El muro que deben saltar las startups industriales cuando quieren fabricar

Tienes una tecnología validada pero cuando quieres fabricar tus primeras unidades, ¿sabes dónde debes acudir?

Los procesos de industrialización han cambiado en los últimos años. Tal vez, no por completo, pero sí se han producido cambios importantes en la forma de gestionar las primeras producciones de productos y, sobre todo, cuando la empresa está dando sus primeros pasos.

Hemos entrevistado a Oriol Pascual, director la aceleradora industrial IQS Tech Factory, para que nos cuente cómo es el camino que deben recorrer las startups industriales para transformar sus prototipos en una primera serie de producción para la industria.

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"Nuestro programa de aceleración, que este año cumple su segunda edición, busca ayudar a todas aquellas startups que necesitan industrializar. En ese sentido, buscamos proyectos que sean de base hardware, es decir, que sean producto, tanto en B2B como en B2C; que tengan una tecnología validada, es decir, que no solo tengan una idea sino que hayan validado funcionalmente esa tecnología; que la tecnología sea suya, y que en el equipo haya, al menos, dos personas dedicadas a tiempo completo. Con estos criterios, hemos seleccionado 10 proyectos".

Pascual asegura que han lanzado este programa de aceleración "porque nos hemos dado cuenta que hay proyectos que tienen una tecnología validada pero que cuando quieren fabricar sus primeras 500 unidades se encuentran un muro, porque no saben a dónde acudir". El programa incluye sesiones formativas sobre, por ejemplo, manufacturas, dónde y cómo fabricar, trabajar con proveedores, simulación de producto… "Esto lo complementamos con el relato de historias por parte de otros emprendedores que han llevado un producto físico al mercado y nos cuentan sus historias y qué han aprendido. Por ejemplo, el caso de Jordi Arbusa, de la empresa DrSails, que vende sus adhesivos en 45 países. También ofrecemos mentorías con profesionales que están en activo en el sector industrial. Y hacemos visitas a fábricas para conocer los diferentes procesos. Y con algunas de estas grandes empresas industriales hemos llegado a acuerdos para que las startups participantes analicen y reenfoquen sus productos".

¿B2B o B2C? Depende de…

Pascual reconoce que la estrategia para implantar dependerá del tipo de producto que se vaya a fabricar, "porque no es lo mismo un producto para el mercado B2B que otro de gran consumo. En el B2B te puedes permitir producir primero muy pocas unidades de una forma artesanal para validar esa tecnología y analizar qué funciona y qué no, por ejemplo, antes de industrializar puedes fabricar de una manera artesanal uno o dos robot agrícolas para probarlos en una granja y ver cómo se comporta esa tecnología. Pero en un producto de consumo, eso es más difícil. Aunque también estamos viendo últimamente, por ejemplo, que canales como Kickstarter o Indiegogo son una buena forma de validar si hay un mercado potencial de consumo o no lo hay y también para conseguir financiarlo. Aunque también es cierto que no puedes llegar a una campaña en uno de estos canales sin haber planificado todo el proceso de manufactura, de haber validado el desarrollo… Es muy habitual ver una campaña de este tipo donde se ofrece un producto fantástico con pre-compras y que se tiene que entregar en tres meses, pero no lo tienes fabricado antes de un año y medio. ¿Por qué? Porque no ha habido una planificación de la manufactura".

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Involucrar al fabricante desde el minuto cero

En su opinión, es muy importante, en todo este proceso, involucrar cuanto antes al fabricante. "Nos hemos dado cuenta que, normalmente, la startups se pasan un buen tiempo diseñando para validar la tecnología, es decir, ¿esto es posible? Y luego se ponen a diseñar para fabricar. Y son dos procesos completamente diferentes; con lo cual los procesos de desarrollo son muy largos. Nos hemos dado cuenta que las startups que tienen un tiempo más corto y que evitan problemas son aquellas que desde el primer momento han tenido muy claro que querían desarrollar un producto en una categoría y línea concreta y han buscado quién podría ser un posible partner que se lo fabrique y así cuando se ponen a diseñar el producto involucran desde el principio al fabricante. Las empresas que hacen eso acortan dramáticamente los tiempos de desarrollo y evitan una cantidad importante de problemas, básicamente porque tienen cierta experiencia en la manufactura".

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En el caso del diseño, ¿también se debería externalizar?

