Cinco claves para vender en el exterior

Si estás pensando en salir a mercados internacionales, toma buena nota de estos cinco consejos que nos ofrece AFEX para que las pymes lo hagan sin sorpresas.

Investiga el mercado

Es el paso más evidente pero también en el que las empresas más suelen fallar, ya sea por prisas o por una mala preparación. Antes de exportar es importante hacer un estudio en profundidad y detallado del mercado en el que vamos a empezar a operar. No basta con saber que hay una alta demanda de tu producto en un determinado país, también es necesario entender bien cuáles son las razones y circunstancias que rodean a esa demanda.

Dosifica el producto

No te olvides valorar la diferencia entre la demanda de un tipo de producto y la demanda de un producto específico. Puede haber mucha demanda por el tipo de producto que vendes, pero no por el tipo específico de producto que ofreces. Es decir, en todos los países se utilizan coches, pero son distintos tipos de coche. Lo que esto quiere decir es que en el caso de los productos de consumo, hay que adaptarlos a cada mercado. Se trata de comercializar con formatos asequibles y tener en cuenta cosas como los gustos, necesidades y capacidad adquisitiva del consumidor final.

Los medios de pago

Una cuestión muy importante. ¿Cuál elegir? La verdad es que la elección depende del país, volumen de negocio y confianza que se tenga con los clientes. Es cierto que en todo negocio hay riesgos, pero también lo es que hay que saber cuáles de esos riesgos se pueden asumir y cuáles hay que dejar pasar. Igual que con la investigación del mercado, también hay que llevar a cabo un estudio profundo de las empresas con las que se va a tratar, las entidades bancarias con las que trabajan y sobre el pago: cómo, en qué plazos, en qué moneda. En este último punto hay que hacer especial hincapié en el cambio de divisas cuando se trata con dos monedas distintas. Suele ser una gran fuente de grandes pérdidas financieras cuando se hace un mal cambio.

Costumbres y usos locales

No son pocas las negociaciones que se han ido al traste por no tener en cuenta este aspecto. Lo que funciona en el país de origen puede que no funcione en el país al que se va a exportar. Es más, puede resultar hasta ofensivo. Cada nación tiene un protocolo o etiqueta a seguir cuando se llevan a cabo las negociaciones. Estudiar la cultura empresarial local no sólo ayuda a entender la gente con la que se negocia, sino que también será percibida por los clientes como una muestra de respeto hacia su cultura.

Logística y transporte

Tanto a la hora de exportar como de importar, es fundamental entender cómo funcionan los aspectos logísticos y de transporte internacionales. Es la partida de la inversión más elevada y también una de las más sensibles. Tres son los medios para enviar la mercancía al mercado de destino: transporte por carretera, barco y avión. Cada medio tiene asociado unos costes que lo hacen único y perfecto para según qué tipo de envío. Aparte del medio, también hay que tener en cuenta la situación de las aduanas, la infraestructura del país, y el nivel de inseguridad.

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