Frases y argumentos que te harán ganar en una negociación

Negociamos con los clientes, con nuestro jefe, con los colaboradores, proveedores, compañeros... Pero también con los amigos, la pareja o los hijos.

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Superar el no

Te dejamos esta propuesta de frases y argumentos útiles para negociar sin perder los papeles:

A menos que tratemos de satisfacer sus intereses será imposible que logremos un acuerdo que satisfaga los míos, y viceversa. Examinemos juntos de qué manera satisfacer nuestros intereses comunes.

Esta frase tiene como objetivo último que ambas partes salgan ganando al final del proceso. Es el tipo de negociación denominada ganar-ganar (win-win).

Será un placer para mí llegar a firmar el trato con usted.

Esta fórmula servirá para averiguar si la otra persona tiene poder de decisión. Si no fuera así, déjate un margen para regatear con quien realmente tiene autoridad para cerrar el trato.

Por este coche le puedo ofrecer entre 20.000 y 23.000 euros, pero no cuente con que vaya más allá de 25.000 euros.

La única razón para ofrecer una banda de precio aceptable aparece al final de la negociación, para desalentar a la parte contraria de que te presione más allá de ese límite. Si al principio de la negociación el otro te invita a que le des una banda monetaria del precio que estás dispuesto a pagar, y tú dices que puedes pagar entre 20.000 y 25.000 euros, acabarás pagando como mínimo 25.000 euros, pues el otro pensará que ése es el precio que tienes de reserva.

Imagina que dices que puedes ofrecer como máximo 23.000 euros y que la parte contraria pide 30.000, pero parece estar buscando un acuerdo por 28.000. Entonces tú podrás decir: “Ya le dije que estaba dispuesto a pagar entre 20.000 y 23.000, pero no más allá de 25.000”. Revelar este máximo ahora puede facilitar que el vendedor acepte los 25.000 euros porque pensará que te ha llevado al nivel más alto.

Recuerde: me alegró mucho que me concediera lo que yo pedía en el punto A. Pero ahora que lo pienso, el punto M es tan importante para mí que estoy dispuesto a renunciar a lo que usted me concedió en el punto A si acepta mi propuesta en el punto M.

En ocasiones conviene discutir los puntos que no resultan excesivamente importantes para después negociar los que realmente interesan.

Cedo en este aspecto, pero podríamos compensarlo con...

A veces nos vemos obligados a ceder en una parte de la negociación. Sin embargo, se pueden buscar maneras de compensar ese pequeño retroceso. Es importante hacer notar al oponente nuestra concesión, recalcársela. Así se verá moralmente obligado a ceder en otras partes, a otorgar compensaciones.

¿Qué ocurriría si..? ¿Y si le dijera que sí a esto último qué me propone?

Plantear posibles escenarios puede ayudarte a obtener nueva información que podría serte útil para lograr un acuerdo.

En eso tiene razón. Sí, estoy de acuerdo.

Busca oportunidades en que puedas decir “sí” a la otra parte sin hacer concesiones. Di “sí” siempre que puedas. Es una palabra mágica, un instrumento poderoso incluso para desarmar al oponente. En lugar de refutar a la otra parte con un “pero”, di “sí”.

En efecto, si te dicen que el precio es muy alto, la tentación inmediata escontestar: “Pero la calidad de este producto es insuperable”. Cuando el cliente oye “pero” piensa que le estás diciendo que se está equivocando. Cuando el cliente se queje del precio dile: “Sí, nuestro precio es más alto. Y lo que usted consigue por ese precio mayor es mayor calidad, más confianza y mejor servicio”.

Estimamos que si se decide usted por otro proveedor, el coste de adaptación alcanzaría los 30.000 euros.

Un análisis objetivo, cuantificado y respetuoso de las consecuencias de romper las negociaciones puede provocar que la otra parte reflexione.

