Cómo poner precio a tu empresa si recibes una oferta para venderla

La maquinaria, la marca y el fondo de comercio. Pero también el equipo humano y el posicionamiento en el mercado. 

Estas, y otras muchas variables, son elementos que hay que tener en cuenta a la hora de poner precio a un negocio. Un cálculo en el que hay que hilar muy fino si no queremos perder dinero. Y unos métodos de valoración que debes dominar tanto para vender un negocio como para comprar una empresa ya en funcionamiento.

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Tanto para los que quieren vender su empresa como para los que pretenden comprar una, poner el precio justo es una decisión compleja. Por lo general, el empresario que se desprende de su negocio, al que suele comparar con un hijo, lo valora por un precio superior al que realmente tiene.

Simplificándolo al máximo, el precio de una empresa está determinado por su fondo de comercio, que refleja si el negocio es viable o no. En este grupo caben maquinaria, equipamiento, contratos, licencias, clientes, modelos de empresa, marcas y patentes, entre otros. Pero también hay que tener en cuenta el sector en que se esté operando: si tiene perspectivas de crecimiento, el precio será mayor.

En cualquier caso, el valor real de la empresa se mide por la capacidad de generar dinero que tiene; por eso, a la hora de valorar los elementos que la componen, hay que hacerlo en función de lo que aportan a la empresa, no medirlos de manera independiente.

Elementos físicos: Aquí entran los bienes tangibles de la empresa: maquinaria, local, material, stock de productos, materias primas, mobiliario... Es el apartado más fácil de medir; su valor se estima sólo por el precio. Aquí es importante tener en cuenta la depreciación de las herramientas, maquinarias o vehículos, que lo rebajan. Si el local es de alquiler, valora su importe; si es un edificio propio, observa los gastos de mantenimiento.

No pienses sólo en las partidas más visibles; el mantenimiento requiere otros gastos que no deben olvidarse, como los gastos de material de oficina, suscripciones, teléfono, o correo.

Elementos humanos: ¿Cómo ponerle precio al capital humano de la compañía? En este punto, valora, además de los sueldos, la contribuciones por incapacidad laboral, el desempleo o bajas por enfermedad. No se trata sólo de calcularlo según los salarios y las cargas sociales, sino de ir más allá. Pregúntate si va a haber prejubilaciones, si hace falta contratar más personal, qué perfil se necesita y cuánto cuesta aumentar o disminuir el equipo.

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Elementos legales: Debemos cuidar mucho los cálculos referidos a contratos, licencias, seguros o patentes. “Hay que cerrar bien todos los asuntos fiscales y mercantiles antes de la venta para evitar que surjan problemas después”, aconsejan los expertos. Para solucionarlos, es recomendable acudir a un especialista que se encargue de cerrar esos flecos que escapan al pequeño empresario y que pueden provocar más de un disgusto.

Elementos tecnológicos: Ser una empresa del siglo XXI requiere, inevitablemente, estar al día en todos los avances tecnológicos que afecten al sector. Equipos y programas informáticos, telefonía, conexiones a Internet, una página web propia, innovaciones (tanto en productos como en los procesos), caja registradora, terminales del punto de venta y sistema de alarma o de seguridad son algunos de los elementos que tendrás que estudiar con detenimiento. Pero ten en cuenta que la tecnología no dura para siempre.

Aspectos empresariales: Recuerda que lo que se compra o se vende es un proyecto, años de experiencia, en definitiva, tu vida de empresario. Y eso son palabras mayores. Hablamos de aspectos como la cartera de clientes, proveedores, competitividad de la empresa, riesgos en los que puede caer, estrategias de márketing, planes de crecimiento, situación del sector, servicios externalizados o que requieren serlo… Aquí es donde el puzzle se complica.

VR Business Brokers hace una ponderación en base a diferentes variables para medir los aspectos cualitativos. “Le damos un peso de de 1 y 5 al posicionamiento de la compañía entre los competidores, la competencia o su liderazgo, y el resultado se multiplica por los beneficios de los últimos años”.

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En cuanto al sector, algunas otras pistas son: analizar la cuota de mercado que puede alcanzar y las ventas que generaría; cuánto puede crecer el mercado, y los precios que puedes manejar según lo que esté haciendo la competencia. Además se deben calcular los costes de la actividad, si tienes servicios externalizados y si interesa hacerlo, sin olvidar las cuantías dedicadas a publicidad y otros servicios profesionales (gestoría, contabilidad y asesoría).

Valorar la cartera de clientes y los proveedores es también terreno peligroso. En el fondo se están traspasando relaciones humanas, de fidelidad y todo el trabajo que ello requiere; pero no queda otra salida que traducirlo a números. ¿La clave? Poner en claro el flujo de ganancias y costes que suponen tanto clientes como compradores, para lo que hay que tener en cuenta los descuentos que se aplican por ambas partes y la diversificación con la que se trabaja. Lo mejor, una vez más, es no depender de clientes estrellas, que pueden acabar por aguarte los planes.

