Psicología facial: conoce a tus clientes…por la cara

Doctor en Psicología, Julián Gabarre dice haber demostrado científicamente que la cara es el espejo del alma y que un análisis facial permite una aproximación bastante precisa de los rasgos que dominan en cada persona.

Advertir, primero, que lo que se conoce como morfopsicología, una disciplina que relaciona determinadas características morfológicas de la cara con la personalidad de los individuos, cuenta con muchas reservas en la comunidad científica y que su discusión suele ser objeto de polémica. El primero en acuñar el término fue el psiquiatra francés Louis Corman quien posteriormente, en 1980, fundó la Sociedad Francesa de Morfopsicología.

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El relevo de sus investigaciones lo tomó en España El Dr. Julián Gabarre quien con su tesis doctoral ‘Rostro y cerebro: dos caras de una misma realidad” quiso demostrar científicamente la validez de los principios de la morfopsicología. Para ello dice que estudió el rostro de 1.044 personas que confirmaron, al 100%, la veracidad de la hipótesis. De las conclusiones de la investigación extrajo el contenido de su libro titulado ‘El rostro y la personalidad’, del que dice haber vendido 36.000 ejemplares. Asimismo, Gabarre es fundador del Instituto Superior de Morfopsicología en España al que afirma que asisten personalidades de todo tipo, muchos de ellos directivos de empresas, comerciales y responsables de Recursos Humanos, para cursar un postgrado. Aquí enseña y asienta las bases de la Psicología Facial , que es la nueva expresión con la que quiere que se conozca esta materia.

Según Gabarre “el rostro es la terminal de nuestra neurofisiología. En él se reflejan tanto la genética como la epigenética”, más o menos el ‘Yo soy yo y mis circunstancias’ de Ortega y Gasset. Es decir que el rostro, además de los genes que heredamos (genotipos), revela también el ambiente en el que nos desarrollamos y movemos (fenotipos), empezando por la familia y siguiendo por la alimentación o la climatología. La observación conjunta y correlaciones de ambos tipos es lo que conduciría, según Gabarre, a un diagnóstico certero de la personalidad de cada individuo, desde su predisposición a la delincuencia hasta las emociones por las que se rige.

Los tres pisos del rostro

Sostiene Gabarre que hacer un diagnóstico preciso requiere de mucho entrenamiento y pericia puesto que la mayoría tenemos un rostro mixto y que son muchos los indicadores morfopsicológicos. Sin embargo, facilita unas líneas básicas de observación que serían pista suficiente para hacernos una idea aproximada de la personalidad que domina en nuestro interlocutor, bien sea un socio, un cliente, un empleado…

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Para ello divide el rostro en una especie de tres pisos: el correspondiente a la parte superior, que comprende la frente, los ojos, sienes, cejas…; la parte central, que abarca la nariz, los pómulos y mejillas, y la parte inferior con la boca, la mandíbula inferior y el mentón. Según prevalezca o domine en una persona una parte u otra del rostro tendrá una inteligencia distinta. Los tipos son:

-Cerebral. Tienen más pronunciada la parte superior. Esta zona nos habla sobre el pensamiento de la persona. En líneas generales, cuanto mayor sea el área superior de la cabeza, mayor será su capacidad imaginativa, y esta zona tiene un “surco” en la frente, habrá capacidad analítica para procesar información y mejor se desenvolverán en actividades que exigen reflexión, cálculo y sentido de la previsión y si, además, la zona mandibular no es muy estrecha, las ideas se podrán plasmar “ya que nadie va por la calle, solo con una frente, unos ´pomulos o unas mandibulas, habrá que ver el grado de armonía", dice el doctor.

- Sentimental. Predomina la zona central. Suelen ser personas emocionales, empáticas y con habilidades sociales. Aptas para el desempeño de trabajos relacionados con los cuidados o el trato con el público en general.

-Instintiva. Aquí prevalece la parte inferior del rostro. Se las relaciona con actitudes y conductas más agresivas y temperamentales, dominadas por los impulsos y los instintos. Son más pasionales y disfrutan de los retos y desafíos empresariales.

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Con este sencillo análisis tendríamos ya información suficiente para averiguar la inteligencia que predomina en nuestro interlocutor y, en consecuencia, elegir el mensaje para comunicarnos con ellos. Trasladado al ámbito de la empresa y los negocios, Gabarre habla de su utilidad tanto para contactar con los clientes como para fidelizarlos así como de su aprovechamiento para los procesos de selección de personal.

Aplicación a los negocios

“Si observamos que un cliente es de tipo cerebral, tendremos que hacer hincapié en las cualidades del producto o servicio que le ofrecemos y en los pequeños detalles. Si es emocional habrá que insistir en la parte más snob porque les preocupa la representación y les gusta llamar la atención, son los clientes más propensos al consumo de lujo. Si el cliente es de tipo instintivo hay que hablarle en tono más temperamental refiriendo, por ejemplo, las ventajas y beneficios personales que obtendrá con tu negocio”, dice Gabarre para ejemplificar la forma de trasladar los principios de la psicología facial al ámbito comercial.

"También podemos ver si un posible socio será complementario, si nos aportará valor y el grado de confiabilidad" informa Gabarre.

Pero otra fuente de ingresos importante del instituto que dirige corresponde a sus servicios a empresas como experto en recursos humanos mediante el estudio e interpretación del mapa facial de los candidatos. Para prestar este servicio, que ofrece también online, solicita el envío de 4 fotos -de frente y de perfil- y una carta manuscrita del candidato- también es grafólogo- autorizando el estudio. Argumenta que, mientras que en el currículo y en una entrevista de trabajo el interesado puede mentir, “la cara no engaña". La psicología facial puede aplicarse tanto para seleccionar aspirantes a un puesto de trabajo como para reubicar a los que están ya contratados. Así es como asegura haber ayudado a numerosas empresas a triplicar las ventas con respecto a la competencia y cita como ejemplo el caso de Central de Reservas, empresa de la que ya se habló en esta web y cuyo promotor, Ricardo Bul, ha sido galardonado este año con el VI Premio Joven Empresario de Aragón.

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