¿Hay alguna manera de mejorar la propuesta para que le beneficie a usted sin perjudicarme a mí?

Haz participar al otro, anímale a hacer comentarios constructivos haciéndole preguntas encaminadas a solucionar el problema. Cuando haya expresado sus sugerencias, tú podrás elaborar un borrador de la propuesta que incluya las ideas de ambos, y mostrárselo para que realice sugerencias. Poco a poco, avanzaréis hacia el consenso.

Estamos dispuestos a ofrecer un descuento en la compra si acceden a dar visibilidad al acuerdo a través de su departamento de relaciones externas.

Ésta es una estrategia muy interesante si quieres conseguir que un cliente muy reconocido en el mercado te dé su autorización para aparecer en las notas de prensa que redacte el departamento de comunicación de tu empresa, si es que ésta precisa ganar notoriedad.

Si aceptamos esta propuesta, podemos cometer el error de...

Utilizar la primera persona del plural te evitará decir que tu interlocutor comete un error. El error es de todos.

¿Qué haría usted si se encontrara en mi situación?

A veces, invitar al otro a ponerse en tu lugar resulta muy eficaz. Si tienes responsabilidades, se las estás transmitiendo, haciéndoselas comprender y obligándolo a que vea tus problemas.

Si él mantuviera su postura, quizá porque carece de la suficiente información acerca de las consecuencias, proporciónasela explicándole los inconvenientes o resultados de tomar esa decisión. Si no puedes darle más datos, sincérate y dile que hay circunstancias especiales que no estás autorizado a explicarle por su carácter estratégico.

¿Cuándo ha prometido entregar el producto final (que incluye nuestro componente) a su cliente?

Es una forma sutil de averiguar a qué tipo de plazo se enfrenta el interlocutor.

Todavía no estoy seguro de que me interese el producto, ¿cuánto vale el que tiene una calidad superior?

Después de invertir una hora en interesarte por el producto de peor calidad, es posible que el vendedor te dé un buena oferta por el de calidad superior.

Bueno, pues renunciamos al servicio de mantenimiento durante los fines de semana (algo que al vendedor le significaría un coste elevado, amén de una complicación). Eso sí, rebájeme el precio u ofrézcame otro servicio interesante a cambio.

Es la técnica de la cortina de humo. Consiste en introducir en la negociación uno o varios temas enfatizando el interés en alguno que sea para nosotros un objetivo secundario y que, tras un regateo, puede finalmente concederse a la otra parte a cambio de otra cosa.

No comprendo por qué ha esperado tanto para solicitar un descuento.

Los buenos negociadores saben que hacerse el tonto a veces es una ventaja. Es una táctica sencilla –sólo se trata de pedir explicaciones– que permite bajar la velocidad de las negociaciones.

Relájate, demuestra interés y sé sincero

La presión no es buena consejera. Por eso es preciso relajarse antes de comenzar a negociar. Sobre todo, y tal vez con más razón, si se trata de acuerdos negociados por un emprendedor de los que dependa una parte importante de su futuro.

Causar una buena impresión

A continuación recogemos algunas sugerencias de expertos que, opinan que no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión:

¿Han tenido algún problema para llegar hasta aquí?

Es una forma de romper el hielo a la hora de recibir a la otra parte. Pero existen otras muchas: “¿Han venido en coche?” “¿Acaso había mucho tráfico? ”

– Manuel Egea González, product manager de…

Leer en alto cada línea de la tarjeta de visita de la contraparte antes de guardarla en el bolsillo es de buena educación y demuestra tu interés por la persona con la que vas a iniciar la negociación.

– Quiero dejar claro desde este momento que no está en mi mano llegar a un acuerdo final. Será otra persona quien tome la decisión.

Si tu capacidad para tomar decisiones es limitada, la sinceridad puede hacer que aumente la disposición de la otra parte a confiar en su palabra. Sé claro a la hora de exponer el proceso de toma de decisiones en tu empresa.

