Cómo crecer rápido… ¡y mantener el crecimiento a lo largo del tiempo!

Las empresas gacelas se han convertido en un modelo a imitar. ¡Conoce sus secretos!

Cuando hablamos de gacelas siempre lo asociamos a historias de éxito, pero en este perfil de empresas hay también una mortandad importante. Aunque, por supuesto, es inferior a las empresas que no tienen esa capacidad de crecimiento, porque su dimensión actúa como una protección frente al mercado.

Entre las principales causas de fracaso están las desavenencias del equipo promotor. Buscan ritmos de crecimiento distintos, no están dispuestos a asumir los mismos riesgos o ven caminos diferentes para el crecimiento. Es un reto enorme. ¿Cómo consiguen este reto las empresas gacela más destacadas? Con una mezcla de diferentes elementos

Planificar el crecimiento

Cuando el crecimiento obedece a factores coyunturales, como un incremento rápido del mercado o la entrada de clientes de una compañía de gran tamaño, la empresa debe incorporar enseguida procesos formales de planificación, gestión y control. Las que no lo hacen, son las que colapsan.

En estos casos, además, el tamaño “modesto” de la empresa lejos de ser un handicap se convierte en una ventaja. El ser una empresa de tamaño mediano las capacita para ser más ágiles a la hora de detectar oportunidades y diseñar ‘trajes a medida’ para el cliente.

Músculo financiero

El lugar al que vayamos a buscar la financiación también va a condicionar el ritmo de crecimiento de la empresa: Hay una diferencia muy importante entre los proyectos sustentados por inversores financieros –que generalmente persiguen un crecimiento sostenido, buscan generar masa crítica para tomar una salida en el proyecto vía compra por parte del accionariado o por vía secundaria en unos años equis, alrededor de cinco– y el ritmo de crecimiento que pueda tener una empresa participada por inversores industriales o por los propios miembros del equipo, que son proyectos con un largo plazo más dilatado.

Sobre todo en los primeros años del negocio, cuando es más difícil atraer la inversión externa, las gacelas reservan una buena parte de sus beneficios para reinvertir en el negocio.

La escasez de recursos financieros se convierte, en muchos casos, en una barrera que frena el ritmo de crecimiento de estas empresas, pero no las paraliza.

Generar una gama de productos diversificada

Una gacela puede crecer de forma exponencial gracias a un único producto, pero nunca renuncia a diversificar su oferta. Es una política lógica cuando una empresa tiene como misión principal el crecimiento.

Para que un solo producto “tire” del crecimiento de la empresa tiene que estar orientado a un público muy amplio. Pero es más frecuente entre las gacelas enfocarse a productos de nicho para crecer.

Adaptar la estructura del negocio

A medida que la empresa empiece a coger ritmo, hay que ir adaptando las estructuras a las nuevas necesidades. Algunas compañías asumen este mayor volumen de negocio con crecimientos orgánicos, adaptando las estructuras del negocio a la coyuntura económica o al mercado. Otras recurren a una combinación de crecimiento orgánico y adquisiciones.

No hay una fórmula única que sirva para dar este salto mortal. Y aquí las empresas gacelas “echan mano” a su capacidad de innovación para asumir el reto de la forma más segura posible.

Eliminar procesos innecesarios

Algunas deciden eliminar procesos innecesarios para ser más flexibles en el mercado.

Esta es la estrategia que siguió una compañía especializada en la fabricación de accesorios de baño, que renunció a su cadena productiva (ahora subcontrata esta parte del negocio en China) y se transformó en un negocio de diseño de entornos de baño, apoyada en una red de 3.500 puntos de venta en todo el mundo.

Crear una red de franquicias

Otra fórmula eficaz para crecer sin invertir grandes sumas de dinero es crear una red de franquicias para dar el salto de empresa local a un mercado nacional para hacer frente a la entrada de competidores extranjeros, o para abordar una expansión internacional.

Buscar alianzas

Las alianzas estratégicas son también una opción bastante “socorrida” para crecer sin tener que invertir grandes sumas de dinero.

Es una forma de abarcar más negocio sin tener que desarrollar infraestructura internacional. Y, también, una forma de concentrar esfuerzos en los mercados con más futuro. Estas alianzas se hacen en los mercados más maduros.

Eliminar intermediarios

También es muy frecuente entre las gacelas la creación de empresas satélites en torno al corazón del negocio para eliminar intermediarios. Con este sistema, se busca el crecimiento en volumen de negocio y también en beneficios, ya que permite generar sinergias. Una empresa que cultiva, envasa y comercializa vegetales, empezó su actividad como empresa de cultivo y venta de flores, después transformó el negocio al cultivo de verduras, más tarde introdujo la preparación de alimentos (lechuga troceada, ajos laminados...) y ha terminado cerrando el círculo con su propia empresa de servicios logísticos. El negocio se ha transformado así en un grupo de seis empresas del sector hortofrutícola.

Otra forma de eliminar intermediarios es creando sus propios puntos de venta. En definitiva, el lema del “yo me lo guiso, yo me lo como” se convierte en estratégico para el crecimiento de muchas gacelas.

Crecer en torno a grandes clientes

No se trata de apoyar el crecimiento del negocio en un solo cliente, pero se puede aprovechar sus pedidos para ampliar el negocio.

Gestionar los periodos de turbulencias

Si hay una característica que demuestra la “grandeza” de las gacelas es su capacidad para seguir creciendo, incluso, en momentos de crisis. No es que no se vean afectadas por las circunstancias negativas del mercado, pero crean sistemas de defensa para que no quedarse estancadas.

Estos sistemas defensivos los encuentra, a menudo, en su orientación a las oportunidades. Se diversifican en áreas de negocio relacionados o en mercados adyacentes y tienen la capacidad de abandonar la actividad cuando la ventana de oportunidades se cierra.

La diversificación se convierte en un colchón cuando un segmento del mercado se ve afectado por una crisis.

Ir por delante del mercado

El conocimiento del mercado permite a las gacelas evitar futuros riesgos que puedan reducir su crecimiento.

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