Una estrategia para internacionalizar a través de un marketplace

Entrar en un marketplace (o varios) puede ser una forma de testar mercados internacionales para todo tipo de productos.

“Y la única inversión será la comisión que nos cobre nuestra plataforma por las ventas realizadas”, comenta Mónica Casal, CEO de Tandem Up. Pero que no exija mucha inversión no significa que no debamos planificar nuestra forma de entrada. “Si soy un pequeño fabricante de yogures, igual que me planteo si me interesa estar en Mercadona o en Alcampo, me tengo que plantear en qué plataformas y con qué estrategia de precio y producto me interesa estar. Igual si haces un buen estudio llegas a la conclusión de que es mejor probar Amazon en Reino Unido que Amazon España como primer mercado de lanzamiento. Una de las razones por las que muchas pymes y marcas prueban el canal marketplaces es porque quieren conocer el potencial de sustocken mercados internacionales”, comenta Mónica Casal.

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Luego, lo primero es escoger qué mercados te interesan y qué plataformas (Amazon, eBay, Privalia…). Lo segundo, con qué productos y a qué precio. Si vas a hacer promociones o entras con tu precio habitual. Y también la forma en la que vas a estar en el Marketplace: ¿vas a distribuir tú mismo tus productos o dejas que la plataforma escogida los almacene y los envíe por ti?

¿En qué países?

“Piensa que un mismo marketplaces puede estar en varios mercados. Privalia está en Mexico, en Italia y en España. Si escogemos esos tres mercados, debemos hacer tres microestrategias distintas porque México no vende lo mismo que Italia. E Italia no vende lo mismo que Francia. Siempre preparamos un plan para cada uno de esos escaparates. Y lo mismo pasa con Amazon. Tú en Amazon puedes estar presente en los 28 países de la comunidad económica europea, a través de sus 5 marketplaces europeos, o puedes irte a Amazon Pacífico y vender en Australia y en Japón. O a Amazon.com y entrar en EEUU”, comenta Casal. Y recomienda: “Nosotros normalmente comenzamos con una fase inicial de calificación en la que identificamos qué mercados están calientes para nuestro producto. Y un mercado caliente es donde hay una demanda considerable y donde la competencia no está demasiado implantada. En función de eso, empezamos definiendo mercados geográficos. Y una vez tenemos mapeada la estrategia de entrada a mercados geográficos, identificamos en qué marketplaces de cada uno de esos países vamos a estar”.

Y aquí toca evitar la Amazon dependencia. No todo es Amazon. “El ecosistema del marketplace es muy fragmentado. Si eres una pyme que vende artículos para mascotas, tienes que estar en Mascoteros, tienes que estar en otros verticales muy especializados. Luego, en cada país funcionan más unos marketplaces que otros. Francia, por ejemplo, tiene un panorama totalmente diferente a España. Francia es una de las cunas de los marketplaces. Tienes un montón de marketplaces nacionales, franceses, que son muy potentes, como Cdiscount. Y en Alemania Otto es fortísimo. De ahí la importancia de definir primero mercados geográficos y a partir de que sabemos donde tiene que entrar esa marca definimos el mix de marketplaces y a qué velocidad. Es decir, ¿voy a entrar en dos a la vez o voy a empezar por uno y a los tres meses entro en otro?”.

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En cuanto a la forma de “estar” en un marketplace, Mónica Casal recomienda dejar la distribución en manos de la plataforma o buscar una fórmula mixta: “Entrar con un porcentaje de tus productos importante distribuidos por el marketplace. ¿Por qué? En el caso de Amazon, por ejemplo, sin duda habrá menos fallos. Y eso te va a permitir acumular ventas y acumular opiniones positivas; y así mejorar en el ranking de búsquedas. Los productos con tengan mucha rotación, déjalos en manos de Amazon o quien sea. Los que tengan menos rotación, ahórrate el almacenaje en Amazon y distribúyelos tú”.

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