Cuando tienes un producto, "debes tener la parte técnica in house, o al menos, contar con un responsable de coordinar toda la parte técnica, que se encargue de supervisar todo ese proceso, independientemente de que luego quieras subcontratar a un estudio para el diseño y desarrollo de los detalles más específicos de ese producto. Siempre hay que contar con un equipo básico interno formado por un área técnica, otra de marketing y otra de desarrollo de negocio", afirma este experto.

¿Qué se debe valorar a la hora de dónde vamos a fabricar?

Según Pascual, es una cuestión de cantidades. "Lo de fabricar en China tiene sentido si vas a volumen. Si vas a fabricar pocas unidades, puedes hacerlo localmente. Y la gran mayoría de startups a las que damos apoyo fabrica aquí o en Europa o también compra algún componente fuera y luego lo monta aquí. Y también depende de la categoría de producto. Si te dedicas, por ejemplo, a diseñar productos relativamente sencillos, de poco valor añadido y de los que quieres vender mucha cantidad puede tener sentido que vayas a China, porque tendrás que fabricar mucha cantidad. Pero si te dedicas a productos con valor añadido que requieren o implican un componente tecnológico y vas a fabricar en rangos de decenas y centenas, seguramente no vale la pena que fabriques en China. Y si esas centenas se convierten en miles, pues te puedes plantear fabricar allí".

Y si el producto es muy innovador, ¿deberíamos evitar China?

Sí, "aunque eso también es un mito –asegura Pascual–. China es ultramoderna y nos da muchas vueltas en muchos aspectos. Me refería a categorías de productos. Por ejemplo, si estás pensando en hacer 10.000 unidades de un wearable, fabrica en China, pero si en una primera fase vas a hacer 100 unidades, por ejemplo, no fabriques allí; hazlo aquí, con proveedores de aquí".

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Para la fabricación, las empresas industriales precisan de grandes inversiones, ¿en España lo tienen más fácil o más difícil que en otros mercados?

En su opinión, está habiendo una evolución. "Hay toda una industria de apoyo al emprendimiento, incluida la inversión, basada en startups de base digital consiguiendo que esos modelos digitales tengan una potencialidad, una escalabilidad muy grande y unos posibles retornos muy grandes. El 80-85% del ecosistema se mueve en estas dinámicas. En los campos en los que nos movemos también hay otra área que es el de las ciencias de la salud, el mundo farma, el mundo biotech y, sobre todo, el mundo de los dispositivos e-health, que está creciendo mucho y donde los players son muy pocos. Y cuando hablamos de manufactura todavía menos. Aunque nosotros, que hablamos con muchos inversores como family offices, capital riesgo…, hemos oído mucho la frase de 'queremos invertir en economía real'. Y en ese sentido, hay un cierto cambio hacia la industria, es decir, hay un cada vez mayor interés por producto, por esa economía real, y aquí los players son las grandes corporaciones. Quien está invirtiendo en producto físico industrial son las empresas industriales establecidas que cuentan con fondos corporativos o programas venturing. Así, como en el mundo del emprendimiento hablamos de business angels, en el mundo hardware, en el industrial, quien está haciendo que pasen cosas es la industria establecida que se ha dado cuenta que con sus departamentos de I+D internos no es suficiente para mantenerse al día de la innovación y la buscan fuera, y cuando la encuentran invierten económicamente y ponen a su disposición toda su infraestructura, economías de escala, canal de distribución, etc. Tal vez, en este mercado, los players no son tantos como los que hay en el mundo digital".

¿A qué nivel estamos en cuanto a la innovación abierta que hacen las grandes empresas y de la que se pueden aprovechar las startups?

Pascual considera que hay un boom en torno a este tema. "Somos muy fans de la colaboración entre startups y corporaciones establecidas, porque es muy necesario. Es un win-win, donde la startup que quiere crecer relativamente rápido sí o sí ha de tener una relación con la empresa establecida. Y desde el punto de vista de la industria establecida, está habiendo un boom en torno a la idea de colaboraciones comerciales en el sentido de 'busco una empresa pequeña y joven que tiene una tecnología innovadora y le ofrezco mi economía de escala' para llegar a un acuerdo comercial".

¿Cómo es el nivel de innovación en España?

Según este experto, en el sector salud, por ejemplo, hay una industria muy madura. "Y eso se nota. Nosotros consistentemente, hagamos lo que hagamos, alrededor de un 40% de proyectos que aplican son del sector salud. Creemos en la economía productiva de alto valor añadido y ayudamos a crear la próxima generación de empresas industriales. Por cada puesto de trabajo que se genera en la economía productiva, al menos, se genera otro puesto de trabajo en servicios asociados como transportistas, diseñadores, logística, abogados…".

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