8 técnicas comerciales para vender más en momentos difíciles

¿Quién ha dicho que en momentos de horas bajas la única forma de atraer clientes pasa por reducir el precio de un producto? Te proponemos 8 estrategias innovadoras para defender tu cuota de mercado con los mínimos efectos colaterales en la cuenta de resultados.

1) Productos a precio de coste

¿Dónde está el negocio de una venta en la que renunciamos a nuestro margen de beneficios? Se trata de prácticas que, a menudo, suelen resultar eficaces.

“Son estrategias que se hacen para atraer tráfico al punto de venta. Se utilizan precios gancho para atraer gente al establecimiento, y te ponen delante la factura de lo que ellos han comprado para que veas que no te engañan. Es una acción que funciona muy bien y que resulta muy clara para el cliente. La clave está que se hace con unos productos específicos y exclusivamente en un momento concreto. Si lo hicieran con todos, nadie lo creería”, explica el experto Jorge Santacana.

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2) Aplazar el momento de pago sin intereses

La fórmula del compre hoy, disfrute de su producto ya y empiece a pagar dentro de unos meses sin intereses es algo que ha utilizado habitualmente El Corte Inglés para incentivar el consumo de artículos de electrónica y otros de precio alto.

Son estrategias que funcionan muy bien, ya que el consumidor en estos momentos financia lo que considera imprescindible y aquí es donde está la clave, ¿qué considera imprescindible? En general, todo aquello que le permite mantener su estilo de vida. Por ejemplo, valora como algo más importante irse de vacaciones que cambiar los muebles de casa, porque así tiene la sensación de seguir manteniendo su estatus.

3) Aumentar ventas con packs de talla XL

Para Santacana, este tipo de estrategias castigan menos el valor de las marcas. “Si tienes un producto con un valor de marca y le metes un gran descuento, después te será muy difícil recuperar su valor. Si te digo que te vendo un coche al 50%, pensarás que antes estaba ganando un 50%. Si te regalo un champú al comprar otro, no tienes esa percepción”.

4) Reducir el gramaje del producto

Una buena estrategia para reducir precios sin tocar el margen de la empresa puede ser adelgazar ligeramente un producto, sin que resulte perceptible para el consumidor. Es la línea que podrían seguir algunas firmas de alimentación de gran consumo para luchar contra el aumento del coste de las materias primas. Hay que salvar los beneficios sin tener que aumentar los precios en un momento de crisis.

5) Incentivar la compra eliminando barreras

Exigir avales y el pago por anticipado de dos meses de alquiler son condiciones clásicas en el contrato de alquiler de un piso y la lógica dice que deberían acentuarse en tiempos de crisis, cuando el riesgo a impagos es aún mayor.

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Un ejemplo: una inmobiliaria madrileña se propuso romper todos los esquemas con una campaña para incentivar el alquiler de sus pisos. Sólo exigía una nómina como prueba de que sus inquilinos podrían hacer frente al pago de las mensualidades y, a cambio, se comprometía a buscar el producto que mejor se adapte en precio a la capacidad adquisitiva de cada cliente.

Fue una promoción que comunicaron con un reducidísimo presupuesto en marketing –se limitaron a informar a través de su web– y que funcionó perfectamente gracias al boca oreja.

6) Productos por un precio simbólico

Un menú diario por un euro con primero y segundo plato, bebida y postre es la oferta convirtió un modesto restaurante de Gijón en un punto de referencia de cómo luchar contra la crisis. Cuando lanzó esta campaña, los clientes hacían colas a sus puertas.

Sin duda, en una promoción de este tipo el precio de un euro es un valor simbólico. “Llama más la atención el precio de un euro que si lo regalasen. Hay mucha gente que da cosas gratis, pero en este caso se ofrece por un euro algo que vale mucho dinero. Aunque lo ideal para hacer este tipo de estrategias es buscar un artículo con bajo coste y alto valor percibido”, explica Jorge Santacana.

7) Regalar producto en fechas especiales

“Royal regala el salmón por Navidad”. Con este llamativo eslogan, la marca de ahumados Royal iniciaba hace unos años una agresiva campaña orientada a transmitir la idea de que regala sus productos durante los meses de noviembre y diciembre, justo en plena campaña de Navidad, cuando más aumenta el consumo de estos alimentos.

Sus productos iban acompañados de un adhesivo que el consumidor debe rellenar y enviar con el ticket de compra para que les devuelvan el dinero. Pero es una campaña con letra pequeña: la devolución no podía superar el límite de 10 euros. En realidad, básicamente sería lo mismo decir que al comprar un paquete de salmón, regalan otro. Pero esta campaña resultó mucho más llamativa desde el punto de vista de la comunicación y, sobre todo, limitaba la posibilidad de acumular ofertas: un mismo hogar no podía obtener más de 10 euros de descuento.

El objetivo de la campaña está en el largo plazo. Con este tipo de estrategias, Royal intenta que el salmón deje de ser percibido como algo caro y exclusivo para convertirse en un artículo al alcance de todos los bolsillos, además de verse como una alternativa saludable y económica en Navidad.

8) Organizar subastas online

La obsesión de los consumidores por encontrar productos-chollo de buena calidad está aumentando la audiencia de los comparadores de Internet y los clubes privados de compras a través de la Red.

Las subastas online son "estrategias que funcionan muy bien porque permiten acceder a productos en teoría normales a un precio que puede superar cualquier promoción o descuento, especialmente las subastas a la baja”, explica Jorge Santacana.

Pero hay que tener en cuenta que “esta estrategia sólo funciona con determinados artículos; todo lo que no sea gran consumo, artículos en los que uno puede encontrar diferencias de precio de hasta cien euros”, añade Santacana.

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