La clave para vender está en las emociones

Y la alegría es la emoción más eficaz en la estrategia de venta con el consumidor.

"El consumidor actual compara precios antes de comprar, al menos una vez por semana, en un 71 por ciento de los casos. Un 68 por ciento retrasa la compra si no la puede justificar y la planifica en un 63 por ciento de los casos. Esto nos muestra cómo ha surgido un perfil de consumidor que se guía por motivos racionales, que planifica, justifica y retrasa la compra. Es un comprador profesional de la compra", sostiene Melanie Norris, global planning director de BBDO Worldwide, en la presentación del estudio realizado por las agencias BBDO España y Omnicom PR Group sobre las últimas tendencias en el mundo del retail, que ponen de manifiesto el cambio de actitudes del consumidor post-recesión económica, así como los retos a los que debe enfrentarse el sector para su supervivencia y éxito.

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Así, desde el año 2015, "se perfila la era de un nuevo consumidor más exigente, más tecnológico, que antes de comprar espera ofertas y que busca productos más baratos pero de buena calidad. Y todo ello a ser posible, en una hora, sin esperar colas y a un solo clic", asegura el citado estudio que muestra una radiografía en la que el nuevo consumidor hace suya más que nunca la máxima 'el cliente siempre tiene razón', convirtiéndose en el centro de la estrategia de venta.

Según Norris, un 57 por ciento de los consumidores españoles está dispuesto a pagar por una marca sin restricciones racionales en su compra, basando este gasto en las emociones que genera.

"Las cinco emociones que mejor arraigan los mensajes de venta para impulsar el gasto o la compra de marcas y productos son la alegría, la tranquilidad mental, la prosperidad como persona, la nostalgia y las experiencias. Por tanto, la tendencia actual del retail pasaría por reconvertir la venta en una experiencia para el consumidor y vincularla a un plano más emocional. Las emociones son comunes a todas las personas. Si arraigamos nuestro mensaje en algo que tenga una resonancia emocional tendremos una posibilidad de fidelizar a nuestro consumidor. La emoción es lo que impulsa el gasto y, sobre todo, en las épocas difíciles. La alegría es la emoción más eficaz en la estrategia con el consumidor".

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