le baje el precio?

T.– Bueno… Ustedes son quienes deben valorar el local.

P.- Hombre, claro.

T.– Sin embargo…

P.- ¿Qué?

T.– Pues… haciendo números, desde que nos vimos la primera vez, lo cierto es que ustedes han perdido 3.600 euros ya que, si como me comentó, el local cuesta 1.800 euros mensuales...

P.- No los hemos perdido, los hemos dejado de ganar.

T.- (En plan compasivo) Sí, así es ... En cualquier caso, está claro que están dejando de ganar mucho dinero. Y, si a eso añadimos los gastos que supone el mantenimiento de esa propiedad… Bien, será en otra ocasión.

4a Fase: Las posiciones iniciales

Ha pasado un mes más. Los propietarios “han dejado de ganar” 5.400 euros. Eso significa que si lo alquilan ahora, la renta real que obtendrán por un año será de 16.200 euros, y no los 21.600 que esperaban en caso de haberlo alquilado en las dos primeras semanas. Es decir, pese a sus propósitos, han bajado la renta desde 1.800 al mes a 1.350 al mes. A medida que pase más tiempo, esa renta real irá bajando más.

T.– Mire, yo le alquilaría el local por 12 euros el metro cuadrado.

P.- ¡Eso es muy poco!

T.- No crea. Es un precio superior al que se paga en la zona. Por ese motivo tiene dificultades en encontrar un cliente.

P.- ¡No pensamos alquilarlo por menos de 17 euros!

T.- Lo comprendo, pero ¿usted se fiaría de un inquilino dispuesto a pagar un sobreprecio sin pensarlo? Eso no sería muestra de una gerencia cauta y no sería raro que ustedes tuviesen que enfrentarse a impagos y otras molestias.

Mire, yo le ofrezco un aval bancario y 14 euros. ¿Qué le parece?

P.- Mejor 15 euros.

T.- De acuerdo. Trato hecho. Le invito a un café mientras hablamos de los detalles.

Nota

Ambas partes cierran el trato habiendo cedido en algo, pero con la sensación de que también ganan. Ni qué decir tiene que hay gente que prefiere “dejar de ganar” 21.000 euros al año con tal de no dar el brazo a torcer. Pero ese es su problema, no el nuestro.

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