Elementos económico-financieros: Para muchos expertos, el punto que realmente cuenta a la hora de ponerle precio a una empresa es su capacidad para generar dinero. El ebitda es lo único que dice realmente cuánto ganas cada año, en opinión de algunos expertos.

“Todo empresario debe evaluar el estado de salud de su empresa, equilibrio patrimonial, apalancamiento, necesidades de financiación e inversión, el cash flow que genera el negocio y, por tanto, la rentabilidad de la actividad que desarrolla”, sostienen en Valorapyme.

La cuenta de resultados es la que inclinará la balanza hacia una valoración u otra, pero no se pueden tomar los resultados sólo de un año, y mucho menos en esta época. Se trata de mirar los resultados y márgenes obtenidos en los últimos años para ver mejor la evolución de la empresa; de hecho, mientras más datos se manejen, más fiables serán las valoraciones finales.

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Y como a la hora de la verdad todo deriva a las entidades bancarias, también has de tener en cuenta tu relación con ellas al analizar los elementos económicos, entre los que deberían entrar en juego las cuentas corrientes y créditos, y la necesidad (o no) de inversión. En definitiva, la compañía ha de tener una estructura financiera estable, que se pueda mantener a lo largo del tiempo y con capacidad para afrontar posibles riesgos.

A cuenta de los intangibles: ¿Qué parte de tu cuenta de resultados se puede imputar directamente al conocimiento de la marca? Es una percepción del consumidor por lo que resulta muy difícil traducir ese aspecto al libro contable. Es un valor intangible, aunque no cabe duda de que el valor de una marca encubre tras de sí el secreto de la compañía: una fórmula exclusiva, una cadena de distribución que llega a todos los rincones o una buena campaña. La marca y la imagen de la compañía son de esos elementos que nadie sabe valorar, pero todos sabemos que existen.

Errores más frecuentes

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Sobrevaloración. Sostienen algunos expertos que las valoraciones de las pymes españolas no se hacen correctamente. El vendedor suele pedir por su negocio el 80% de la facturación anual, una cifra demasiado alta. E EE UU lo normal es el 25%. En España, se les da un valor a la empresa por el apego sentimental que tienen hacia ella muy por encima de la realidad.

Negociaciones interminables. Para Antonio Valverde, de AGM Abogados, “el proceso de venta debe durar entre seis meses y un año, pero nunca más”. De hecho, si en un año no has conseguido vender la empresa, es poco probable que cierres la operación, o al menos que la cierres con éxito.

Poca transparencia. Algunos expertos lamentan que, en ocasiones, las pequeñas empresas sean poco transparentes, confundiendo el libro de contabilidad del dueño con el de la empresa.

Confusión. Otro pecado capital, aunque algo menos común, es confundir la venta del negocio con la venta del inmueble: puede que el comprador no quiera el local, pero sí esté interesado en la compañía.

Técnicas para valorar una empresa

1. Método de múltiplos. Esta técnica es apropiada para compañías que tienen una vida de, al menos, 10 años y con un histórico de sus resultados. ¿La razón? La valoración a través del método de múltiplos se realiza en base al ebitda, para lo que es recomendable tener los resultados de muchos años. Se toman los resultados del año anterior, del presente y el que se espera obtener el próximo, y se multiplica por un número que suele estar entre 3 y 7. Esta técnica se aplica para las compañías que tienen un histórico consolidado y su crecimiento es regular. Si lleva diez años facturando una cuantía, no tiene lógica pensar que, de repente, va a vender el triple o la mitad, salvo circunstancias excepcionales. Pero hay que tener cuidado, porque el sector influye en los resultados de este cálculo. “En mercados como el textil, la zapatería, la biotecnología o las clínicas dentales es más fácil prever las ventas porque son más regulares y utilizan el método de múltiplos”, declara un experto.

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2. Descuento del flujo de caja. Para las empresas jóvenes que no tienen un histórico, es la metodología más adecuada: consiste en proyectar los resultados de los próximos cinco años, dándoles un valor presente. Las empresas de software, por ejemplo, tienen crecimientos exponenciales, y para estos casos es mejor valorar a través del método de flujo de caja.

3. Método patrimonial. La mayoría de las valoraciones de empresas se realiza utilizando los métodos anteriores, incluso algunos expertos indican que el 95% de las valoraciones se hace con estas dos técnicas. Pero no son las únicas. Aunque menos, también se recurre al Valor de Activos Ajustados (o método patrimonial), es decir, una valoración de todos los bienes tangibles de la empresa. Es una fotografía de un momento dado, pero no toma en cuenta los intangibles. El problema es que solo indica la situación de un momento concreto ignorando que la empresa es algo dinámico.

4. El método por comparación (Reglas de la experiencia). Es útil para saber cómo se está moviendo el mercado: para valorar la empresa se toma como referencia las operaciones cerradas de empresas similares en el sector.

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Caso práctico 1: ¿Cuánto cuesta un restaurante?

Características

- Tiene una facturación de unos 400.000 euros anuales y un rendimiento total para el dueño de 90.000 euros en una ciudad en la costa. Está abierta todo el año, y tiene una base de clientes fijos, aunque el verano sigue siendo la temporada alta.