El optimismo es muy positivo

– ¡Seguro que vamos a entendernos!

Se trata de una expresión proactiva y positiva que genera comportamientos equivalentes. Pronúnciala con convencimiento, voz segura y mirando a los ojos del otro. Sirve para darse moral mutuamente en una negociación larga y complicada.

Negociar con gente difícil, gestionar las emociones, limar asperezas y reducir la tensión

Cuando te prepares para una negociación, trata de averiguar dónde puede haber problemas que provoquen una respuesta exaltada en ti, en las otras partes o en otros participantes. Si crees que sabes en dónde podrían entrar en juego las emociones habrá menos probabilidades de que te sorprendan.

Cuando somos nosotros quienes dominamos las emociones, y no al revés, éstas se convierten en una poderosa arma que genera empatía y acercamiento.

Frases mágicas

A continuación, ambos expertos nos facilitan ideas prácticas para momentos duros.

– Lo que ha dicho sobre mi empresa me ha dolido. Estoy enfadado y quisiera obtener de usted una rectificación, por favor.

Manifestar asertivamente las emociones puede dar un cariz positivo a una situación que está en vías de deterioro.

– Quiero hacerlo bien. Si estuviera en mi lugar, ¿cómo convencería a la otra parte?

Una pregunta muy útil para usarla con tu jefe. Si le dices esto, él nunca planteará que no hay argumentos para negociar con un cliente.

– No juegue conmigo, no aplique tácticas conmigo.

Ante un negociador que trata de chantajearte, sé directo.

– Entiendo su punto de vista. Sin embargo, no puedo estar de acuerdo.

Las personas asertivas utilizan estas expresiones, denominadas de “neblina”: reconocen el punto de vista del otro, pero se muestran firmes al comunicar una opinión distinta.

– Creo que he cometido un error. Le pido mis disculpas.

Pedir perdón o reconocer un error en el momento y forma adecuados no te debilita sino que fortalece tu credibilidad.

– Veamos, por ahora estamos de acuerdo en los siguientes puntos...

Supone replantear lo que nos une y no lo que nos separa y mediante la exposición de todos los puntos buscaremos cualquier oportunidad de concordar con nuestro oponente.

– Todos saben que usted es un gran experto en esta materia, me imagino que lo habrá leído todo al respecto y que mucha información le llegará de terceras personas. Acepte mis argumentos como una información más. ¿Sabía usted...?

Para conseguir que una persona autoritaria y con un ego desmesurado te escuche, lo ideal es recurrir al halago y al reconocimiento.

– No tenemos la misma opinión. Usted piensa que soy yo el culpable, y yo estoy convencido de que fue un error suyo. ¿Lo hablamos?

Hablar de culpables posiciona y polariza las negociaciones. Los negociadores expertos son capaces de objetivar la situación, de reconstruir los hechos como si los narrara un observador externo.

– ¿Se da cuenta de las repercusiones si no alcanzamos un acuerdo?

En situaciones desesperadas, puede ser útil hacer ver al otro que el no acuerdo es una solución desastrosa para ambos, que se está pasando en su rigidez de planteamientos.

Utiliza las pausas y el poder del silencio

Aunque en la agenda pueden figurar pausas establecidas para descansar, comer, realizar consultas externas,… siempre se puede pedir un receso para reflexionar que nos permita ganar tiempo, recuperar la calma y repasar la situación. También ten en cuenta que si decides alargar la pausa, la otra parte puede pensar que el acuerdo peligra y reconsiderar su propuesta.

Un arma eficaz

Guardar silencio durante la negociación puede ser un arma muy eficaz. Por ejemplo, cuando la otra parte dice algo fuera de lugar: Decir que es la idea más estúpida que has oído en tu vida agregará tensión. Callarte y poner cara de póquer podrás salir del paso de la manera más eficiente. Callarse es una práctica que exige autocontrol. Sobre todo, si el otro se ha comportado de forma que tú encuentras grosera o ha perdido los nervios. Pon cara de indiferencia y siéntate en silencio. En cuanto a las transacciones comerciales, él comenta que un buen vendedor sabe que cuando el otro comienza a estar de acuerdo contigo, es el momento de dejar de hablar. Ofrecer demasiada información puede resultar excesivo y obstaculizar la posibilidad de alcanzar un entendimiento mutuo. Si en una negociación abusas de utilizar el silencio, la táctica puede perder su eficacia.

Peligro: verborrea

Negociar con un parlanchín puede ser terrible. Emplea la táctica del silencio. Tarde o temprano se dará cuenta de que sólo está hablando él y que, por lo tanto, no tiene la menor pista de cuáles son tus intenciones.

Cerrar tratos comerciales es todo un arte

El precio final es un elemento clave en toda negociación comercial. Veamos algunos argumentos interesantes para alcanzar un acuerdo con éxito.

– Lo que me ofrece usted es precisamente lo que necesito, pero sólo contamos con un total de 24.000 euros para este proyecto.

Poner en evidencia que nuestro presupuesto es limitado sirve para averiguar cuánto está dispuesto el otro a bajar el precio. Y suele ocurrir que el vendedor ofrece una rebaja.

– Me gustaría reunir a los miembros de la junta y lograr una autorización para hacerle una oferta más generosa, pero en vista del problema de tiempo, esto es lo máximo que puedo hacer por ahora.

Si tu oponente te fija un plazo de tiempo de entrega inamovible, ésta es una forma de tratar que lo considere a cambio de una rebaja en el precio. Otra opción es proponerle: Para poder cumplir el plazo que exige, necesitaré su ayuda. ¿Podría encargarse usted de recoger y despachar la mercancía?.

Cuestión de plazos

Puede ocurrir que necesites llegar a un acuerdo cuanto antes o, al contrario, que precises más tiempo para revisar a fondo las cláusulas del contrato.

– Le estamos danto a su empresa una oportunidad exclusiva de contratar este tipo de servicio. Pero si no podemos llegar a un acuerdo antes del 15 de abril, tendremos que revisar el precio que le estamos ofreciendo ahora.

Cuando la negociación se está alargando demasiado puedes esgrimir un argumento como éste, que lleve a la acción.

– Mi abogado insiste en revisarlo todo primero.

Decir esto es útil si la contraparte te saca un contrato y te exige que lo firmes, y tú quieres ganar tiempo. También puedes argüir: “Déjeme que lo lea detenidamente y le contesto mañana”.

– Doy por hecho que no pagaremos por el mantenimiento hasta 2019.

Soltar esta frase, justo después de cerrar la negociación, puede funcionar. Eso sí, solo si la otra parte necesita alcanzar el acuerdo cuanto antes.

– ¿Usted está sugiriendo que volvamos a comenzar la negociación?

Es lo mejor que puedes decir si tu oponente utiliza el truco anterior, muy común, de exigir algo más en el último minuto tras llegar a un acuerdo. Si el otro responde que no, puedes agregar: “Bien, entonces creo que podemos dejar las cosas como están”. Ahora bien, si dice que sí, puedes responder: “Está bien. Entonces tomaremos este acuerdo como un borrador que no obliga a ninguna de las partes. Usted puede consultar con su jefe y yo con el mío, después nos reunimos para discutir posibles cambios”.

– Espero que el acuerdo final contenga una penalización de 1.000 euros por cada día que no se cumpla lo acordado.

Es un argumento que puedes utilizar si sospechas que la parte contraria está mintiendo o marcándose un farol..

‘Delta-acuerdos’

Tras firmar el contrato, déjate la puerta abierta a pequeños ajustes que se denominan “delta-acuerdos”. Si quieres revisar el contrato, y la otra parte no, contempla las consecuencias legales y comerciales de romper el contrato.

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