- El local mide unos 200 m2 con una terraza de 40 comensales. En total, tiene 120 comensales. El contrato de alquiler es de cinco años, con una extensión de otros cinco, a un coste de 20.000 euros por año, bien por lo bajo del mercado.

- Las instalaciones están en buen estado, los equipos de cocina no son nuevos, pero están en condiciones óptimas, igual que el resto de la mobiliario, cubiertos...

- Los dueños trabajan todo el año en su restaurante.

Valoración
Un restaurante de estas características puede valer entre 150.000 y 250.000 euros (1,5 a 2,5 veces su rendimiento), depende de los años de existencia que tenga la empresa. La antigüedad es una variable a considerar. Aquí se aplica la ecuación: más años, mejor precio. Sin embargo, existe una “tradición” por la que un restaurante vale “un año de su facturación” que hace que muchos negocios en este sector tengan tantas dificultades de vender.

Una empresa de estas características vale por su actividad de negocio, no por sus activos. Por lo tanto, su precio debe estar en línea con una amplia oferta en el mercado de negocios como estos, por lo que se sugiere una valoración a base de sus ingresos o por valores comparables en el mercado.

Caso práctico 2: Pequeña empresa industrial

Una empresa industrial en el sector textil que produce materiales para la fabricación de ropa, con una facturación de € 2 millones anuales, y una ganancia de €45,000 anual.

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La compañía familiar ya tiene muchos años (más de 30). Es propietario de su nave y oficinas. Tiene unos 35 empleados, algunos de ellos desde hace muchos años. Hay algunos miembros de la familia activos en la gerencia, pero solamente uno trabaja a tiempo completo.

La maquinaria de producción ya es antigua, aunque funcione bien. La administración debe modernizar sus sistemas de contabilidad.

La facturación ha sido estable durante los últimos años, pero las ganancias están bajando.

Una empresa tal, hoy en día vale más por sus activos que vale por sus actividades. Hay que valorar la nave, los equipos y maquinaria a un coste de reemplazo o un valor del mercado, en lugar del coste contable según los libros.

Hay que “limpiar” los estados financieros en el sentido de que las ganancias normalmente no reflejan todos los ingresos que genera el negocio para sus dueños.

Buscamos el flujo de caja disponible (el EBITDA: Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, o sea, los ingresos antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización), pero ajustado por in-y egresos extraordinarios, no-recurrentes y excepcionales (como puedan ser gastos personales pagados por la compañía para sus dueños: piense en móviles, coches, seguros).

Un análisis de factores (valoración cualitativa) también sirve para detectar los puntos fuertes y débiles, y aporta más a una valoración cuantitativa.
Al final, los empleados con experiencia son un valor para la continuidad de una empresa, pero también son una contingencia futura en el caso que tengan que ser despedidos.

Caso práctico 3: Distribuidora de materiales de oficina

Una empresa de una facturación de unos € 3 millones con unas ganancias € 75,000 anual. Es relativamente joven (unos 7-8 años), que ha conocido un crecimiento fuerte durante todos los años, con unos 20 empleados. Los dos socios trabajan a tiempo completo, uno en el área comercial, otro en la administración como en la logística.

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Tiene una nave y oficinas alquilados, y varios vehículos. Tiene una existencia importante, y unas marcas de distribución exclusiva.

Una empresa con estas características hay que valorarla con el método de los ingresos y los ingresos futuros (flujo de caja futuro descontado). Los ingresos (salarios) de los socios deben estar sumados a las ganancias (vea el ejemplo 2).

Debe tener ya una base de clientes fijos y unos empleados con experiencia. Sus ingresos ajustados pueden llegar a € 150-200,000 anual, y su valor puede pasar el € 1 millón, depende la exclusividad de las marcas y la existencia.

Trucos para aumentar el valor del negocio

No puedes cambiar los resultados de tu empresa de un día para otro pero, si preparas la valoración con tiempo y aplicas algunos trucos, comprobarás que no es tan difícil mejorar la imagen de tu compañía, y esa estrategia repercutirá en el precio de venta.

Firma alianzas con otras empresas o instituciones o intenta compartir proyectos con los que compartir sinergias.

Procúrate premios o reconocimientos, pero que tengan valor, es decir, que sean de organismos reconocidos. Intenta estar entre los mejores en algo.

Forma parte, en la medida de lo posible, de comités y asociaciones del sector.

Participa en eventos: ferias, congresos, conferencias o ponencias, tanto nacionales como internacionales. Así demuestras una posición de liderazgo y referencia.

Consigue clientes importantes, que aumenten el caché de tus productos o servicios y te sirvan como herramienta de márketing.

Edita folletos o guías que puedas distribuir entre clientes, proveedores e incluso entre otras empresas.

Sé transparente en la contabilidad de tu empresa y mantenla actualizada.

Cuida el clima laboral de la empresa, no permitas que el equipo esté descontento, si quieres que todo tu trabajo dé sus frutos. Sé flexible en la organización de la empresa y el desarrollo de la actividad.

No te mires el ombligo y sé autocrítico: se trata de mejorar, no de autoconvencerse de lo bueno que es uno mismo.

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